【正文】 策略、營銷活動評估與總結(jié)。 （五） 營銷策劃部 全程跟蹤項(xiàng)目銷售狀況、庫存狀況和市場形勢，并對分子公司營銷部的價(jià)格調(diào)整方案進(jìn)行評審。 （三） 項(xiàng)目委員會 促銷 方案的審批（ 15天，收到分子公司營銷部提交 促銷 方案）。 1 根據(jù)項(xiàng)目銷售計(jì)劃、銷售狀況和市場競爭需要等因素，協(xié)助分子公司銷售部確定日常銷售推廣工作開展 ，共同探討在不同銷售階段宣傳投放量和投放頻率。 對比回款指標(biāo)體系計(jì)劃與執(zhí)行情況，參與探討項(xiàng)目后期回款指標(biāo)體系調(diào)整。 結(jié)合掌握的與客群溝通情況，參與分子公司營銷部進(jìn)行產(chǎn)品分析與探討。 參與探討營銷活動分析與效果評估，協(xié)助分子公司營銷部調(diào)整營銷活動計(jì)劃。 簽訂房屋銷售合同的客戶應(yīng)當(dāng)簽訂遵守《業(yè)主臨時(shí)公約》的承諾。（ 3天，每月 26日開始執(zhí)行，每月 28日之前制定完成） 月度銷售回款指標(biāo)體系執(zhí)行情況以及后期調(diào)整 。 向項(xiàng)目委員會提交銷售價(jià)格調(diào)整備案報(bào)告、營銷分析報(bào)告、促銷草案 。 ②活動部分：營銷活動（含促銷活動）的策劃、執(zhí)行和效果評估（整個銷售期間，各階段活動部分銷售推廣工作根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展調(diào)整）。 價(jià)格監(jiān)控與調(diào)整 定期進(jìn)行價(jià)格測算，根據(jù)庫存產(chǎn)品、聚焦銷售重點(diǎn)和市場變化，調(diào)整項(xiàng)目價(jià)格，實(shí) 現(xiàn)利潤最大化（根據(jù)市場價(jià)格變化和項(xiàng)目銷售狀況待定）。 銷售分析及調(diào)整 。 （ 3天，每月 26日開始執(zhí)行，每月 28日之前制定完成） 根據(jù)項(xiàng)目銷售狀況，對后期銷售策略調(diào)整提供建議。 第十五條 項(xiàng)目日常銷售階段 一、開 始條件：項(xiàng)目開盤后 二 、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限：（持續(xù)強(qiáng)銷期、逐步降溫銷售期） 三 、工作成果： 成果 一 內(nèi)容： 完成 項(xiàng)目日常銷售 任務(wù) 成果 一 移交單位： 分子公司 成果二內(nèi)容： 銷售價(jià)格調(diào)整備案報(bào)告 、營銷分析報(bào)告 、促銷方案 成果二移交單位：項(xiàng)目委員會 四、所涉單位： 主辦部門： 分子公司營銷部 協(xié)助部門： 項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、營銷策劃部 審批機(jī)構(gòu)： 項(xiàng)目委員會 五 、工作事項(xiàng) （一） 分子公司營銷部 月度媒介宣傳執(zhí)行情況分析與效果評估，重新調(diào)整下一階段媒介宣傳計(jì)劃 。 （三） 物業(yè)公司 為項(xiàng)目開盤慶典活動提供保安、保潔等工作人員 ；現(xiàn)場向客戶提供有關(guān)物業(yè)管理問題的咨詢。 客戶轉(zhuǎn)化 接待、回訪、邀約客戶，完成客戶轉(zhuǎn)協(xié)議與合同簽定工作。 （二） 項(xiàng)目部 項(xiàng)目開盤慶典活動具體組織與執(zhí)行。 第十四條 項(xiàng)目開盤銷售階段（ 15 天） 一、開始條件：項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作完成 二 、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限： 15天 三 、工作成果： 成果內(nèi)容： 完成 既定 銷售 初期 任務(wù) 成果移交單位： 分子公司 四、所涉單位： 主辦部門： 分子公司營銷部 協(xié)助部門： 項(xiàng)目部、物業(yè)公司、分子公司財(cái)務(wù)部 五 、工作事項(xiàng) （一 ） 分子公司營銷部 開盤慶典活動執(zhí)行。 （ 四 ） 項(xiàng)目委員會 項(xiàng)目價(jià)格 方案 審批 。 開盤慶典活 動籌備工作。（ 30天，項(xiàng)目開盤前 30天開始執(zhí)行） 項(xiàng)目公開期常規(guī)工作 。 （ 10天，項(xiàng)目開盤前完成） ①慶典活動人員組織與安排 ②慶典活動場地、道具的準(zhǔn)備 ③慶典活動告知途徑的選擇與應(yīng)用 制定客戶轉(zhuǎn)化流程標(biāo)準(zhǔn)。 來電、來訪和認(rèn)購意向客戶信息統(tǒng) 計(jì)分析。 （ 30天，項(xiàng)目開盤前 30天執(zhí)行） 按揭銀行、保險(xiǎn)、公證、律師等外聯(lián)單位確定。（ 30天，項(xiàng)目開盤前 30天開始執(zhí)行） 媒體組合策略應(yīng)用 。 第十三條 項(xiàng)目公開期（ 30 天） 一、開始條件：產(chǎn)品推介會或產(chǎn)品公開認(rèn)購開始 二 、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限： 30天 三 、工作成果： 成果內(nèi)容： 價(jià)格方案 成果移交單位： 分子公司 四、所涉單位： 主辦部門： 分 子公司營銷部 協(xié)助部門： 項(xiàng)目部、分子公司財(cái)務(wù)部 、營銷策劃部 第 13 頁 共 43 頁 審批機(jī)構(gòu)： 項(xiàng)目委員會 五 、工作事項(xiàng) （一） 分子公司營銷部 項(xiàng)目價(jià)格方案的擬定和上報(bào) 。 （八） 財(cái)務(wù)部 協(xié)助確定外聯(lián)單位 。 （七） 物業(yè)公司 提供亮相慶典活動中保安、保潔等后勤人員支持。 交工、交房標(biāo)準(zhǔn)的確定。 評審銷售合同、附加協(xié)議和認(rèn)購協(xié)議條款。 協(xié)助擬定項(xiàng)目價(jià)格體系草案。 （ 15天，收到項(xiàng)目開盤方案后開始執(zhí)行） （四） 營銷策劃部 協(xié)助項(xiàng)目亮相方案的執(zhí)行。 （ 45天，項(xiàng)目公開認(rèn)購前完成） 。 （ 15天，項(xiàng)目公開認(rèn)購前完成） 。 （ 30天，項(xiàng)目亮相開始執(zhí)行） 。 日常來電、來訪客戶的接待、信息登記（來訪客戶信息登記表模板參考附件十一）和后續(xù)跟蹤 。 （ 30天，①后開始執(zhí)行） ③產(chǎn)品推介會或公開認(rèn)購信息發(fā)布 。 項(xiàng)目形象的提升及深化（ 60 天，項(xiàng)目亮相開始執(zhí)行） ①以產(chǎn)品賣點(diǎn)和軟文為主的項(xiàng)目形象廣告強(qiáng)勢宣傳 。 ②銷控展牌和銷控粘貼。（ 15 天，項(xiàng)目公開認(rèn)購前完成） ⑥認(rèn)購書、合同袋等。（ 30天，項(xiàng)目亮相 30天后開始執(zhí)行） ④售樓處內(nèi)外展示道具（道旗、吊旗、背板等）的更換。（ 30天，項(xiàng)目亮相開始執(zhí) 行） ②樓書、宣傳海報(bào)、銷售折頁。 第十二條 項(xiàng)目亮相（ 60天） 一、開始條件：項(xiàng)目亮相準(zhǔn)備措施齊備 二 、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限： 60天 三 、工作成果： 成果內(nèi)容： 項(xiàng)目開盤方案 成果移交單位： 分子公司 四、所涉單位： 主辦部門： 分子公司營銷部、項(xiàng)目 部 協(xié)助部門： 營銷策劃部、分子公司總工辦、綜合辦、物業(yè)公司、財(cái)務(wù)部 審批機(jī)構(gòu)： 項(xiàng)目委員會 五 、工作事項(xiàng) ： （一） 分子公司營銷部 項(xiàng)目亮相方案的執(zhí)行 ①項(xiàng)目亮相慶典活動 ②新聞媒體信息發(fā)布 ③媒體組合應(yīng)用 ④項(xiàng)目形象出街 項(xiàng)目方案的擬定和上報(bào) 項(xiàng)目開盤方案（項(xiàng)目開盤方案模板參考附件十）的擬定和上報(bào) 。 參與樣板間戶型選定，并對裝飾及包裝提出合理化建議。 指導(dǎo) 擬定項(xiàng)目亮相方案，并對亮相細(xì)化方案提出評審意見。 （九） 營銷策 劃部 指導(dǎo) 擬定項(xiàng)目營銷推廣方案，并提出評審意見。 協(xié)助印刷品設(shè)計(jì)、制作 相關(guān)印刷文件的法律審批以及合同審批。 （七） 分子公司財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目售樓處及樣板間設(shè)立過程中提供資金支持。 ②提供工程進(jìn)度、交工標(biāo)準(zhǔn)、施工材料、施工工藝等方面資料等。 協(xié)助沙盤、戶型單體模型設(shè)計(jì)與制作 提供項(xiàng)目整體規(guī)劃方案和單體戶型圖。 協(xié)助售樓處修建、裝飾 組織招標(biāo)確定施工單位，協(xié)助售樓處內(nèi)外部裝飾和指引系統(tǒng)的施工。 協(xié)助銷售人員培訓(xùn) 提供建筑設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃、建筑風(fēng)格、各項(xiàng)控規(guī)指標(biāo)、戶型賣點(diǎn)資料、全部圖紙以及施工 材料、施工工藝、重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)、工程進(jìn)度、入住時(shí)間、交工標(biāo)準(zhǔn)等培訓(xùn)。（與上一項(xiàng)工作同步進(jìn)行） ③銷售人員的培訓(xùn)。 參與項(xiàng)目亮相方案討論并對細(xì)化方案提出建議。 對項(xiàng)目營銷推廣方案以及產(chǎn)品推廣排期、階段性重點(diǎn)聚焦產(chǎn)品提出合理化建議。（ 60天，項(xiàng)目亮相前完成） ②看房車的配備和包裝。 項(xiàng)目亮相前期客戶電話接待（ 30 天，項(xiàng)目亮相前期鋪墊期） ①開通項(xiàng)目銷售電話（項(xiàng)目亮相前 30天完成）； ②接受電話咨詢 ； ③來電客戶信息登記（來電客戶信息登記表模板參考附件九）。（項(xiàng)目亮相前完成 ） 項(xiàng)目 CIS體系擬定（ 30 天，項(xiàng)目亮相前 75天完成） 項(xiàng)目案名、組團(tuán)名稱、核心推廣理念、項(xiàng)目 logo、 VI 系統(tǒng)及延展方案等。 ⑥項(xiàng)目周邊重要道路設(shè)置醒目指示系統(tǒng)（ 30天，項(xiàng)目亮相前完成） 項(xiàng)目聯(lián)動工作準(zhǔn)備（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排） ①分賣場設(shè)置 。 ④沙盤及戶型單體模型（ 90天，項(xiàng)目亮相前交付使用） 制作單位選擇和招標(biāo)、沙盤和戶型單體模型設(shè)計(jì)制作，及其在銷售案場的布置。 銷售道具準(zhǔn)備（ 197天，項(xiàng)目啟動后執(zhí)行） ①概念版房型手冊（ 30天，項(xiàng)目亮相前完成） ②銷售大廳（ 197天，項(xiàng)目啟動后開始執(zhí)行） 內(nèi)外設(shè)計(jì)、修建和裝飾，外部指引系統(tǒng)包裝，包括有工地圍擋、吊旗、道旗、形象墻、指示牌、資料架、展示牌等。 第十一條 項(xiàng)目亮相前準(zhǔn)備（ 197天） 一、開始條件：項(xiàng)目啟動后 二 、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限： 197天 三 、工作成果：項(xiàng)目亮相 準(zhǔn)備完成 第 9 頁 共 43 頁 成果內(nèi)容： 項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間計(jì)劃、項(xiàng)目 CIS體系方案、項(xiàng)目營銷推廣方案、項(xiàng)目亮相方案 。 根據(jù)區(qū)域市場客戶需求狀況和熱銷產(chǎn)品分析，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供建設(shè)性意見。 （三） 項(xiàng)目委員會 項(xiàng)目 定位報(bào)告 審批 （ 15 天） 項(xiàng)目建議書 審批（ 15天） （四） 研發(fā)中心 根據(jù)控規(guī)指標(biāo)提供產(chǎn)品類型建議，并協(xié)助項(xiàng)目產(chǎn)品定位。 （ 10天，土地取得后開始執(zhí)行） 通過行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、消費(fèi)需求分析確定項(xiàng)目可開發(fā)商業(yè)部分業(yè)態(tài)種類，結(jié)合市場相關(guān)類型物業(yè)供求狀況確定所選業(yè)態(tài)開發(fā)數(shù)量。 ③向項(xiàng)目委員會提交項(xiàng)目定位報(bào)告和項(xiàng)目建議書。 ②撰寫項(xiàng)目建議書（項(xiàng)目建議書模板參考附件六）。 ③區(qū)域市場典型個案分析。 （二） 發(fā)展部 （ 分子公司開發(fā)部 ） 第 8 頁 共 43 頁 協(xié)助進(jìn)行土地購置前期市場深度調(diào)研 第十條 項(xiàng)目啟動前期市場深度研究（ 30天） 一、開始條件：土地取得后 二 、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限： 30天 三 、工作成果： 成果內(nèi)容： 項(xiàng)目定位報(bào)告、項(xiàng)目建議書 成果移交單位： 項(xiàng)目委員會 四、所涉單位： 主辦部門： 營銷策劃部 協(xié)助部門： 資產(chǎn)經(jīng)營部、研發(fā)中心、發(fā)展部、工 程部 審批機(jī)構(gòu)： 項(xiàng)目委員會 五 、工作事項(xiàng) ： （一） 營銷策劃部 區(qū)域市場深度研究分析（ 30 天，土地取得后開始執(zhí)行） ①區(qū)域市場供需及特征分析：產(chǎn)品供給量、產(chǎn)品特征、需求狀況和客戶群特征等。 項(xiàng)目區(qū)域市場需求問卷調(diào)研（市場調(diào)研問卷模板參考附件三） 區(qū)域市場需求調(diào)研問卷一般從如下三個方面進(jìn)行設(shè)計(jì)： ①需求意向：需求區(qū)域、單價(jià)、總款等 ； ②產(chǎn)品需求偏好：建筑形態(tài)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能格局、產(chǎn)品配套等 ； ③人群特征：年齡、學(xué)歷、職業(yè)、單位類型、家庭結(jié)構(gòu)、家庭收入、置業(yè)目的、居住區(qū)域等 。 三 、工作成果： 成果內(nèi)容： 市場深度調(diào)研報(bào)告 成果移交單位： 戰(zhàn)略委員會 四、所涉單位： 主辦部門： 營銷策劃部 協(xié)助部門： 發(fā)展部 （ 分子公司開發(fā)部 ） 五 、工作事項(xiàng) （一） 營銷策劃部 區(qū)域房地產(chǎn)市場基本狀況調(diào)研 區(qū) 域房地產(chǎn)市場基本狀況包括區(qū)域市場總體供需、價(jià)格水平、客戶群體、產(chǎn)品特性、競爭對手和發(fā)展趨勢分析等方面。 第 九 條 土地購置前期深度市場調(diào)研 （ 15天） 一、開始條件： 項(xiàng)目可行性審批批準(zhǔn)投資后開始執(zhí)行 。 （ 10天，項(xiàng)目投資立項(xiàng) 批準(zhǔn) 后開始執(zhí)行） 。 （ 5天，與上一項(xiàng)工作同步進(jìn)行） 根據(jù)項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀和市場因素，協(xié)助 發(fā)展部（分子公司開發(fā)部） 擬定開發(fā)節(jié) 奏。 （ 5天，與上一項(xiàng)工作同步進(jìn)行） 對項(xiàng)目定位、客戶定位、產(chǎn)品定位提出策略性建議，協(xié)助發(fā)展部對項(xiàng)目地塊進(jìn)行可行性研究。 （ 5天，上一項(xiàng)工作完成后開始執(zhí)行） 對項(xiàng)目地塊周邊及輻射范圍內(nèi)的客戶、產(chǎn)品、市場競爭等進(jìn)行分析，協(xié)助發(fā)展部對項(xiàng)目做地塊可行性研究。 （ 10天，項(xiàng)目投資立項(xiàng) 批準(zhǔn) 后開始執(zhí)行） 項(xiàng)目所在區(qū)域市場總體供求狀況，周邊競爭性樓盤調(diào)查。 （五） 綜合辦公室 評審?fù)恋爻鲎尯贤瑮l款。 （三） 研發(fā)中心 提供項(xiàng)目方案 標(biāo)。 （ 10天，收到發(fā)展部提交項(xiàng)目可研報(bào)告后執(zhí)行） ② 拍賣或掛牌時(shí)，確定土地競買價(jià)格上限，擬定土地競買出價(jià)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 （二） 戰(zhàn)略委員會 土地競買準(zhǔn)備 。 ② 現(xiàn)場競價(jià)（拍賣、掛牌）。 土地獲取 。 （ 20天，土地公告階段完成） 明確競爭對手，綜合分析競爭對手的財(cái)力、人力、物力、社會關(guān)系資源和競買目的。 ③投方案標(biāo)時(shí)，項(xiàng)目方案選擇；投經(jīng)濟(jì)標(biāo)時(shí)，協(xié)助戰(zhàn)略委員會確定地價(jià)上限的經(jīng)濟(jì)測算 。 （ 20天，土地公告階段） ①購買土地競買材料， 在項(xiàng)目獲準(zhǔn)同意投資后， 交納土地競買保證金，提交土地競買資料，辦理土地競買資格相關(guān)手續(xù)。 第 七 條 土地公告 及競買階段 一、開始條件：土地公告后 二 、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限： 土地拍賣時(shí)為 21天，土地掛牌時(shí)為 30天 。 規(guī)劃方案及規(guī)劃方案數(shù)據(jù)提供 。 根據(jù)項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀和市場因素，協(xié)助擬定開發(fā)節(jié)奏。 （ 5天，上一項(xiàng)工作完成后執(zhí)行）