藥品銷售渠道管理(2)-文庫吧資料
2025-01-16 12:53本頁面
【正文】 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 ? 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。 1/21/2023 40 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動(dòng) ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。貼現(xiàn)。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ ?大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 ?季節(jié)價(jià)差。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對(duì)對(duì)方造成心理壓力。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。 1/21/2023 32 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 自己組建二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 用于尋找二級(jí)市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費(fèi) 把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級(jí)分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個(gè)體藥店。 把渠道按照功能整合 1/21/2023 30 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場和各市場的營銷目標(biāo)。 ? 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 1/21/2023 29 把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)市場分銷體系。 1/21/2023 28 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級(jí)市場分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷商。建立需求預(yù)測(cè)于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。 1/21/2023 27 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動(dòng)銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場。有人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。我方高層可以出場。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對(duì)一溝通（正式和非正式并用） 。 1/21/2023 25 高層給經(jīng)銷商的一封信。 利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。 這樣只能適得其反。 1 請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點(diǎn)子上。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。 電話溝通。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 ? 及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 什么是“合適”：三大條件 1/21/2023 20 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識(shí)。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對(duì)手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)。 1/21/2023 16 銷售報(bào)表的運(yùn)用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。 ? 二是通過銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn) 。 方法：定性和定量考核 1/21/2023 12 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系 對(duì)公司的評(píng)價(jià) 對(duì)企業(yè)及市場策略的評(píng)價(jià) 商品的陳列 對(duì)產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 1/21/2023 13 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收 鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫存 從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性 授信額度 授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所
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