售樓員工作準(zhǔn)則培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-10-25 11:22本頁面
【正文】 此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)說明其所購物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法（最好咨詢客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快作出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。 （8）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （6）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。根據(jù)客戶的意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。 （3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。,?,◇ 注意事項(xiàng)： （1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉快的便于控制的空間范圍內(nèi)。 （6）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 （4）根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月還款額及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 （2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性的介紹。 （5）切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 （3）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。,?,◇ 注意事項(xiàng)： （1）接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做。 （5）掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名（有可能的話可給客戶留下自己的手機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢），并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 其中，與客戶了；聯(lián)系方式的確定最為重要。 （3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的咨訊： 第一， 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。一般先主動(dòng)問候：“你好，鄱湖國際”，而后再開始交談。 （2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶的物品。 （3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 ◇ 基本動(dòng)作： （1）結(jié)合工地情況和周邊特征，邊走邊介紹。如果公司有開發(fā)樣板間的話，在做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶喜好做一些輔助介紹。 （4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他之間的相互關(guān)系。 （2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。,?,（二） 項(xiàng)目介紹,禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的講解，使客戶對(duì)樓盤形成一個(gè)大致的概念。 （3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 （5）詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，有該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員餓客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 （3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等（如果有的話）。,?,一 現(xiàn)場(chǎng)接待,迎接客戶 項(xiàng)目介紹 帶看現(xiàn)場(chǎng),?,（一） 迎接客戶,◇ 基本動(dòng)作： （1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都要主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，并提醒其他銷售人員注意。對(duì)于抽煙的客戶，可以禮節(jié)性的向他遞一支煙表示尊敬，但要注意講究的人不會(huì)抽別人的香煙，這一點(diǎn)需要多加注意。 4. 是否對(duì)本公司和產(chǎn)品充滿信心 在與客戶交談是時(shí)，特別是介紹自己的公司或產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 在與客戶交談時(shí)可以適當(dāng)?shù)拈_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。,?,（一） 是否善于聆聽他人的發(fā)言,1. 是否善于聆聽他人的發(fā)言 銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕
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