【正文】 道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出，前者注重的是人員穩(wěn)定性，但如果沒有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生；而后者一切以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績，但一旦市場出現(xiàn)“狀況”，銷售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷售隊(duì)伍容易分崩離析。如果銷售人員的薪資不合理，銷售人員的工作熱情就不會(huì)很高；相反，合理的薪資，就可以調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情。4．1要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取薪資，是指發(fā)給銷售人員的薪水，是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬?？梢哉f，激勵(lì)方案是激勵(lì)因素發(fā)生作用的表現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)形式。在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)中，我們除了應(yīng)把握上述原則之外，還要考慮到個(gè)體差異，還應(yīng)當(dāng)注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。因此，銷售人員激勵(lì)有效性取決于激勵(lì)機(jī)制完整的系統(tǒng)性、良性的過程性，以促使銷售人員的行為與企業(yè)的目標(biāo)保持一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的實(shí)質(zhì)是要求管理者抱著人性的觀念，通過理性化的制度來規(guī)范員工的行為，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，謀求管理的人性化和制度化之間的平衡，以達(dá)到有序管理和有效管理。但一般情況下，激勵(lì)作用的產(chǎn)生都是多種因素共同作用的結(jié)果，這就需要設(shè)計(jì)出合理且又切實(shí)可行的激勵(lì)方案。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。3．1．5薪酬激勵(lì)現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。市場營銷是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立市場營銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。3．1．4情感關(guān)注利益支配的行動(dòng)是理性的。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。3．1．3業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)確立了有效目標(biāo)之后，績效考核就提上了議事日程，這是對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)的重要過程。忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。3．1．2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)于銷售人員來講，由于工作地域的分散性，進(jìn)行直接管理難度很大，組織如果將對(duì)其分解的指標(biāo)作為目標(biāo)，進(jìn)而授權(quán)，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。具體來講，對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下因素密切相關(guān)：3．1．1精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評(píng)比活動(dòng)，精神激勵(lì)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。我們需要對(duì)影響銷售人員激勵(lì)的效果的諸多因素進(jìn)行分析，把握問題核心，才能實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目的。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。[3]無疑問，金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。激勵(lì)理論對(duì)人性的假設(shè)和人的需要進(jìn)行了深入的研究。[2]然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。企業(yè)戰(zhàn)略主要解決由于環(huán)境變化所帶來的問題和有關(guān)企業(yè)內(nèi)部組織與管理的問題。許多企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)不科學(xué)，使激勵(lì)流于形式。具體而言，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：2．1對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位有些企業(yè)對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不足激勵(lì)機(jī)制，不夠重視，不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；有些管理者觀念保守，不重視激勵(lì)機(jī)制，管理者之間意見分歧；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)；激勵(lì)機(jī)制被看作是利益分配的依據(jù)和工具；[1]如此種種現(xiàn)象都是由于對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不到位造成的，結(jié)果直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。2．銷售人員激勵(lì)存在的問題銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)也取決于員工工作的積極性，而激勵(lì)的核心職能就是如何提高員工的積極性。1．4 更加關(guān)注自己的發(fā)展一般說來，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。針對(duì)他們最迫切的需要進(jìn)行激勵(lì)。銷售人員需要以不斷的正面激勵(lì)（如尊重、認(rèn)可、授權(quán)等等），有效的正面激勵(lì)可以緩解沮喪情緒，重拾信心和熱情，從而提高銷售業(yè)績。放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微。1．銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析企業(yè)銷售人員直接為企業(yè)帶來收益，他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績。引 言銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。最后文章針對(duì)一般企業(yè)提出銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)從以下幾點(diǎn)著手：要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取；給銷售人員提供良好的發(fā)展空間；組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)；用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員。其后，闡明了對(duì)銷售人員激勵(lì)存在的問題。鑒此,為了提高銷售人員的工作積極性,必須對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)。第三篇：銷售人員的激勵(lì)摘要:激勵(lì)機(jī)制及其相應(yīng)的績效評(píng)估制度作為人力資源管理的精髓，已成為現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一。本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。d)、銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30%，每月25日結(jié)算一次。b)、銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)（1）、公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。四、銷售費(fèi)用定義銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。（2）、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財(cái)務(wù)到賬）金額的一定比例（具體在銷售責(zé)任書上明確），作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：（1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。三、薪資構(gòu)成銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。公平性原則。二、原則實(shí)事求是的原則。體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。1遇到順境：福氣 遇到挫折：正常1生機(jī)總在絕望時(shí)出現(xiàn)，當(dāng)你忍無可忍時(shí)再忍五分鐘。1成功業(yè)務(wù)員：表情好，表達(dá)好，表現(xiàn)好，表里好1要掌握機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。做保單要有兩顆心：快樂的心，相信的心。求貢獻(xiàn)，求表現(xiàn)，還要常出現(xiàn)。服務(wù)做的好，業(yè)務(wù)沒煩惱。當(dāng)你跑的不好意思的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。篇三：激勵(lì)業(yè)務(wù)員的話激勵(lì)業(yè)務(wù)員的話激勵(lì)業(yè)務(wù)員的話有哪些?這是很多業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常問的一個(gè)問題，也是其需要解決的一個(gè)問題，為了有助于業(yè)務(wù)主管們更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員，世界工廠網(wǎng)學(xué)堂小編收集了一些激勵(lì)業(yè)務(wù)員的話，可供參考!業(yè)務(wù)主管在激勵(lì)業(yè)務(wù)員時(shí)，不妨采用以下話語去激勵(lì)業(yè)務(wù)員，(注：本文以保險(xiǎn)業(yè)為例)!我的名字叫冠軍膽子要夠大，機(jī)會(huì)會(huì)更多。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題。顧客