導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧(李寧)-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 22:01本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他價(jià)值與好處 41 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開(kāi)場(chǎng) ? 認(rèn)同 ? 理解 42 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動(dòng)機(jī) ? 不斷地自問(wèn)：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 22 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 引導(dǎo)顧客多聽(tīng)、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 23 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺(jué)刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷(xiāo)售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) ? 整體觀(guān)看，觀(guān)查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 24 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽(tīng)覺(jué)刺激 ? 聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的聲音 ? 聽(tīng)商品的聲音 ? 聽(tīng)第三者的意見(jiàn) ? 和其他聲音比較 25 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺(jué)刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開(kāi)、折疊 ? 與其他商品比較觸感 26 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開(kāi)始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢(xún)問(wèn)顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說(shuō)贊美的語(yǔ)言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說(shuō)重點(diǎn)以詢(xún)問(wèn)的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 27 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來(lái)的好處 ? 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺(jué)到了嗎？” ? 樣例 “您想想看，當(dāng)您在球場(chǎng)上搶籃板球時(shí)，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時(shí)鞋底有超級(jí)減震的材料，加上水波紋設(shè)計(jì)的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。 – B好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個(gè)效果？ – 您穿的尺碼多大？ 17 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 詢(xún)問(wèn)顧客需求的五個(gè)原則 ? 提問(wèn)五原則 ? 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題 ? 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔? ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式 ? 避免提敏感問(wèn)題 18 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 關(guān)心顧客小結(jié) 通過(guò)有效的觀(guān)察了解顧客需求通過(guò)有效的提問(wèn)了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽(tīng)項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客19 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 產(chǎn)品介紹 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽(tīng)、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開(kāi)始進(jìn)行附加推銷(xiāo)項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹20 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 推薦介紹注意事項(xiàng) ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實(shí)需求和感情需求 ? 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣(mài)的商品 ? 有庫(kù)存的商品 ? 有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營(yíng)業(yè)額的商品 21 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 有效的運(yùn)用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 14 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 提問(wèn)的基本方法 ?開(kāi)放式提問(wèn)的應(yīng)用 ?封閉式提問(wèn)的應(yīng)用 15 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 開(kāi)放式提問(wèn)的應(yīng)用 定義 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)?、為什么、說(shuō)說(shuō)等。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來(lái)看。表示顧客對(duì)后一件商品更感興趣。導(dǎo)購(gòu)可以觀(guān)察顧客直接翻動(dòng)的是什么商品，然后主動(dòng)上前為其介紹店里熱銷(xiāo)的類(lèi)似商品。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購(gòu)可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 ? 注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則： ? 逐步由社交空間（ ） ? 深入到個(gè)人空間（ ） ? 及親密空間（ ） 6 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 接待顧客的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 7 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 ? 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) ? 在顧客附近自然、若無(wú)其事的樣子 ? 巡視終端里商品的樣子 ? 整理商品及陳列道具的樣子 ? 繼續(xù)留意顧客觀(guān)察可接近信號(hào)再度接近 8 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺(jué)； ? 如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過(guò)接一問(wèn)二答三將顧客暫留住。中級(jí)導(dǎo)購(gòu) 銷(xiāo)售技巧精華版 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 講師：徐紅光 ..學(xué)生：石翔 1 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 課程大綱 –
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