醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案研究-文庫吧資料
2025-05-02 05:40本頁面
【正文】 顧之憂可以留住優(yōu)秀的銷售人才。因此，對于醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的薪酬激勵(lì)制度設(shè)計(jì)，要根據(jù)不同的地區(qū)，不同的市場發(fā)展?fàn)顩r采用不同的激勵(lì)制度。（一）建立彈性的薪酬激勵(lì)方案根據(jù)企業(yè)的生命周期建立彈性的銷售人員薪酬激勵(lì)制度市場的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，特別是針對銷售一線人員建立彈性的薪酬激勵(lì)制度。一種薪酬激勵(lì)方案只有適合了這個(gè)行業(yè)，這個(gè)公司目前的環(huán)境及發(fā)展?fàn)顩r就是對這個(gè)公司來說最佳的薪酬激勵(lì)方案。妄圖以一個(gè)薪酬政策來適應(yīng)快速變化的市場是明顯不可取的。一個(gè)成熟的市場，代表的工作相對固定，不需要很高的提成激勵(lì)也可以把業(yè)績做上去；但對一個(gè)新興市場來說，沒有高的提成刺激，代表很難將市場開拓下來。整個(gè)外界環(huán)境在變化，薪酬激勵(lì)制度不變就會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)效果越來越差，不能真正起到激勵(lì)的作用。但是，現(xiàn)在的市場是一個(gè)快速發(fā)展變化的市場，快速變化的市場不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場的變化等等。由于薪酬激勵(lì)的不合理極易損害公司的長期目標(biāo)。由于醫(yī)藥代表是醫(yī)藥公司向外聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場信息的重要來源，醫(yī)藥代表提供的市場信息往往會(huì)改變公司的營銷政策以及產(chǎn)品研發(fā)方向等等。代表為提高其自身收益，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。因此，在對醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計(jì)上，很多醫(yī)藥公司采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常采用很低的固定工資，高的提成的方式。當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的薪酬管理存在著很大的問題，這些都嚴(yán)重影響著企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展，這不得不引起我們的注意。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥代表銷售任務(wù)的完成情況，更需通過考核來規(guī)范醫(yī)藥代表的行為準(zhǔn)則，強(qiáng)化商業(yè)道德，履行社會(huì)責(zé)任；通過完善的激勵(lì)方案來促使代表更多的關(guān)注如何為公司樹立起健康聲譽(yù)的卓著形象。從宏觀層面上看，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程，牽動(dòng)著整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；從微觀角度看，藥品價(jià)格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。這些都導(dǎo)致了醫(yī)藥代表為了能夠完成銷售任務(wù)，拿到超額銷售獎(jiǎng)，往往采用不正當(dāng)競爭手段，致使回扣風(fēng)盛行，藥價(jià)虛高，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥公司以及消費(fèi)者的利益。隨著人們生活水平的不斷提高以及人口老齡化趨勢的日益加劇，我國醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求將越來越大，據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，到2020年我國將成為僅次于美國的全球第二大醫(yī)藥市場。三、當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)銷售市場現(xiàn)狀及薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的相應(yīng)問題（一）醫(yī)藥行業(yè)前景及銷售市場現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一，被譽(yù)為“永不衰退的朝陽行業(yè)”。 以上四種模式是目前醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)最常用的方案，各個(gè)公司會(huì)根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適合的薪酬激勵(lì)方案。（四）純業(yè)務(wù)提成 純業(yè)務(wù)提成模式（即傭金模式）是醫(yī)藥代表的薪酬組成中沒有固定底薪部分，而全部由業(yè)務(wù)提成組成。（三）基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金 這種薪酬模式同時(shí)利用了業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金這兩種手段來刺激醫(yī)藥代表的工作積極性， 但業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)是不同的，二者的激勵(lì)目的也不同。一般來說，公司會(huì)為醫(yī)藥代表
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