【正文】 標(biāo)客戶來講也易接受。,淥口客群分析 —分類具體特征,內(nèi)容綱要,項(xiàng)目地塊特點(diǎn)優(yōu)劣分析,優(yōu)勢特點(diǎn),制約特點(diǎn),項(xiàng)目為坡地，為景觀打造提供良好的基礎(chǔ) 項(xiàng)目周邊有大量的待開發(fā)土地，具有良好的市場預(yù)期 道路網(wǎng)發(fā)展成熟 擁有淥口大量的潛在優(yōu)質(zhì)客群,項(xiàng)目近距離沒有其他項(xiàng)目啟動，開發(fā)熱度不夠； 短期內(nèi)交通不便，是吸引株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)者的軟肋； 缺乏品牌基礎(chǔ)，項(xiàng)目入市須著重打造形象。,縣城居民 (1)年齡跨度較大，收入比較豐裕； (2)該人群大多在已經(jīng)有房，屬于換房族，比較看重樓盤的品質(zhì)與環(huán)境的舒適度； (3)對價格不是很敏感，對淥口現(xiàn)在的房價基本能夠接受。,其 它 隨著淥口工業(yè)園區(qū)，以及董家段工業(yè)園區(qū)的建設(shè)，勢必拉動區(qū)域內(nèi)住宅的需求。,淥口客群分析—共性特征,社會的中堅階層,縣城居民,投資者,返鄉(xiāng)置業(yè)及株洲邊緣化置業(yè),其 它,淥口客群 具體特征,投資者 有多套房，對株洲區(qū)域發(fā)展有獨(dú)特的見解，看好淥口作為長株潭后花園，以及“株洲新區(qū)”的發(fā)展前景。對居住品質(zhì)和建筑品質(zhì)比較看重，同時對后期的物業(yè)管理也比較看重。 年齡區(qū)間：年齡特征大都在22—45歲左右，兩口、三口之家居多。,2245歲的城市新知富階層,看中項(xiàng)目的低門檻、高品質(zhì)、高性價比，剛性需求量大,目標(biāo)客群構(gòu)成與需求,新進(jìn)人口本地置業(yè)：2房/3房,新婚人口比例突顯：3房較多,高收入階層需求：大3房/4房,淥口本地高端客群為主，包括株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)等客群,主力客群：首次置業(yè)與首次換房者，自住,補(bǔ)充客群：投資客群、自住兼投資者,純投資者：2房/3房,自住兼投資者：3房較多/4房,看中本案的低總價、高品質(zhì)、高性價比，剛性需求量大,看中本案所處板塊未來的發(fā)展?jié)摿?，認(rèn)可項(xiàng)目的高品質(zhì)，看中項(xiàng)目未來的升值潛力,投資客群相對廣泛省市炒房者與返鄉(xiāng)置業(yè)者,株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)：2房/3房,專題研究： 本項(xiàng)目客群構(gòu)成及需求特征,——株洲城區(qū)及淥口客群將成為本項(xiàng)目啟動市場的核心構(gòu)成部分，同時關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，抓住了淥口客群，本項(xiàng)目也就成功了一半。 他們關(guān)心怎么樣用最少的錢買最適合的房子，他們注重環(huán)境，注重生活，他們沒有嚴(yán)格的地域概念。 他們是高素質(zhì)的人才，他們向往閑適的生活，工作并不是他們的目的，只是他們的手段，對高品質(zhì)的生活從來都是他們的不懈追求，才是他們的目的。,他們無力購買市區(qū)的品質(zhì)樓盤，只能把眼光投向本區(qū)域及城市邊緣,在居住地的選擇上，甚至沒有太強(qiáng)的區(qū)域觀念，他們可以選擇城區(qū)的小房子與邊緣區(qū)域的高品質(zhì)住宅，但堅信自己的判斷，不隨波逐流，有自己獨(dú)特的眼光。,客群定位關(guān)鍵詞：,在這個城市里有這樣一群人：,他們看重居住的品質(zhì)，追求最能體現(xiàn)性價比的產(chǎn)品,他們屬于城市年輕化新興“財智階層”，大多屬于首次置業(yè),他們大多在2245歲之間，大多已經(jīng)進(jìn)入適婚年齡，結(jié)婚的需求與房價不斷上漲的刺激，讓他們有著迫切買房的需求。,需要我們思考和面對的幾個問題,問題2：結(jié)合株洲市區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場客戶裙體，本項(xiàng)目作為一個中小規(guī)模的樓盤，如何提升自己的競爭力，滿足株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)客戶群的消費(fèi)心理與需求，產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)差異化和高性價比？,問題1：作為一個淥口一個大規(guī)模的樓盤，采取怎樣的競爭戰(zhàn)略，趁勢而為，如何跳出淥口區(qū)域操盤的思維局限，準(zhǔn)確的抓住屬于自身的客戶群，真正能夠獲得樓盤快速旺銷的“銷售力”？,內(nèi)容綱要,年輕化,22—45歲的新知富階層，年輕群體逐漸成為購房主力，城市化發(fā)展帶來大量的新增年輕群體。,項(xiàng)目地形復(fù)雜，缺乏自然環(huán)境，建筑布局發(fā)揮空間不大； 周邊缺乏公交系統(tǒng)，給未來株洲市邊緣化置業(yè)者出行帶來不便； 現(xiàn)有戶型大多為大戶型，如不調(diào)整，市場去化時間將會很長。,項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 地塊容積率:2.63 土地使用年限：70年,T 威脅,W 劣勢,S 優(yōu)勢,O 機(jī)會,項(xiàng)目SWOT綜合分析,項(xiàng)目地段成熟，具有很好的升值前景。地勢南高北低，地形復(fù)雜。如何借助板塊內(nèi)的開發(fā)熱潮，采取借勢與市場補(bǔ)缺機(jī)會，尋找項(xiàng)目差異化，高性價比將是本案成功開發(fā)的關(guān)鍵。,差異優(yōu)勢 項(xiàng)目概念的差異化吸引點(diǎn) 拔高項(xiàng)目形象,四處出擊（范圍較廣的目標(biāo)）,專注優(yōu)勢 窄化市場，專注于首次置業(yè)、株洲市邊緣化置業(yè)者，獲得高利潤率。,三、株洲房價的持續(xù)快速上漲，將會讓大量的首次置業(yè)的客戶在購房面積上“求小”，在地段上適當(dāng)“求遠(yuǎn)”的置業(yè)心理轉(zhuǎn)變。,二、伴隨著城區(qū)土地的供應(yīng)量減小，城區(qū)高品質(zhì)宜居項(xiàng)目逐漸稀缺。,如何在眾多購房者“住遠(yuǎn)，住舒適”與“住小，住方便”的博弈中謀求項(xiàng)目的發(fā)展？,需求大勢3：高房價之后的“出走” ，邊緣板塊風(fēng)生水起,消費(fèi)市場變化特征： 80后首次置業(yè) 、外地置業(yè) 、返鄉(xiāng)置業(yè)、投資客,項(xiàng)目研判結(jié)論：,從總體競爭看： 從區(qū)域推盤量以及市場消化量來看， 市場容量有限,競爭將較為激烈！,從產(chǎn)品競爭看: 產(chǎn)品供應(yīng)量大，直接競爭激烈！,從項(xiàng)目自身看： 無論規(guī)模、容積率、產(chǎn)品魅力等先天條件，還是從未來的營銷位置，本項(xiàng)目均不占明顯優(yōu)勢！,采取借勢及市場補(bǔ)缺策略，尋找差異化將是本項(xiàng)目成功開發(fā)的關(guān)鍵之所在！,本案未來市場發(fā)展機(jī)會,一、城市化的快速發(fā)展，本項(xiàng)目依托于城市建設(shè)及淥口工業(yè)園，董家段高科園發(fā)展，未來淥口將成為房地產(chǎn)的熱點(diǎn)區(qū)域。盡管今年以來株洲城區(qū)中心地段房價基本突破3000元/㎡。 同時大量緊湊型的小兩房、小三房的低總價實(shí)用性強(qiáng)也將對本案產(chǎn)生較大的沖擊。,供給趨勢3: 銷售量大幅下降，兩房及小三房成交相對活躍,受沿海城市房價“房價下跌”影響，株洲購房者持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重，株洲3至7月商品房銷售對比去年同期下降50%。 土地價格的大幅上漲，無疑造成了開發(fā)成本的不斷上漲，將推進(jìn)株洲地區(qū)房價的不斷攀升，考慮到開發(fā)周期，預(yù)計未來幾年株洲地區(qū)房價仍將不斷上漲。,株洲縣部分住宅樓盤：,供給趨勢2:地價飚漲助推市區(qū)房價持續(xù)攀升,土地價格上漲對房地產(chǎn)市場的影響： 株洲城區(qū)近兩年來，城市主干道所拍賣的土地，普遍樓面地價達(dá)4000左右。 大盤四面開花，產(chǎn)品類型豐富，供應(yīng)量大，將在一定程度上推動郊區(qū)化、邊緣化置業(yè)。溫家寶總理更是在十屆人大第五次會議的政府工作報告中明確提出了要加強(qiáng)監(jiān)管調(diào)控抑制房地產(chǎn)價格過快上漲。 土地價格的攀升和土地政策趨嚴(yán)意味著我們項(xiàng)目的開發(fā)成本不斷加大。對于市場來說，這將使動輒成交總價數(shù)十億的地王或許將因此大大減少。 土地政策：07年10月國土資源部發(fā)布規(guī)定建設(shè)用地使用權(quán)證書必須在完全付清土地款的情況下才能獲得，不得進(jìn)行按比例分期發(fā)放。這類政策的優(yōu)點(diǎn)是較為市場化，缺點(diǎn)是全面打擊購房者，程度較輕，難以徹底打擊投資/投機(jī)需求。 “兩型社會”改革實(shí)驗(yàn)區(qū)的獲批，將直接促進(jìn)長株潭城市群的房地產(chǎn)的發(fā)展，特別是城市群結(jié)合部的地價、房價將快速拉升。, “兩型”社會改革實(shí)驗(yàn)區(qū)的獲批，給長株潭城市群改革發(fā)展將帶來前所未有的重大機(jī)遇，必