基于家電下鄉(xiāng)政策下的農(nóng)村家電市場(chǎng)渠道建設(shè)創(chuàng)新研究--以海爾網(wǎng)格化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)為例-文庫吧資料
2024-08-03 09:21本頁面
【正文】 化建設(shè)取得了巨大成功。隨著家電下鄉(xiāng)政策的不斷深化 ,國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)的潛力將被逐步挖掘。平臺(tái)商和物流車隊(duì)簽訂配送協(xié)議，由平臺(tái)商作為第三方物流配送到位， 50Km 以外網(wǎng)絡(luò)簽訂三方配送協(xié)議。物流配送平臺(tái)的支持可以實(shí)現(xiàn)客戶量少多批次配送要求，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天配送。而海爾、專賣店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的三方網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的制定可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格的有序化；實(shí)現(xiàn)供貨渠道及價(jià)格的規(guī)范化、唯一化；實(shí)現(xiàn)海爾對(duì)網(wǎng)絡(luò)的直接管理化；實(shí)現(xiàn)資源投入產(chǎn)出的最大化。人力資源平臺(tái)包括 1 個(gè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品代表團(tuán)隊(duì)、 23 個(gè)網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及 N 個(gè)終端銷售人員，來負(fù) 責(zé)網(wǎng)格化建設(shè)。售后平臺(tái)是指在一個(gè)網(wǎng)格內(nèi)，至少有一個(gè)核心售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè) 旗 縣及大鎮(zhèn)有一個(gè)核心授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)，確保當(dāng)天到位的服務(wù)半徑。此外，產(chǎn)品部網(wǎng)格化目標(biāo)與區(qū)域網(wǎng)格化目標(biāo)要協(xié)同一致，避免各自有一套目標(biāo)、一套政策，使渠道建設(shè)與產(chǎn)品目標(biāo)政策一致且形成合力。②政策保證。如圖 2 所示，①圍繞“用戶定單”的端到端的流程控制，可以實(shí)現(xiàn)端到端的單線貨物流動(dòng)控制，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效地控價(jià)，從而最大程度發(fā)揮平臺(tái)商和零售商的積極性。海爾通過網(wǎng)格化建設(shè)，也實(shí)現(xiàn)了自身的市場(chǎng)份額最大化，并且使企業(yè)更加貼近用戶、貼近市場(chǎng)。 三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系使更多的農(nóng)民購買到性價(jià)比高、服務(wù)有保障的名牌家電產(chǎn)品。 “服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系： 42 家技術(shù)服務(wù)中心（對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；提供技術(shù)支持），1000 多家星級(jí)服務(wù)中心（用戶互動(dòng)、增值服務(wù)創(chuàng)感動(dòng)中心）， 5000 多家特約服務(wù)商（星級(jí)服務(wù)中心力量的補(bǔ)充，為用戶提供規(guī)范專業(yè)的服務(wù)），實(shí)現(xiàn)了服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。 圖 2 海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式圖 政策保證 1 多個(gè)理貨平臺(tái) N 個(gè)零售展示平臺(tái) N 個(gè)零售展示平臺(tái)N 個(gè)零售展示平臺(tái) 終端用戶 三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系 流程控制 深入到村的營(yíng)銷網(wǎng) 送貨到家的物流網(wǎng) 服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng) 平臺(tái)支持 售后服務(wù) 人力資源 市場(chǎng)控制平臺(tái) 物流控制平臺(tái) ?? 學(xué)校 海爾三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系 如圖 2 所示，“深入到村”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系主要指：海爾在農(nóng)村市場(chǎng)建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以 旗 輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到村，建立了村級(jí)聯(lián)絡(luò)站，并設(shè)立聯(lián)絡(luò)員直接銷售到村，使農(nóng)民不用出村就可以買到海爾產(chǎn)品和享受到海爾服務(wù)，同時(shí)農(nóng)民的需求可以 及時(shí)反饋到企業(yè)，研發(fā)出滿足農(nóng)民需求的產(chǎn)品。具體可?? 學(xué)校 以從以下幾個(gè)方面來理解其內(nèi)涵：①網(wǎng)格化建設(shè)是將渠道根據(jù)農(nóng)村家電市場(chǎng)特點(diǎn)劃分為有序的、最快到達(dá)用戶手中的、端到端的貨物流通平臺(tái)，依據(jù)性質(zhì)劃分為到店的零售平臺(tái)、到區(qū)域的理貨平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的貨 物流通構(gòu)架網(wǎng)，以確保海爾價(jià)格營(yíng)銷體系的規(guī)范運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)海爾份額的最大化（如圖 1 所示）；②網(wǎng)格化建設(shè)要求以“終端用戶、市場(chǎng)份額第一”為導(dǎo)向，制定出適合于平臺(tái)商和零售商的資源配置平臺(tái)；③網(wǎng)格化建設(shè)以最小的零售單位劃分網(wǎng)格，以最大化的中心單位劃分區(qū)域，根據(jù)市場(chǎng)容量規(guī)劃目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)出口多個(gè)端口的市場(chǎng)體系，實(shí)現(xiàn)用戶第一滿意度，進(jìn)而達(dá)到海爾與平臺(tái)商利益雙贏。 網(wǎng)格化建設(shè)的內(nèi)涵 海爾農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)格化建設(shè)以創(chuàng)造第一的客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化，創(chuàng) 造第一的用戶滿意度，創(chuàng)造第一的市場(chǎng)份額，同時(shí)最終形成品牌的第一競(jìng)爭(zhēng)力作為對(duì)自己的定位。海爾集團(tuán)也曾面臨海爾產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)貨渠道混亂、產(chǎn)品竄貨亂價(jià)等現(xiàn)象，并且這些市場(chǎng)無序行為損害了客戶的利益，降低了海爾在用戶中的滿意度和信任度。農(nóng)民無法購買到滿意的家電，產(chǎn)品貨源不足、品種單一、種類不全，在一定程度
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