生血寧臨床推廣技巧講義-文庫吧資料
2024-10-28 21:01本頁面
【正文】 5）呈現(xiàn)技巧 6）解除異議 7）締結(jié)技巧,銷售技巧,溝通技巧 跟進技巧,推銷3步曲,建立關(guān)系,確立拜訪客戶,推銷產(chǎn)品,目標 潛力 時機,與人交流 建立關(guān)系 信任,滿足需求,推銷過程的4個環(huán)節(jié),拜訪中的5個步驟：,推銷的基本理念,2）開場白,激發(fā)興趣的開場白,激發(fā)興趣的開場白,開場白的成分： 引起醫(yī)生談話興趣的話題 講述拜訪目的(針對客戶專業(yè)而言) 證實醫(yī)生是否愿意進行談話(語言/非語言),簡短,激發(fā)興趣的開場白常用的方法： 引用已經(jīng)確信的事情或價值觀 要求對方證實某話題是否有用 重復上次見面時定下的行動 利用醫(yī)生的自我形象說些贊美的話 請醫(yī)生回答問題 談及客戶的切身利益 ??,了解客戶觀點,詢問技巧,從需求談起,從產(chǎn)品可以滿足的需求出發(fā)，去開始探詢,客戶需要什么 產(chǎn)品(及其特點)能解決什么問題?,了解客戶觀點,貫穿始終,觀察、探詢、聆聽,客戶當前的觀點是什么？ 產(chǎn)品的選擇是出于什么考慮？ 客戶接受我的觀點嗎？ 客戶還有什么顧慮？,了解客戶觀點,讓客戶感到你的關(guān)注，消除隔閡，贏得客戶,關(guān)注 客戶,收集信息，找到機會,什么？ （ＷＨＡＴ） 為什么？ （ＷＨＹ） 什么時間？（ＷＨＥＮ） 什么地方？（ＷＨＥＲＥ） 誰？ （ＷＨＯ） 怎樣？ （ＨＯＷ）,開放式詢問,信息,使醫(yī)生更加投入地說出意見或建議 談話順暢進行 取得更多的資料和信息 讓醫(yī)生覺得尊重 避免盤問式語氣,信息,使用開放式問題的意義,限制醫(yī)生對你所提問題的回答，醫(yī)生可以“YES”、 “NO” 回答： 是不是？ 應不應該？ 可不可以？ 會不會？,封閉式提問,澄清醫(yī)生的話 逐步確定醫(yī)生的意見，如果醫(yī)生不能或不愿清楚表達意見的話． 請醫(yī)生答應采取行動,使用封閉式問題的意義,當你問一個問題時，真正至關(guān)重要的是回應你聽到的,4）聆聽技巧,聽而不聞,心不在焉的聽,選擇的聽,專注的聽,設(shè)身處 地的聽,科維的聆聽層次：,積極溝通的態(tài)度！,設(shè)身處地地聆聽？,積極聆聽,肢體語言 目光交流、點頭、微笑、身體前傾?,簡短回應 是?；對?；有道理；明白；,重述 解義，摘要,多聽 不搶醫(yī)生的話，不貿(mào)然打斷醫(yī)生的思路，注意力集中,行為表現(xiàn),5）呈現(xiàn)技巧,特點、益處與局限,特點 源于事實,怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品,事實就是可以用感官或相關(guān)研究資料證實的產(chǎn)品的特征。,WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢,適應癥的選擇是關(guān)鍵！ 決定醫(yī)生處方的原則一直是“對癥下藥” 咱們的工作: A 不同的科室推廣不同的適應癥 B 讓醫(yī)生了解更多的適應癥 C 重點拜訪處方量大的醫(yī)生,WHERE:病人在哪里拿藥呢?,A: 溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.進藥后及時把藥品放到藥房,輸入電腦目錄。 你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。 坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等。 注意3點 A:講商品名不要講化學名！ B:盡量爭取到“首選”地位。 2，醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.） 因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需求是其處方的推動力！要達成我的目的, 就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！,我們的優(yōu)勢,1，安全有效，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求 2，臨床促銷費 (同檔次廠家中不低,信譽好, 比小廠家可靠.) 3，學術(shù)部良好的學術(shù)支持。(藥劑科不拍板的情況下) 2:答:”XX主任,XX院長對聯(lián)合藥業(yè)公司比較熟悉,對生血寧產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意,主管院長(決策者): A:順水推舟 務必將前面的步驟都做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 B:進藥之后,加強拜訪.維系長期關(guān)系。 4，對這種人怕歸怕，但一定不能放棄?。ㄒ驗樗⒉皇菍δ阋粋€人兇，醫(yī)院還是要進藥的，誰堅持下來誰的
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