【正文】 女裝梭織物和西褲等，亦有用于混紡羊毛WOOL羊類動(dòng)物毛質(zhì)柔順，保暖、吸濕易氈化，必須干洗，低光澤，耐用程度低，價(jià)格高主要用于針毛衫，也用于梭織絨料，多與人造毛混紡人造毛ACRYLIC合成纖維輕身纖維，較羊毛柔軟，不縮水，易處理，保暖、富彈性，價(jià)錢便宜易生靜電，耐用程度低，容易起毛粒。各種纖維本身均有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，將它們混紡既可改善單一纖維的特性，又能降低生產(chǎn)成本。一般常見人造纖維有：滌綸、晴綸、氨綸、錦綸。隨著市場(chǎng)變化，天氣轉(zhuǎn)變得因?yàn)?，推出?yīng)季的市場(chǎng)活動(dòng)。七、推廣策劃除全國統(tǒng)一推出促銷活動(dòng)外，根據(jù)當(dāng)?shù)赝械牟呗院偷赇亴?shí)際情況推出促銷活動(dòng)。六、 成功交易的幾招 想信自己：如果你不相信自己能夠做到，誰會(huì)相信？ 為幫助而銷售：不要太貪心，那會(huì)寫在你的臉上，要為幫助顧客而銷售，不要為了傭金而銷售?！?推銷貨品時(shí)簡略明了，抓住貨品最好的賣點(diǎn)作介紹?！?不能太投入的照顧其中一位顧客，而忽略了其他顧客和貨場(chǎng)?！?速度一定要比平時(shí)加快，照顧兩邊顧客并留意貨場(chǎng)安全?！?以最快的速度上前幫忙，別讓顧客等得太久，并說：“很抱歉，讓您久等了。 溝通：通過言談，獲知顧客所需，透過言談的分析，確定顧客所屬類型，從而針對(duì)性地運(yùn)用不同策略，展開銷售。有耐性強(qiáng)調(diào)貨品物有所值在意付出金錢邀請(qǐng)對(duì)方再來仔細(xì)型關(guān)注其所分享的事情希望別人注意及禮貌喜歡與人分享自己開心的事情聽從指示，不要催促支配一切自己做主互相交流潮流意見熱情、沖勁注重時(shí)尚品牌喜愛新上市貨品五、顧客有折扣要求的說話藝術(shù)站在信用的觀點(diǎn)上，以不隨便打折扣為原則，應(yīng)用語句：直接拒絕“任何顧客，我們都以這種價(jià)格銷售”開始我們就已訂定最低價(jià)格了強(qiáng)調(diào)價(jià)格政策我們都是依照固定價(jià)格銷售專賣店的價(jià)格最公道本店出品，必屬佳品接受對(duì)方打折要求附加贈(zèng)品，作為特殊優(yōu)惠您購物金額較高，就給你申請(qǐng)九折六、依據(jù)詢問技術(shù)的五原則來掌握要求不連續(xù)詢問，因?yàn)檫B續(xù)詢問會(huì)給予客人有被調(diào)查的感覺詢問獲得回答后，再做關(guān)連商品的說明先問簡單的問題，再問復(fù)雜的問題詢問時(shí)，必須能促進(jìn)消費(fèi)者購買欲要應(yīng)用能讓顧客開口說話的詢問銷售技巧一、 了解不同顧客的不同喜好、需要、要求，做出相應(yīng)的對(duì)策，技巧銷售。掌握機(jī)會(huì)贊美：要研究如何掌握機(jī)會(huì)，說法應(yīng)配合應(yīng)對(duì)的段落，適時(shí)加以贊美由衷的贊美：不要有虛偽現(xiàn)象，為克服羞澀感，要練習(xí)贊美的方法在對(duì)話中加入贊美：一面說明商品，一面贊美比較自然。用自已的語言：勿使用空泛的說詞，以自己出自內(nèi)心自然的語言贊美。 說話慣用語應(yīng)減少，所謂慣用語：“這個(gè)、那個(gè)”等毫無意義的詞語 簡潔有力的說話，話要精簡，忌冗長 說話要做恰當(dāng)?shù)耐ｎD 以正確的語句說話 以適當(dāng)?shù)乃俣日f話2）聽話的七項(xiàng)基本原則： 以關(guān)心的心情和充滿情趣的神情傾聽 聽不清時(shí)應(yīng)詳細(xì)詢問 巧妙應(yīng)用詢問、催促、點(diǎn)頭與對(duì)方談話交談間不僅要傾聽還要表示了解談話中忌諱插嘴矯正不雅小動(dòng)作勿持先入為主的觀念，坦誠與對(duì)方交談3）聽說原則：姿勢(shì)端正的說話與聽話看著對(duì)方的眼睛說與話，以示禮貌無論說與聽都以開朗的笑容對(duì)待三、活用贊美方法的七項(xiàng)原則 好好運(yùn)用贊美，可以效果倍增，具體贊美的原則 努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)：由顧客的周圍事物去發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和長處，如孩子、服裝、儀容和攜帶物品等。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語一、首先改變一般說話的習(xí)慣用語 年老成熟、穩(wěn)重 沒貨——對(duì)不起，剛賣完 減價(jià)——讓利、回饋 款式不好看，顏色特殊各花入各眼二、學(xué)習(xí)說話與聽話的基本原則 為了良好的氣氛，正確地說話和聽話態(tài)度是很重要的。C、有時(shí)候因?yàn)榻Y(jié)帳的人排長龍，或一時(shí)沒有零錢等等的狀況，必須讓顧客等候時(shí)，應(yīng)告知顧客：很抱歉，請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌?。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須注意下列事項(xiàng)并親自實(shí)踐：A、動(dòng)作利落、注意服務(wù)尺度的拿捏。動(dòng)作快捷會(huì)讓顧客產(chǎn)生好感，但必須區(qū)分客人：A、對(duì)年輕的顧客一定要?jiǎng)幼餮杆伲驗(yàn)槟贻p人比較心急，不愿等候。周六、周日要求：速度快，但要注意賣場(chǎng)氣氛的快捷服務(wù)。大家都有的服務(wù)，顧客不會(huì)留下深刻的印象，只有從業(yè)人員充分的理解：品牌意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、這兩個(gè)基本點(diǎn)，才能達(dá)到“以客為先”的中心目的。l 具有基本的服務(wù)守則，為所有店鋪員工在銷售過程所應(yīng)遵守的行為規(guī)范提供指導(dǎo)。可以說服務(wù)貫穿于各個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)所涵蓋的范疇是從顧客進(jìn)入店鋪開始，包括店員給予顧客的最初印象，接待顧客流程，直到顧客滿意離開為止，其中每個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，我們將其分為各個(gè)部分，每個(gè)環(huán)節(jié)都有具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如下將詳細(xì)闡述。一般來說，到商店里來的顧客有三方面的需求：一是希望購買到適合自己需要的商品；二是希望享受到一個(gè)舒適方便的購物環(huán)境；三是希望在購買過程中和售后能夠得到熱情周到的服務(wù)。初級(jí)店長的賠償額=——“200*［（＋＋）］”高級(jí)店員的賠償額=——“200*［（＋＋）］”初級(jí)店員的賠償額=——“200*［（＋＋）］”4）有因當(dāng)班次的員工失誤而造成的失貨，由相關(guān)人員承擔(dān)；計(jì)算失貨總金額時(shí)間將（相關(guān)人員承擔(dān)）部分減去后，再計(jì)算店鋪各人員該賠償?shù)慕痤~。如：某店鋪盤點(diǎn)差異數(shù)＝標(biāo)價(jià)198元少3件， 標(biāo)價(jià)138元多2件，實(shí)際失貨1件。2）能核實(shí)到在平日交接班時(shí)，當(dāng)班次的員工失誤而造成的失貨，由相關(guān)人員全力承擔(dān)；按當(dāng)前交接時(shí)各交接人所確認(rèn)的帳目為根據(jù)。在次的前五天內(nèi)以郵件形式傳遞回公司。 根據(jù)當(dāng)日《進(jìn)銷存表》、電腦庫存總表、當(dāng)日盤點(diǎn)總表，填寫《盤點(diǎn)核查表》。核對(duì)完畢后做電腦帳。 各專場(chǎng)/倉庫必須按盤點(diǎn)數(shù)據(jù)填寫《店鋪盤點(diǎn)表》（按顏色、尺碼盤點(diǎn)貨品的明細(xì)累計(jì)，單款必須寫在一起，不得串頁）。五、盤點(diǎn)要求：盤點(diǎn)前核對(duì)完至當(dāng)日止所有電腦進(jìn)、出倉及銷售數(shù)據(jù)，保證電腦數(shù)據(jù)完全準(zhǔn)確，并打印出當(dāng)日止庫存總表。 在盤點(diǎn)時(shí)要詳細(xì)地加以記錄，避免念錯(cuò)、聽錯(cuò)寫錯(cuò)等現(xiàn)象發(fā)生。 盤點(diǎn)人員在實(shí)施盤點(diǎn)時(shí)，應(yīng)按照負(fù)責(zé)的區(qū)位，依序由上而下或由左至右展開盤點(diǎn)。有關(guān)盤點(diǎn)區(qū)域事前應(yīng)予妥善的劃分。把盤點(diǎn)實(shí)施的組織圖及盤點(diǎn)范圍告知各有關(guān)人員，并于盤店前再做說明。 做好盤點(diǎn)當(dāng)日的店面現(xiàn)場(chǎng)指揮，使盤點(diǎn)有條不紊的順利實(shí)施。 數(shù)量的清點(diǎn)和盤點(diǎn)表的記錄分別由不同的人來擔(dān)當(dāng)。三、保證盤點(diǎn)正確的要點(diǎn) 把貨品的款號(hào)、尺碼、單價(jià)、數(shù)量分別填入盤點(diǎn)表。4）提前準(zhǔn)備好盤點(diǎn)用表。2）對(duì)下屬做好明確分工，貨品歸類清理，不用出現(xiàn)重復(fù)點(diǎn)數(shù)或遺漏現(xiàn)象。3）店鋪小倉庫存量每周盤點(diǎn)核查1次。在月份最后的2天內(nèi)完成盤點(diǎn)工作（節(jié)假日提前三天完成盤點(diǎn)工作）一、盤點(diǎn)日常工作1）每周：每周一核對(duì)（1次）上周每天“進(jìn)貨、退貨、銷售”數(shù)據(jù)結(jié)合庫存數(shù)，確保帳目準(zhǔn)確。1） 每日檢查店鋪庫存帳目，了解庫存情況及時(shí)做補(bǔ)貨工作，（補(bǔ)貨單須留檔備份）2） 每天填寫日銷售報(bào)表，完成“進(jìn)銷存、電腦數(shù)據(jù)”的變化，以便賣場(chǎng)貨品的調(diào)整工作。在這種情況下，店鋪需補(bǔ)貨數(shù)量為：15+3*625=8件。案例：“1920001”為主打款，如店鋪的鋪場(chǎng)量為15件，補(bǔ)貨運(yùn)輸周期為3天。從店鋪總體的配貨思路作參考，主要還是以銷售量來確定店鋪對(duì)貨品的需求量。第二、店鋪貨品進(jìn)銷存補(bǔ)貨技巧補(bǔ)貨周期的設(shè)定不是完全固定，針對(duì)新品上市、節(jié)假日、大型推廣活動(dòng)等可能造成銷售量大幅上升，就需要一次性補(bǔ)足比較長時(shí)間的的貨品；而針對(duì)日常正常銷售的情況時(shí)，可以進(jìn)行“少量多補(bǔ)”，即每次補(bǔ)貨量較少，但補(bǔ)貨次數(shù)較多。 了解一線銷售：為了獲取更多的銷售動(dòng)態(tài)，到店鋪進(jìn)行實(shí)地銷售了解。單店總量的控制、單款的控制（不能讓店鋪對(duì)單款貨品存在屯貨狀況），也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。發(fā)現(xiàn) 處理 跟進(jìn) 落實(shí)。 調(diào)撥分析：每周對(duì)店鋪的庫存進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)不同時(shí)期對(duì)貨品運(yùn)作思路，如：將斷色斷碼的商品（倉庫斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售，有更多的新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉處理。尤其是針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，需與督導(dǎo)或店鋪進(jìn)行溝通，由貨品管理員進(jìn)行及進(jìn)配發(fā)。中期補(bǔ)貨建議：為了提高店鋪工作人員的貨品組織能力，中期補(bǔ)貨流程由店長根據(jù)店鋪“進(jìn)銷存”狀況，以銷定存、自行補(bǔ)調(diào)。注意：約每月的2日和15日地區(qū)負(fù)責(zé)人到店鋪召開全體員工例會(huì)，定期檢討店鋪所發(fā)生的事情。有計(jì)劃進(jìn)行調(diào)控店長（每周店鋪周例會(huì)可根據(jù)店鋪運(yùn)作實(shí)際情況自定會(huì)議時(shí)間。本周工作計(jì)劃的執(zhí)行要求與配合讀解通知書（公司政策、各活動(dòng)的推廣及如何實(shí)施）。）第二條 每周店鋪工作流程時(shí)間事項(xiàng)具體執(zhí)行內(nèi)容要求負(fù)責(zé)人周一報(bào)表周報(bào)表（銷售、貨品分析、人事、總結(jié)）下周工作計(jì)劃。各區(qū)位貨品清晰準(zhǔn)確倉庫員收銀員22:00打烊填寫每日各報(bào)表；存入當(dāng)天營業(yè)額入保險(xiǎn)箱； 填寫《店長工作交接簿》、《收銀工作交接簿》；清潔貨場(chǎng)；開晚會(huì)（5分鐘）；檢查員工攜帶物品，關(guān)閉各電器開關(guān)，開啟警鐘開關(guān)；關(guān)閉店門，在門外等候五分鐘（檢查店門是否均有上好鎖）或無特別事情發(fā)生。（估計(jì)生意、推廣情況及外在環(huán)境因素）正確教導(dǎo)溝通技巧店長導(dǎo)購員21:0022:00倉庫 小盤點(diǎn)1；準(zhǔn)確累計(jì)各區(qū)總數(shù)，核對(duì)當(dāng)天出入倉是否與盤點(diǎn)數(shù)相符。定時(shí)報(bào)營業(yè)額，以激勵(lì)員工的士氣。店長店務(wù) 工作聯(lián)絡(luò)顧客（新貨上市、新款上市、促銷活動(dòng)等）熱情、誠心店長隨時(shí)留意員工與客人的溝通。檢查收銀臺(tái)內(nèi)現(xiàn)金與電腦內(nèi)金額是否相符。根據(jù)推廣要求或約一周更換層板上的陳列。各區(qū)位同事寫補(bǔ)貨單交店長統(tǒng)一補(bǔ)貨避免在人多的情況下讓客人久候，造成生意流失。店長10:0012:00存款把昨日營業(yè)額到指定銀行存款須由兩人以上陪同盡量不要穿著制服，避免引起外人注意。店長總結(jié)、開始營業(yè)。資深店員訂當(dāng)天銷售目標(biāo)及附加推銷率的個(gè)人、全店的目標(biāo)。責(zé)任到人，限時(shí)完成。產(chǎn)品知識(shí)簡單明了。需具體事例、須于三天內(nèi)發(fā)生。清楚開始及結(jié)束日期等具體要求。總營業(yè)額、附加推銷率。店長9:4010:00早會(huì)點(diǎn)名，檢查各同事儀容儀表統(tǒng)一眼影、口紅、配帶工牌，發(fā)型須整潔穩(wěn)重、大方。等候兩位以上同事才可開門進(jìn)店。進(jìn)店后馬上關(guān)閉店內(nèi)警鐘，開啟必須的照明用具和空調(diào)機(jī)（抽風(fēng)機(jī)）；更換制服，整理儀容，準(zhǔn)備開早會(huì)。抱著反正已買單的心態(tài)，對(duì)顧客不加理睬發(fā)自內(nèi)心的感謝把衣物胡亂塞入購物袋內(nèi)裝袋時(shí)技巧、美觀慢條斯理包裝語氣生硬的讓顧客掏錢將找回金額雙手遞給顧客并報(bào)數(shù)禮貌的告知顧客所購買物品的總價(jià)值公式化推銷擺放于收銀臺(tái)附近的配補(bǔ)品與顧客缺乏溝通造成混亂或誤會(huì)附加推銷清楚告知及核對(duì)貨品件數(shù)被動(dòng)的讓顧客提出付款要求交接親切的目光接觸面無表情的道別收銀員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)Must doDon’t do打招呼顧客走出店鋪過程，店員視而不見面帶微笑，源自內(nèi)心的感謝顧客單手接/遞物品（錢、衣服）交代不清，冷落顧客或引起混亂將貨品折疊整齊，包裝好交給顧客眼神接觸，微笑，雙手接/遞物品表示尊重邀請(qǐng)或指引顧客到收銀臺(tái)硬性一再強(qiáng)迫顧客透過陪襯、方便、新貨、品質(zhì)、推廣、促銷等給予附加推銷產(chǎn)品知識(shí)不正確否定產(chǎn)品本身存在的缺點(diǎn)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)如果是貨品本身存在的缺點(diǎn)，應(yīng)先肯定，再用貨品的優(yōu)點(diǎn)及物超所值之處來說服顧客指著試衣間叫顧客自行試衣未查找清楚便告訴顧客沒貨邀請(qǐng)顧客照鏡子復(fù)述顧客所需貨品之尺碼沒有根據(jù)顧客確實(shí)需要亂介紹，導(dǎo)致辭顧客反感試衣喋喋不休運(yùn)用FAB銷售法則，留意顧客反映封閉式提問“喜不喜歡啊”介紹貨品耐心聆聽在適當(dāng)時(shí)間接近顧客，主動(dòng)提供協(xié)助并介紹貨品站于門中央防礙出入了解顧客需要公式化語言及動(dòng)作態(tài)度冷淡主動(dòng)介紹自己并詢問稱呼對(duì)方不背對(duì)顧客語調(diào)適中精神奕奕促銷活動(dòng)或新品上市將會(huì)第一時(shí)間通知顧客。同事自始至終保持微笑、目光接觸；●給顧客留下美好的最后印象，顧客這次購買的“結(jié)束”代表著再次光顧店鋪的開始；—標(biāo)準(zhǔn)：雙手將手腕袋遞送給顧客。再次作附加推銷（VIP卡、特惠貨品、）；唱付：雙手遞款、核對(duì)并將小票給客人；唱收：雙手接款并與顧客核對(duì)；與顧客核對(duì)所購商品的件數(shù)、金額；收款員保持禮貌的微笑并與顧客有目光接觸；“您好！”—要求：當(dāng)顧客到收款臺(tái)前的時(shí)候，須跟顧客親切的招呼：提供有效、快捷而準(zhǔn)確的收款；—標(biāo)準(zhǔn)：3介紹促銷商品七、收銀服務(wù)—目的：●●●●當(dāng)顧客準(zhǔn)備試穿某一件貨品時(shí)，我們要加上一句：●● 不能強(qiáng)迫顧客接受自己的個(gè)人意見；欺瞞的站在顧客角度，給予顧客中肯的建議，不能給予●例如：“碼）是否滿意；邀請(qǐng)顧客試衣后走出試衣間,方便給予顧客意見或建議五、建議式推銷—目的：●●●●●●式：—要求：●●通過介紹商品，