【正文】 獎(jiǎng)設(shè)置：根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，設(shè)定“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”（當(dāng)月第一個(gè)完成銷售金額）、“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”（當(dāng)月會(huì)籍卡銷售單項(xiàng)最大金額）。“季度銷售冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)500元、“銷售冠軍“獎(jiǎng)勵(lì)1000元。獲得銷售冠軍獎(jiǎng)的條件：“月度銷售冠軍”要求個(gè)人在完成部門(mén)銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“季度銷售冠軍”要求個(gè)人在本部門(mén)業(yè)績(jī)完成、部門(mén)業(yè)績(jī)完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“銷售冠軍”要求個(gè)人在本部門(mén)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)及公司業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)均完成的情況下，方可評(píng)選。會(huì)議表彰隨時(shí)可實(shí)施，前提需要管理人員重視對(duì)員工良好的工作行為的觀察，并及時(shí)做好激勵(lì)。津貼補(bǔ)貼規(guī)定：會(huì)籍人員外出時(shí)會(huì)給予一定補(bǔ)貼。目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售時(shí)間其目標(biāo)銷售額可能不一樣。計(jì)算公式：部門(mén)銷售獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金銷售達(dá)成率銷售獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值。設(shè)置原則：公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)會(huì)籍部員工提高工作積極性，增加會(huì)籍卡銷量，讓會(huì)籍卡銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。津貼補(bǔ)助：是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助?？鄢?xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、績(jī)效考核部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。績(jī)效工資=績(jī)效考核評(píng)分工資。四、激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容總體收入=基本工資+績(jī)效工資+銷售提成+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。1積極與財(cái)務(wù)部溝通，提供報(bào)價(jià)支持，作好成本預(yù)算及利潤(rùn)保障。1配合行政辦公室對(duì)公司規(guī)章制度的檢查和監(jiān)督。1會(huì)同其他部門(mén)安排來(lái)賓，主要是媒體、客戶、同行的來(lái)訪、參觀、學(xué)習(xí)、研討、業(yè)務(wù)咨詢的接待工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外信息披露。1負(fù)責(zé)公司商務(wù)文件的管理和商務(wù)合同的簽訂及執(zhí)行。及時(shí)的處理客戶的投拆，并及時(shí)地對(duì)客戶以反饋。開(kāi)展客戶回訪工作，了解客戶的需求。負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立。設(shè)計(jì)公司營(yíng)運(yùn)流程。積極開(kāi)拓市場(chǎng)，并加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，確保大客戶的忠誠(chéng)度。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握西安及省內(nèi)外舞蹈培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)，并負(fù)責(zé)將市場(chǎng)分析情況及銷售情況總結(jié)提交決策層，以利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo)的設(shè)定。負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)諸如會(huì)籍卡類銷售額、會(huì)籍卡類銷售計(jì)劃完成率、銷售成本等考核指標(biāo)。制定員工激勵(lì)制度。會(huì)籍部負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。實(shí)事求是原則：會(huì)籍部人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。培養(yǎng)會(huì)籍部人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。第三篇：銷售人員激勵(lì)制度會(huì)籍部人員激勵(lì)機(jī)制一、總則為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)會(huì)籍部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的會(huì)籍目標(biāo)，特制定本制度。月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：每月排名前一位的銷售員，享受額外萬(wàn)分之五的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)最后一名中提取每月排名第二位的銷售員，享受額外萬(wàn)分之一的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)第二名中提取。項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)當(dāng)從兩方面入手，即對(duì)兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。（8）銷售流程圖銷 售 流 程 圖管理規(guī)定銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門(mén)組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；銷售員在工作中需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開(kāi)展工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見(jiàn)解；銷售員主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收?。讳N售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度：沒(méi)有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的銷售人員尤其重要?，F(xiàn)場(chǎng)接待銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；對(duì)于再次來(lái)訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，留下客戶姓名、電話。原則上電話以咨詢?yōu)橹鳎蛔隹蛻舻怯?，但客戶?lái)指定找某銷售員，則算其客戶。電話接聽(tīng) 應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)接聽(tīng)電話：“………您好！”如需其他人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！”如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超過(guò)三分鐘；如遇客戶來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話?？蛻艚哟?guī)定銷售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶。銷售管理制度 不要被對(duì)方的外在形象迷惑，過(guò)分相信自己的判斷。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問(wèn)題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊?jiàn)解。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽(tīng)并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方回答你感興趣的問(wèn)題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。開(kāi)始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說(shuō)明這次探訪如何能被探訪者獲益。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書(shū)。頂級(jí)的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問(wèn)問(wèn)題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。銷售代表應(yīng)用任何途徑來(lái)鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過(guò)別人提點(diǎn)。客戶參與一位成功的銷售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過(guò)程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來(lái)解答他們的問(wèn)題或得到有關(guān)資訊支持。銷售的成績(jī)視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶的需求、買(mǎi)賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；樂(lè)觀原則，無(wú)論什么情況下，管理層必須保持樂(lè)觀情緒；鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。文件表?yè)P(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表?yè)P(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。發(fā)放榮譽(yù)證書(shū)：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢(qián)上，還可以從精神層面上來(lái)兌現(xiàn)。每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)與每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問(wèn)的自我約束和團(tuán)結(jié)。評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表?yè)P(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。這時(shí)候置業(yè)顧問(wèn)要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。百萬(wàn)富翁不會(huì)去買(mǎi)安居工程，普通工薪不會(huì)去買(mǎi)豪華別墅。對(duì)于每一個(gè)客戶來(lái)講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。而銷售人員不知如何解答，有時(shí)銷售人員會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題了，但卻也是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問(wèn)題。一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 同時(shí)邀請(qǐng)客戶在方便的時(shí)候前來(lái)工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。在工程人員和客戶的解說(shuō)恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有退房和退款的理由。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問(wèn)題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。在遇到這個(gè)問(wèn)題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問(wèn)題都會(huì)化解。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無(wú)理”的要求，如推遲交款，要求退房等。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無(wú)理取鬧。這樣就會(huì)事半而功倍。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬(wàn)別去硬闖。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來(lái)一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。可是置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說(shuō)什么什么好處。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說(shuō)了一句，該樓盤(pán)不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買(mǎi)，于是客戶就放棄了購(gòu)房的念頭。這本來(lái)是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問(wèn)只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購(gòu)，不厭其煩的講解該樓盤(pán)、房子的好處。舉例：一位置業(yè)顧問(wèn)的客戶帶著一位朋友來(lái)認(rèn)購(gòu)物業(yè)，此前該客戶來(lái)過(guò)多次，意向性高。反映在銷售中，客戶看著開(kāi)始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問(wèn)題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度?！包S燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)?！澳就啊痹砣绻颜麄€(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中