【正文】 入美國市場，很快就建立起較高的質(zhì)量信譽(yù)，%%。面對美國和西歐這些強(qiáng)勁對手，豐田汽車的產(chǎn)品策略是避實(shí)就虛，生產(chǎn)高質(zhì)量、小型化、具有便利性可靠性和適用性的小轎車，其目的在于使日本轎車作為一種交通工具為美國廣大消費(fèi)者所接受。1965年，日本在“進(jìn)攻型戰(zhàn)略”的指導(dǎo)下，發(fā)揮一整套策略體系的合力作用，將日本打入美國市場。花冠生（corona）以其外型小巧、購買經(jīng)濟(jì)、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢敲開了美國市場大門。他們發(fā)現(xiàn)美國人把汽車作為地位或性別像征的傳統(tǒng)觀念正在削弱，汽車作為一種交通工具更重視其實(shí)用性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性和便利性，如長途駕駛要求座位舒適和較大的腿部活動空間，易于操控，行車平穩(wěn)；較低的購置費(fèi)用、耗油少耐用和維修方便；交通日趨擁擠，要求?？糠奖悖D(zhuǎn)彎靈活的小車型，其次，豐田公司研究競爭對手產(chǎn)品的不足和缺陷，豐田公司在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)底特律汽車制造商驕傲自大，因循守舊、墨守成規(guī)，甚至面對競爭者的挑戰(zhàn)、政府的警告信號、消費(fèi)者拒絕購買和庫存量的直線上升的時(shí)機(jī)?！柏S田寶貝兒”的流產(chǎn)迫使公司的決策者冷靜下來重新考慮進(jìn)入美國市場的策略。以豐田公司為例，1965年豐田共向美國出田轎車288輛；十年后，超過它的主要競爭對手德國大眾公司、居美國小轎車進(jìn)口商的首位；80年代初，年產(chǎn)超過300萬輛，一躍戰(zhàn)為世界第二位的汽車制造商；1985年，它在美國市場銷量，占美國轎車市場的20%。人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系等三、案例分析（30%）豐田公司進(jìn)入美國市場的營銷組合策略日本汽車工業(yè)暢達(dá)第二次大戰(zhàn)前已經(jīng)建立，但產(chǎn)品質(zhì)量低劣，技術(shù)落后，發(fā)展緩慢。快速成長期，指汽車經(jīng)過試銷，汽車消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品有所了解，銷路打開，銷售量迅速增長的階段，桑塔納車型已定型，大批量生產(chǎn)，已被消費(fèi)者接受，分銷途徑已疏通，成本降低，利潤增長，但競爭者也開始加入，如廣本，豐田等：平衡成熟期，指桑塔納的市場銷售已達(dá)到飽和狀態(tài)，此時(shí)，桑塔納已占中國汽車保有量的 1/3，雖然銷售量有增長，但增長量緩慢，開始呈下降趨勢，競爭激烈，各種新車型相繼推出，利潤相對下降。經(jīng)濟(jì)生命周期分為市場導(dǎo)入期，快速成長期，平衡成熟期，衰退期以上海大眾桑塔納，為例，說明經(jīng)濟(jì)生命周期曲線在各階段各自特點(diǎn)：市場導(dǎo)入期，是指汽車產(chǎn)品投入市場的初期階段。如何制定企業(yè)的市場競爭策略？ 什么叫產(chǎn)品的“經(jīng)濟(jì)生命周期”？試以某種汽車產(chǎn)品為例說明經(jīng)濟(jì)生命周期曲線的幾個(gè)階段特點(diǎn)。二、論述類：（20%）。維修服務(wù)：是直接為用戶售后服務(wù)的表現(xiàn)。售后服務(wù)：泛指客戶接車前、后，由銷售部門為客戶所提供的所有技術(shù)性服務(wù)工作。？答題要點(diǎn)：汽車銷售程序包括：整車銷售、售后服務(wù)、備件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋等 5 個(gè)內(nèi)容。答題要點(diǎn)：售后服務(wù)泛指銷售部門為客戶提供的所有技術(shù)性服務(wù)工作及銷售部門自身的服務(wù)管理工作。？答案要點(diǎn)：答案要點(diǎn)：企業(yè)的實(shí)力產(chǎn)品的差異性及所處生命周期階段市場的差異及市場規(guī)模競爭者的營銷戰(zhàn)略？？，有哪些類型？？現(xiàn)代汽車市場營銷將促銷方式歸納為哪五種類型？答題要點(diǎn)：促銷是企業(yè)對消費(fèi)者所進(jìn)行的信息溝通活動，通過向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，使消費(fèi)者了解企業(yè)和信賴產(chǎn)品。答案要點(diǎn)：明確企業(yè)使命組織戰(zhàn)略經(jīng)營單位分配資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)組合確定企業(yè)戰(zhàn)略成長模式選擇企業(yè)增長戰(zhàn)略 4Cs 理論答案要點(diǎn)：4Cs 理論針對買賣雙方矛盾，提出了以消費(fèi)者欲望和需求（Consumer wants and needs）、消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本（Cost to satisfy the wants and needs）、購買的方便性（Convenience to buy）、溝通（Communication）為四個(gè)營銷要素組合的新理論，以取代傳統(tǒng)的“ 4Ps” 理論。？。第四篇：《汽車營銷》習(xí)題與作業(yè)《汽車營銷》考試題一、簡答類（20%）。而從仿真結(jié)果來看，裝有ABS的汽車的制動距離僅為30m左右，這充分說明了汽車ABS系統(tǒng)能大大減小制動距離，也說明了這種基于Simulink的汽車防抱死制動系統(tǒng)建模與仿真的方法與汽車的實(shí)際制動狀況是基本一致的。表明使用ABS裝用該種控制邏輯的汽車制動距離較小，且制動附著系數(shù)基本在峰值附著系數(shù)點(diǎn)小范圍的波動，制動性能良好。表1 單輪模型車輛參數(shù)名稱與符號 汽車整備質(zhì)量M/kg 制動初速度v/（m/s）車輪轉(zhuǎn)動慣量I/kg本仿真模型還設(shè)置了示波器，以便觀察仿真曲線，并進(jìn)行相關(guān)分析。汽車動力學(xué)模型以附著系數(shù)為輸入，以車身速度和制動距離為輸出。沒有ABS系統(tǒng)時(shí)的simulink程序框圖有ABS時(shí)的simulink程序框圖汽車ABS制動系統(tǒng)仿真模型其中輪速計(jì)算子模塊包含了制動器模型和控制模型。因此，制動器方程為：Tb=KfP（6）采用Matlab/ Simulink 圖形化建模工具建立計(jì)算機(jī)仿真模型, 將建立起來的汽車動力學(xué)模型、輪胎模型和制動器模型連接成閉環(huán)仿真系統(tǒng)。由于制動器中各機(jī)械部件存在間隙和摩擦，導(dǎo)致了制動器滯后等強(qiáng)非線性動態(tài)特性，這些為制動器建模帶來了很大的困難。238。汽車制動時(shí)首先要克服制動器及制動缸中的彈簧回位力，設(shè)此力為Pm，則相應(yīng)的制動力矩可用如下公式表示: 236。llcl179。1lc1lc238。239。l239。μhμgλc圖4 附著系數(shù)—滑移率雙線性曲線其計(jì)算公式為：236。但由于試驗(yàn)條件的限制，本文采用雙線性模型，把附著系數(shù)—滑移率曲線簡化為兩段直線。汽車輪胎模型反映了車輪和地面附著系數(shù)與滑移率之間的關(guān)系。圖3 單車輪模型由圖可得到車輛的動力方程： 車輛運(yùn)動方程：m dv=Fdt（1）車輪運(yùn)動方程：Idw=FRTbdt（2）車輛縱向摩擦力：F=mN（3）式中，m為1/4整車質(zhì)量（kg）；F為地面制動力（N）；R為車輪半徑（m）；I為車輪轉(zhuǎn)動慣量（kg?m2）；Tb為制動力矩（N?m），m）；v 為車身速度（m/s）；ω 為車輪角速度（radABS工作原理圖由于汽車動力學(xué)模型建立是個(gè)復(fù)雜的過程，采用單輪模型建立汽車動力學(xué)模型。圖2 不同路面的附著系數(shù)與滑移率的關(guān)系利用車輪滑移率的門限值及參考滑移率設(shè)計(jì)控制邏輯，使得車輪的滑移率保持在峰值附著系數(shù)附近，從而獲得最大的地面制動力和最小的制動距離。因此對于不同的路面來說，附著系數(shù)與滑移率的關(guān)系是不同的。圖1滑移率與附著系數(shù)的關(guān)系根據(jù)制動時(shí)附著系數(shù)與滑移率的關(guān)系曲線可知，當(dāng)把車輪滑移率的值控制在最佳滑移率20%附近時(shí)，汽車將能夠獲得最好的制動效能同時(shí)還擁有較好的方向穩(wěn)定性。車輪抱死滑移時(shí)，不僅制動力減少，制動強(qiáng)度降低，而且車輪側(cè)向附著力也大大減少?？梢钥闯?，側(cè)向力隨滑移率b s 的增加而下降，當(dāng)滑移率從1降為0時(shí)，制動力開始隨滑移率的增加而迅速增加；當(dāng)滑移率增至某值opt s 時(shí)，制動力則隨滑移率的增加而迅速減少。式中，為車速，對應(yīng)線速度，V V 為汽車線速度，r R 為車輪半徑，為車輪線速度。由輪胎縱向力特性可知，車輪的滑移率b s 決定了制