導(dǎo)購銷售技巧(李寧)-在線瀏覽
2025-02-17 22:01本頁面
【正文】 部分顧客不會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時(shí)臨時(shí)決定； ? 除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導(dǎo)購說服改變品牌喜好。 50 李寧銷售培訓(xùn)部 外觀類型異議 ? 關(guān)于外觀的事實(shí) ? 外觀喜好更多來自感性，較難扭轉(zhuǎn)； ? 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī) 51 李寧銷售培訓(xùn)部 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 ? 如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定 ? 如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 52 李寧銷售培訓(xùn)部 功能質(zhì)量類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí) ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì) ? 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 ? 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價(jià)或不買的借口，應(yīng)予以澄清 ? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 ? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 NFABE 53 李寧銷售培訓(xùn)部 處理異議小結(jié) 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動(dòng)機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上處理異議項(xiàng)目要求明細(xì)54 李寧銷售培訓(xùn)部 贊美顧客 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客55 李寧銷售培訓(xùn)部 贊美顧客的技巧 ? 要真誠 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實(shí) 不能太過夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨(dú)具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn) 56 李寧銷售培訓(xùn)部 判斷常見顧客成交信號(hào) ?語言成交信號(hào) ?非語言成交信號(hào) 57 李寧銷售培訓(xùn)部 常見顧客語言成交信號(hào) ? 熱心的詢問 ? 提出價(jià)格或購買條件的話題 ? 提出售后服務(wù)等購買后的話題 ? 詢問該商品的銷售情形 ? 請(qǐng)導(dǎo)購重復(fù)介紹 58 李寧銷售培訓(xùn)部 常見顧客非語言成交信號(hào) ? 拿起商品感興趣的玩味或比評(píng) ? 熱心的翻開目錄或說明書 ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態(tài) ? 離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 ? 對(duì)商品表示好感 ? 凝視商品仔細(xì)思考 ? 試用商品 ? 詳細(xì)看贈(zèng)品 59 李寧銷售培訓(xùn)部 常用成交促成技巧 ? 保留法促成技巧 ? 限制警告法促成技巧 ? 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 引證法促成話術(shù)演練 ? 總結(jié)法促成技巧演練 60 李寧銷售培訓(xùn)部 保留法促成技巧 ? 長(zhǎng)時(shí)間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時(shí) ? 直接，快速確認(rèn)顧客問題所在 ? “那么除了價(jià)格外您沒有其它問題了吧？” ? “您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較滿意了吧？” ? 獲得顧客認(rèn)可后，只需集中解決該問題即可成交 61 李寧銷售培訓(xùn)部 限制警告法促成技巧 ? 利用時(shí)間、促銷優(yōu)惠、庫存等限制因素來促成 ? 善意告誡后果 ? “我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結(jié)束了，價(jià)格又會(huì)恢復(fù)，那樣相當(dāng)于您損失 200多元呢！” ? “這款賣得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享受??！” 62 李寧銷售培訓(xùn)部 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 當(dāng)顧客有些猶豫時(shí) ? 利用選擇型問題，采取正面問題 ? “您是想買設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔的這款還是外型很酷的這款呢？” ? “您是現(xiàn)金還是刷卡？” 63 李寧銷售培訓(xùn)部 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 對(duì)方對(duì)是否購買有些猶豫時(shí) ? 假設(shè)對(duì)方已決定購買 ? “那我就幫您包起來了。 ? “您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯(cuò)的，我?guī)湍_票吧？” ? “您剛才不是說要款式新潮又實(shí)惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？” 65 李寧銷售培訓(xùn)部 總結(jié)法促成技巧演練 ? 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) , 使用鼓勵(lì)性語言 ? “不用猶豫了，這款型號(hào)很適合您，是籃球鞋中的彈跳王！” ? “您放心吧，這款球鞋是市面上同類產(chǎn)品里最輕便的！” 66 李寧銷售培訓(xùn)部 贊美顧客小結(jié) 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客67 李寧銷售培訓(xùn)部 附加銷售 能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策項(xiàng)目要求明細(xì)68 李寧銷售培訓(xùn)部 附加銷售的 注意要點(diǎn) – 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號(hào) – 推薦時(shí)要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售 12次，不要過于強(qiáng)求 – 最好的時(shí)機(jī)是顧客購買第一件衣服即將成功時(shí) – 注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做配襯要有專業(yè)水準(zhǔn) 69 李寧銷售培訓(xùn)部 附加銷售的 遭遇拒絕的處理技巧 –附加銷售的建議應(yīng)具體，則較不容易被拒絕 –盡量實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好要附加銷售的商品，能及時(shí)提供給顧客試穿 –但是顧客果斷拒絕時(shí)，不要強(qiáng)求 –當(dāng)
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