【正文】 客展開他的想象力，去體會那種美學和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。6．不準備銷售說詞；不斷完善銷售說詞總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點優(yōu)勢，并把他整理為簡單直接的銷售語句，把他們熟記；永遠記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會，事先把顧客可能會問到的問題列出來，并寫出最佳答案；每接待一位顧客，都要對銷售說辭進行修改和完善，保障在面隊下一名顧客時，你的語言更有針對性。5．受顧客情緒的影響。方法矣技巧如下：把自己想要說什么先忘掉，把心放在顧客身上；留意顧客的每一個動作，眼神和語氣；顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時，你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)勢及保障，并設(shè)法解除他的疑慮；顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時，你就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢；顧客琢磨價格時，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)、品牌的影響力及產(chǎn)品無可替代的價值；顧客不說話時，你就問他“怎么樣，”“為什么”；如果顧客沒有意識到產(chǎn)品的某一特性對他的好處，你要他用他愛聽的方式把好處告訴他，讓他認識到這一點可以為他解決某種問題。對于閑逛型和好奇型大的顧客，需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，這樣做可以對品牌或產(chǎn)品進行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強顧客對產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來；如果店里顧客較多，可以少花些時間在閑逛型或好奇型顧客身上。注意這種信息要能對產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣；公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動時通知顧客；節(jié)日時的促銷禮品別忘了給顧客留一份；節(jié)日時打電話表示祝福；記住顧客結(jié)婚或搬家的日期或生日，一定打電話祝賀。要做到這一點，需要導(dǎo)購員學會管理目標顧客。維持與顧客長期關(guān)系的好處建立并增強信賴感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時他會考慮你；有機會重復(fù)購買；有機會得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對什么產(chǎn)品有興趣，不了解顧客真正的需求和購買動機的話，那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購員。想要贏得競爭對手有很多方法，為什么非要說對方的壞話呢？這不是對自己的優(yōu)勢不自信的表現(xiàn)嗎？當競爭對手的導(dǎo)購員這樣做十，她正是在為你創(chuàng)造銷售機會嗎？10．建立信賴感的第十關(guān)鍵——與顧客保持長期的關(guān)系顧客購買家具的，從初步了解信息到?jīng)Q定購買是一個漫長的過程。二是當顧客喜歡這些產(chǎn)品，可是在預(yù)算上有些緊張時，你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對方最真誠、最合理的建議。這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點技巧。適應(yīng)對方是一種簡單而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內(nèi)接近與顧客之間的距離。向顧客銷售家具的過程中，在你與顧客之間建立這種熟悉感或親近感，將能夠影響到顧客的行為和決策。因此，要建立信賴感，導(dǎo)購人員需要做一名好的傾聽者。6．建立信賴感的第六關(guān)鍵——傾聽顧客的心聲作為導(dǎo)購員，有多少次你沒有認真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽，只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡 表達自己的觀點，喜歡 讓別人接受自己的想法，而很少有人愿意做一個平靜的傾聽者、做一個觀點或想法的接受者。贊美不是奉承、不是獻媚、不是虛夸。4．建立信賴感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專業(yè)水平對家具導(dǎo)購員來說，非常熟悉的產(chǎn)品風格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等；對主要競爭對手的上述方面非常了解；對家具行業(yè)要有整體的認識；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；顧客心理學。3．建立信賴感的第三關(guān)鍵——做一名家具顧問購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，消費者需要一種可信賴的顧問式銷售服務(wù)。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開良好的溝通。1．建立信賴感的第一關(guān)鍵調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。它是一個讓顧客接受你、喜歡你，到想念你的過程。“你想象一下，您的新房子的裝修風格配上這種顏色的家具，將會是多氣派！親朋好友看到了，一定會羨慕的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具在你的家中，一進門這會給你一種很有品位很有檔次的感覺，你一定會感覺很好，是吧！”“正如你知道的，真正環(huán)保的家具才會讓你感覺到安全和放心，我們是大品牌，對每一件家具的健康標準都有嚴格的要求，使用這種產(chǎn)品，你可以后顧之憂！”“把這樣好的家具搬回家中，你家人一定會很開心”二．建立信賴感建立信賴感，是達成銷售的前提條件，沒有信賴感這沒有最終的成交。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴；（4）拿出一張紙，中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有顧慮。這個時候，你有極大希望獲取這份定單，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。因為這是最為關(guān)鍵的時期，顧客可能會再多花一些時間做更細致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。現(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最后、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。把你分析的的結(jié)果記下來。顧客下面要做的，就是找到一個他認為最物有所值、最合適、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：（1）專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；（2）主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息；（3）有目的地進入專賣店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注重產(chǎn)品細節(jié)；（4）開始比較價格，并進行討價還價。本階段的銷售關(guān)鍵點：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階段的顧客一般不會留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購員注意方法，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。(2)對店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；(3)在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細節(jié)；(4)偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表看法。這時，購買新家具還只是顧客大腦中的一個愿望，因此還不回采取任何行動；當這個愿望變得更急切時，他們回進入下一個階段。因為，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間，在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的；作為導(dǎo)購員，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的應(yīng)對非常重要。一、銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵1，知己知彼知已的標準：（1）你的產(chǎn)品是什么風格？（2）你的產(chǎn)品主要針對什么消費群體？（3）你用什么語言把產(chǎn)品風格和消費群體聯(lián)系起來？(4)你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？（5）你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？(5)你的產(chǎn)品有什么功能？(6)如何使用？(7)你的產(chǎn)品有哪些特色？(8)你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？（9）顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？（10）顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？（11）生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢？知彼：了解那位付賬買單的顧客在想什么。只要記住兩句話：做營銷就是做細節(jié)；要么不做，要么