藥品銷售渠道管理ppt課件-文庫吧資料
2024-11-22 04:48本頁面
【正文】 /21,33,（七）、防止渠道變革中的渠道崩盤,事先考察有可能取代現在渠道的經銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 自己組建二級分銷網絡所需的資金。 用于尋找二級市場經銷商競賽的支持經費 把經銷商變成協作服務型分銷商所需要的支持。 認真權衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經銷商建立分支機構（廠家協助）還是廠家自己獨立設立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。,把渠道按照功能整合,2024/11/21,31,（五）、渠道整合考慮的因素,確定目標細分市場和各市場的營銷目標。 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。,2024/11/21,30,把總經銷商改成物流服務商。 B、協助經銷商建立二級市場分銷體系。,2024/11/21,29,把渠道拆分成密集渠道模式,A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經銷商。建立需求預測于補貨系統。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務流程，提高反應速度和服務水平。,2024/11/21,28,把總經銷商－－變成協作服務提供商（續(xù)）,生產商與分銷商合作模式： A、網絡共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協助分銷商共同為零售商的店內表現、加快動銷速度、加速資金回籠協同作戰(zhàn)。 合作共同任務：生產商、經銷商共同致力于提高運行效率、降低費用、管理市場。有人先做了其它人馬上就會動搖。我方高層可以出場。 業(yè)務經理一對一溝通（正式和非正式并用） 。,2024/11/21,26,高層給經銷商的一封信。 利用公司內部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。 這樣只能適得其反。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當地市場調研，這是成本最低，時間最快的方式。自己人當然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。從工商、稅務、銀行等等方面來進行了解其資金、信譽等等情況。 消費者口碑，從最終消費者來，考察經銷商的經營思路和執(zhí)行能力。 收集經銷商的各類二手資料：比如內部文件、報刊等。 以其他的身份和經銷商進行接觸，從側面了解他們的情況。 業(yè)內人事咨詢業(yè)務經理調研。 電話溝通。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 及時調整、鞏固完善：及時根據出現的新情況調整渠道策略。,什么是“合適”：三大條件,2024/11/21,21,3：渠道整合（重組）步驟,詳細調研、確定模式：每個市場都要根據實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 充分宣導，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產品和市場操作模式。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 在渠道建設的過程中，開始就重視渠道調查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎。例：為什么？如何做？ 多種模式共存原則。要做到這一點，從合作開始就應與經銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。,2024/11/21,17,銷售報表的運用 據銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產品定位、市場周期的不同，確定的經銷商授信額度變化。 二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風險 。 方法：定性和定量考核,2024/11/21,13,定性分析表,14,定量分析表,企業(yè)要根據自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優(yōu)秀，7085分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項目。,（四）：渠道整合的必要性,2024/11/21,10,第二部分：渠道管理,經銷商經營信息變化狀況管理 ： 經銷商產權變革、GSP進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導向，目光短淺。自我提高能力不足 市場開發(fā)能力不足。 經銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費者需求。即渠道轉為“協作服務供應商”。 省級代理必然產生空白點。,2024/11/21,
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