【正文】 的做法。十四、只要做對(duì)了，富貴自然逼人來就拿國慶銷售來說吧，我在收銀臺(tái)通常會(huì)遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長必須具備的基本條件。這80%中再?zèng)_減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。十三、1：1：8適時(shí)銷貨有一次因?yàn)槟骋粋€(gè)店鋪的生意很差邀請(qǐng)我到他們的店鋪指導(dǎo)，一到店鋪我驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不到小小的鋪?zhàn)?，賣場(chǎng)款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。所以，終端店鋪中的問題，不光是管理者明白，重要的是出現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)問題之后立即解決問題，決不能讓問題過夜。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當(dāng)飯吃，要不餓肚子，首先得自己動(dòng)手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。由此可見，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。同時(shí)，這也讓我深刻的意識(shí)到，我們是在跟最精明的競(jìng)爭對(duì)手在較量，我們不僅在比速度，同時(shí)我們還在比耐力。我們不僅看到競(jìng)爭對(duì)手全部是最新形象，而且居然有幾個(gè)地方競(jìng)爭對(duì)手均比我們的口岸好，面積大，真是當(dāng)頭一棒??！就連我們一直認(rèn)為業(yè)績很好的某地區(qū)，其競(jìng)爭對(duì)手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個(gè)雜牌都開了兩個(gè)鋪?zhàn)?，兩個(gè)面積均比較大。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！十一、競(jìng)爭對(duì)手是獅子在一次與某區(qū)域珠寶品牌公司的老板的一起調(diào)研中，該品牌的老總一直認(rèn)為雖然他們的品牌在中心城市與競(jìng)爭對(duì)手雖然有一定的差距，但是在二三級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)趕超了對(duì)手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！這家區(qū)域品牌珠寶公司在新年之后的3個(gè)月的時(shí)間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經(jīng)非?？欤浅Ａ瞬黄鹆?。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì)干掉。我曾與一家即將開新店的老板談?wù)撊绾沃朴喒べY制度的時(shí)候，我都會(huì)跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤薄一點(diǎn)，員工的工資必須要比競(jìng)爭對(duì)手高，而且是下有保底但上不封頂。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學(xué)會(huì)慶祝永遠(yuǎn)是激勵(lì)整個(gè)組織的最有效的方法。還有一次，我看到一個(gè)老板的筆記本中存儲(chǔ)的很多員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊?！耙活w耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長都認(rèn)為一個(gè)員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過一個(gè)店鋪，老板說這個(gè)員工不行，我問他這個(gè)員工員工關(guān)系怎么樣，他說比較差；我又問這個(gè)老板，那你應(yīng)該有合格的人選來替換他吧，他也說沒有；我繼續(xù)問，那您看到競(jìng)爭對(duì)手的招聘海報(bào)沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來評(píng)估和獎(jiǎng)懲這些不同的員工。韋兒奇曾說過一句話“區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。在一個(gè)店鋪，一個(gè)公司，如果一個(gè)老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。這個(gè)世界是有區(qū)別的，這個(gè)世界也不可能做到徹底的公平。中國大多數(shù)的企業(yè)，向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠，最后導(dǎo)致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴(yán)重后果?！熬瓦@樣，不要說了，按照我說的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論，就這樣我們“以權(quán)壓人，以級(jí)別壓人”好像已經(jīng)司空見慣了。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我：批評(píng)您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭論的下屬是無能的下屬。作為一個(gè)老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時(shí)，又要長期努力、堅(jiān)持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長，當(dāng)一個(gè)人看到了成長與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了！七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資成功的連鎖經(jīng)營最終建立起來的是一個(gè)價(jià)值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是營銷課堂中所說的“營銷網(wǎng)”，營銷網(wǎng)絡(luò)中最有價(jià)值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發(fā)。讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想其它問題了。這又是為什么呢？這些店長告訴我：因?yàn)殚e下來的時(shí)候，就是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報(bào)酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。六、讓員工專心而后死心我與某珠寶品牌的幾個(gè)店長溝通，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，那就是很多店鋪晚上的營業(yè)額所占全天營業(yè)額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數(shù)時(shí)候正好相反，不僅晚上的營業(yè)額占全天營業(yè)額的比例較高，有時(shí)候晚上的業(yè)績甚至還超過了白天的業(yè)績。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，采用有效的薪酬激勵(lì)考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強(qiáng)員工的自信心。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)老板來說無足輕重，卻讓整個(gè)店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。我曾經(jīng)遇到一個(gè)老總在接手一個(gè)店鋪的時(shí)候，問我們的管理人員，店長的工資是多少，當(dāng)他一聽到只有2200元，立即就說，這這么行，立即給我漲到2800。老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！五、老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)做為品牌珠寶首飾連鎖經(jīng)營的老板，每當(dāng)走到自己的店鋪看到員工沒有統(tǒng)一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時(shí)聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無意中讓我們的員工感到自卑而產(chǎn)生的結(jié)果。人這個(gè)東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進(jìn)，不進(jìn)則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力啊！整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)公司與員工的努力程度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。為什么說這樣的思想是錯(cuò)誤的呢？因?yàn)榈赇伿悄模馐悄?，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力呢？這是個(gè)言傳身教的問題?！盎ㄥX請(qǐng)員工，用工資買您的時(shí)間讓您為我工作，當(dāng)老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。是啊，生意剛剛起步的時(shí)候，一是沒錢請(qǐng)人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個(gè)人，拼了命，沒日沒夜地干。因?yàn)椋?dāng)追求成長和進(jìn)步深入每一個(gè)終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質(zhì)，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長可以告訴自己：不用怕，只要用心就會(huì)好起來！四、老板要從員工做起很多連鎖企業(yè)的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積累起家的。只是機(jī)長清楚，飛機(jī)一上天，由于高空氣