藥品銷售渠道管理(2)(參考版)
2025-01-14 12:53本頁面
【正文】 上午 5時 16分 9秒 上午 5時 16分 05:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 5時 16分 :16January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :16:0905:16:09January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:16:0905:16:0905:16Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 05:16:0905:16:0905:161/29/2023 5:16:09 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 5時 16分 9秒 上午 5時 16分 05:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 5時 16分 :16January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 16分 9秒 05:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:16:0905:16:0905:16Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:16:0905:16:0905:161/29/2023 5:16:09 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 16分 9秒 上午 5時 16分 05:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 5時 16分 :16January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 16分 9秒 05:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:16:0905:16:0905:16Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:16:0905:16:0905:161/29/2023 5:16:09 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1/21/2023 57 李從選 Email： 1/21/2023 58 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 綜和治理，措施得力。 大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價，以防他把貨物價格降低，把貨物流向各地。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進的貨，可以便誼 510%的百分點，串貨就有了條件。 控制串貨方法之十：加強教育引導 1/21/2023 55 控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨 藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進入藥市，控制不好就會串貨，因為藥市經(jīng)銷 2%的毛利和平價出貨。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標之一。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。并且在全國予以通報。 快速反應，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)?。技術上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。 控制串貨方法之六：設立串貨報證金制度 1/21/2023 51 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。 1/21/2023 50 讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報證金全部沒收。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務經(jīng)理都會想到用串貨的方法。 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。作為對經(jīng)銷商的管控。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。 ，返利 % ，返利 1%。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 1/21/2023 47 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。 ? 激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。一般應該低于 5％。 ? 不搞降價促銷。杜絕調(diào)價前囤貨。強力維護價格體系。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。應該承認之一現(xiàn)實。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡覆蓋實力范圍劃分。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。 手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 1/21/2023 43 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解
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