【正文】 中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。每當客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關資訊支持。銷售的成績視乎其個人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點，所以一定要以客戶為主。因此，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通和傳達迅息的人。在原有管理制度的基礎上，建議強化以下幾點：及時反應原則，在發(fā)生違紀，當天/當周處理；樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；鼓勵原則，對于有上進表現(xiàn)的員工，應及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進行。制度應涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。文件表揚：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。發(fā)放榮譽證書：給獲獎者頒發(fā)榮譽證書。獎勵辦法獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。每季最佳業(yè)績獎與每月最佳業(yè)績獎相結合，在激勵置業(yè)顧問的同時，有效的保持團隊精英的穩(wěn)定性。建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽感，三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團結。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。這時候置業(yè)顧問要做的其實就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。對于每一個客戶來講，其實他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。而銷售人員不知如何解答，有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導客戶的消費觀。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。一是表示理解客戶的觀點，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔心，同時表示因此事而抱歉； 同時邀請客戶在方便的時候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關工序的施工，以消除客戶擔心；同時歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。要是客戶這時候認輸，那才叫不正常。這時客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點面子。在工程人員和客戶的解說恰到好處時，置業(yè)顧問此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。表達一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)顧問應首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。對于“上帝”所提出的每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。這樣就會事半而功倍。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時候，千萬別去硬闖。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”?？墒侵脴I(yè)顧問有時就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這本來是很正常的事情，這時常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。因為他們自信：我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度。“黃燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。每個人都必須提高自身素質(zhì)，以適應整個團隊的進步，提高整體做戰(zhàn)水平。團隊中的每個人都會對整個團隊產(chǎn)生影響，尤其是短板效應?！澳就啊痹砣绻颜麄€“木桶”比作我們的銷售隊伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。其實我們應首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”?！暗案狻庇邢蓿藚s有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關系復雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵手段等，應從以下幾個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問的積極性：精神激勵；制度激勵；物質(zhì)激勵；一、精神激勵其方式包括：定期的對置業(yè)顧問進行培訓，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。第二篇：銷售人員激勵方案銷售人員激勵方案激勵方式：主動與被動相結合，通過主觀引導，加之被動的壓力政策達到目的。人是企業(yè)最主要的資源，企業(yè)應以 人的能力、特長、興趣、心理狀況等綜合因素，科學安排最合適的工作，人性化管理 就是“人的問題”，而以人為本的激勵措施就要充分尊重員工的自我選擇，與此相應的 激勵措施就是事業(yè)發(fā)展與規(guī)劃管理。五、激勵方案設計總結企業(yè)是由人組成的，而激勵具有特殊的規(guī)律性，要有效地激勵員工去實現(xiàn)企業(yè)的 目標，管理者必須了解人們的各種需求和強度，恰如其分地進行激勵，對不同的人采 取不同的激勵方式和激勵頻率。獎勵過重會使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望；獎勵過輕起不到效果，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。給下屬面子：我們應當切記，不要在客人或第三者面前指責下屬，也就是要給下屬留面子，這一點對于建立彼此間的信任關系是不可或缺的條件。取得同等成績的員工，一定要獲得同等層次的獎勵；同理，犯同等錯誤的員工，也應該受到同等層次的處罰。針對員工的需求量身定制措施。由于激勵取決于內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以激勵要因人而異。四、激勵方案設計的注意事項激勵要因人而異：由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不盡相同。負激勵可以讓心浮氣高的人保持清醒的頭腦，使整日沉浮幻想的人能看清現(xiàn)實。通信服務行業(yè)進行挫折激勵的目的，就是要求下屬遇到挫折以后以積極的心態(tài)面對，檢查自我、完善自我，利用受挫折者的防衛(wèi)機制，促其進步。日本企業(yè)普遍實行提案改善制度其實并不是真的想靠此帶給企業(yè)多大的利益，效益高低更多還是取決于經(jīng)營管理層，而是想用這種方式調(diào)動員工參與管理的熱情，讓他們獲得公司的認可：“你不是一個可有可無的人，你的知識和技能能夠?qū)居兴暙I！”特殊的激勵方式1）挫折激勵：所謂挫折激勵，就是員工通過總結挫折的教訓，從而達到正面激勵的目的和效果。這無形中就抹殺了一個有潛質(zhì)的員工。比如剛?cè)肼毜男聠T工想到了一個新的處理某種設備故障的方法，正興致勃勃的想告訴本組主管，但是本組主管卻沒有興趣聽，反而叫新員工按原來方法處理設備故障即可，怕用新的方法沒實驗過而把設備弄壞。因此，用員工認可的文化來管理，可以為企業(yè)的長遠發(fā)展提供動力。對外有利于樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，擴大企業(yè)影響。企業(yè)文化不僅代表了企業(yè)的精神風貌，還蘊藏著企業(yè)的指導思想和經(jīng)營哲學。有文化、有綱領大家才知道聚在一起要干什么，這才是一個團隊。而且這個使命、愿景一定式與員工相聯(lián)系，是員工愿意接受的。可以采取每月定期與優(yōu)秀電話銷售員工進行座談的方式，讓優(yōu)秀員工們在座談會上暢談自己對于工作的想法和感受，并針對每個員工的經(jīng)歷和背景，給予他們職業(yè)發(fā)展上的指導和幫助，以促進他們自我實現(xiàn)。2）自我實現(xiàn)激勵：當電話銷售人員在物質(zhì)需求上基本可以滿足時，他們更多需要的是心靈上的滿足。而一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。電話銷售就像一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。此外，還可以運用一些技巧和手段，比如通過做好電話數(shù)字統(tǒng)計，來提高業(yè)務人員的成就感。所以，在日常工作當中，需要實時關注每個電話營銷人員的心態(tài)變化，經(jīng)常做思想工作及細節(jié)上的指導，及時調(diào)動員工們的工作熱情。由此，鼓勵大家分享經(jīng)驗，促進新員工的成長與提高。比如分享一句有效的話術獎勵100 元等等。出現(xiàn)這種情況的主要原因是沒有與之配套的獎勵制度。3)設立經(jīng)驗分享的獎金制度：一些個人能力強的業(yè)務員，他們的業(yè)績非常突出，但他們出于競爭的顧慮不愿在公司內(nèi)部分享自己的成功經(jīng)驗。針對這一特殊情況，可以規(guī)定每打一個失敗電話，就在表格上填一次，當填滿 200 個時，即給予一定的獎勵。如業(yè)務員這個月聯(lián)系到了 100 個客戶，雖然這 100 個客戶最后均沒有簽約成功，但是這 100 個客戶也算新開發(fā)的市場，可以按比例給予一定的市場開發(fā)費和勞務費。要用不同的激勵機制從精神上和物質(zhì)上激勵員工，使他們產(chǎn)生敬業(yè)愛崗、熱愛企業(yè)的信念。三、激勵方案設計的內(nèi)容我們要用好激勵，就必須首先要明白：沒有相同的員工；我們必須明白不