【正文】 2）內(nèi)部：售后服務，提高客戶滿意度。4從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)優(yōu)勢：了解客戶需求，繼而迅速做出回應，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。零級渠道、直接渠道、直銷制造商—消費者4結(jié)合材料和渠道設計原則，簡要評述該公司的銷售渠道策略參考125頁。4考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?4舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?案例一4案例中采取哪種銷售渠道策略，請簡要畫出這種渠道策略的模型。這一矛盾的主要原因包括A)集道成員目標不一致B)大客戶原因C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題3渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽E）渠道成員服務質(zhì)量財務指標組合包括A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率C)獲利能力比率D)杠桿比率E）成本分析比率三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略4為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內(nèi)容。3銷售渠道的優(yōu)點A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化E）銷售和采購的便利3渠道成員選擇的標準是A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力C)渠道風險D)渠道成員穩(wěn)定性E）渠道產(chǎn)品導向3下面屬于商店零售商的是A)專業(yè)商店B)百貨商店C)超級市場D)大型購物中心E）自動售貨3關系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀營銷理論發(fā)展的趨勢。A)物流社會服務化B)物流管理專門化C)物流快速反應化D)物流成本最小化效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理C)ABC管理法D)定期定量管理二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。A)良性竄貨B)惡性竄貨C)自然性竄貨D)誘導性竄貨2衡量一個渠道是否設計成功、是否運行完善、是否可能改進的基準和參考系A)渠道績效評估指標B)企業(yè)經(jīng)營目標分類C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標2稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率2制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關系A)庫存管理評估B)渠道績效評估C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估2渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤1寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷C)寬渠道網(wǎng)絡分銷D)特許渠道分銷1消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當?shù)爻泻捅憷?，這種銷售渠道類型為A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費者B)制造商—消費者C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者中間商預付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能C)配合功能D)物流功能市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流C)談判流D)支付流造成人們習慣利用互聯(lián)網(wǎng)進行購物的外部環(huán)境是A)技術環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境銷售渠道成員選擇標準中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標準是A)渠道風險B)合作意向C)成員能力D)產(chǎn)品導向制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)零售商從很多批發(fā)商出進貨，按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。第三篇：銷售渠道管理模擬試題2《銷售渠道管理》模擬試題（2）《銷售渠道管理》模擬試題（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式A)服務性激勵B)直接的經(jīng)濟激勵C)實物獎勵D)費用補貼E）政策性激勵3竄貨的原因包括A)制造商唯利是圖B)價格體系混亂C)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量D)推廣費問題E）違約操作3促銷活動要產(chǎn)生預期的效果，需要找好切入市場的點。多選、錯選、漏選均不得分。這屬于多渠道沖突發(fā)展過程的什么階段A)覺察沖突階段B)感覺沖突階段C)沖突潛伏期D)公開沖突階段2經(jīng)銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規(guī)定的價格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于A)惡性竄貨B)良性竄貨C)自然性竄貨D)違約操作2下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問題A)促進經(jīng)銷商之間的競爭B)完善價格政策C)完善促銷政策D)完善專營權(quán)政策2以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額得到的指標是A)資金周轉(zhuǎn)率B)存貨周轉(zhuǎn)率C)銷售利潤率D)凈資產(chǎn)收益率2不涉及管理費用的分攤問題，只涉及與產(chǎn)品直接相關的成本，如訂貨和存貨A)直接產(chǎn)品利潤法B)作業(yè)成本利潤法C)間接產(chǎn)品利潤法D)渠道成本比率法2制造商對于渠道成員的口碑、信譽、服務質(zhì)量等方面的評估是A)其它輔助評估B)渠道績效評估C)渠道發(fā)展評估D)庫存管理評估2為了擴大銷售，從發(fā)達地區(qū)向地市縣推進，海爾建立自己的分支機構(gòu)和銷售網(wǎng)絡渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應鏈C)渠道品牌化D)渠道扁平化2一種比較初級的形式，約束力不是很強的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是A)會員制B)渠道代理制C)聯(lián)營公司D)相互持股2對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是A)社會化的物流配送中心B)自建配送中心C)綜合性物流配送中心D)專業(yè)配送中心由顧客需求開始，訂單→產(chǎn)成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應商。四個制造商和四個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數(shù)是A)8次B)4次C)12次D)16次銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有A)談判權(quán)B)所有權(quán)C)批發(fā)權(quán)D)零售權(quán)在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸?shù)某杀靖叩俣瓤欤孛孢\輸雖然廉價但是耗時，這屬于什么因素對銷售渠道的影響A)自然環(huán)境B)技術環(huán)境C)社會文化環(huán)境D)政治法律環(huán)境消費者權(quán)益保護組織是屬于影響渠道微觀環(huán)境的什么因素A)社團公眾B)社區(qū)公眾C)媒介公眾D)一般公眾渠道控制的基礎是A)平等原則B)抑制原則C)協(xié)調(diào)原則D)效率原則渠道內(nèi)公司利用獨家經(jīng)營權(quán)、價格優(yōu)惠，在一定程度上獲得對經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為A)利用激勵手段控制渠道B)利用優(yōu)質(zhì)服務控制渠道C)利用品牌控制渠道D)輔助銷售實現(xiàn)控制渠道從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是A)制造商B)批發(fā)商C)代理商D)零售商在交易過程中購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其它渠道成員的批發(fā)商是A)經(jīng)銷批發(fā)商B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu)D)制造商的直銷機構(gòu)個人消費者較注重品牌差異，往往在精挑細選后進行消費是屬于A)復雜型購買B)習慣型感冒C)多樣型購買D)協(xié)調(diào)型購買餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費者市場的什么特點A)替代性B)分散性C)差異性D)多變性1企業(yè)營銷的最終目標是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關系營銷模式稱之為A)作用方程B)結(jié)構(gòu)紐帶C)梯度推進D)感知績效1顧客市場關系營銷策略奉行從根本上通過盡可能減少銷售成本提高目標銷售率的理論依 1據(jù)是A)后營銷理論B)客戶關系管理C)頻繁市場營銷理論D)顧客忠誠計劃1當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰(zhàn)略的出發(fā)點是A)減少消費者的等待時間B)為消費者提供空間上的便利C)滿足消費者的信息需求D)滿足消費者的特殊消費習慣1強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參