【正文】 致政企集團(tuán)客戶市場收入提升缺乏動力 [3]。浙江移動政企客戶部卻面臨著服務(wù)能力不足、產(chǎn)品劣勢明顯的現(xiàn)狀挑戰(zhàn)。要想實(shí)現(xiàn)銷售成功，需要提供從產(chǎn)品功能到服務(wù)過程、從技術(shù)到服務(wù)、從產(chǎn)品維護(hù)到客戶關(guān)系維護(hù)全過程的支持。由于集團(tuán)客戶專業(yè)性比較強(qiáng)，其信息化產(chǎn)品的需求與生產(chǎn)實(shí)際要緊密結(jié)合。 政企集團(tuán)客戶是一個全新的市場，有獨(dú)特的需求和市場特征，集團(tuán)客戶市場的拓展跟大眾市場的拓展有著本質(zhì)的不同。到 20xx 年底，中國移 動已經(jīng)擁有了 265 萬家集團(tuán)客戶和 億的集團(tuán)成員，僅僅占到全國集團(tuán)客戶市場總量的 34%和對應(yīng)員工總數(shù)的 65%，還有 500 萬的集團(tuán)客戶以及一個億的成員用戶需要進(jìn)一步挖掘。 面對激烈的市場競爭，如何挖掘集團(tuán)客戶市場潛力，提升核心能力和客戶價值，將大眾市場優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為集團(tuán)客戶市場的優(yōu)勢，首先必須建立在對集團(tuán)客戶的需求分析上面。 在這樣的現(xiàn)實(shí)背景下，政企客戶挖掘拓展項目以提升政企集團(tuán)成員覆蓋為第一階段目標(biāo)，通過數(shù)據(jù)挖掘手段提升客戶拓展效率，解放一線客戶經(jīng)理的巨大工作量，彌補(bǔ)因隊伍人員不足帶來的短板，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)成員的覆蓋提升 [1]。 隨著全業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)時代市場競爭更加激烈，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)越來越重要，對系統(tǒng)支撐渠道精細(xì)管理提出了更高的要求，對政企客戶拓展工作提出了新挑戰(zhàn)。在電信行業(yè)中，市場競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵。 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 圖 目錄 V 圖目錄 圖 集團(tuán)成員分群定義 ....................................................................................4 圖 模型流程圖 ...............................................................................................5 圖 基于社會網(wǎng)絡(luò)分析（ SNA） .....................................................................6 圖 決策樹規(guī)則輸出 .......................................................................................9 圖 Clementine 的 算法 ......................................................................10 圖 集團(tuán)潛在用戶挖掘流程圖 .....................................................................12 圖 系統(tǒng)體系框架圖 .....................................................................................17 圖 系統(tǒng)流程圖 .............................................................................................19 圖 經(jīng)營分析系統(tǒng)框架圖 .............................................................................26 圖 數(shù)據(jù)穿越 .................................................................................................29 圖 系統(tǒng)的登錄界面 .....................................................................................41 圖 新建任務(wù)的登錄界面 .............................................................................42 圖 新建任務(wù)的登 錄界面 .............................................................................43 圖 新建任務(wù)的登錄界面 .............................................................................44 圖 結(jié)果查詢的登錄界面 .............................................................................45 圖 潛在集團(tuán)成員導(dǎo)入界面 .........................................................................46 圖 確認(rèn)后集團(tuán)成員導(dǎo)入界面 .....................................................................47 圖 歸位后集團(tuán)成員導(dǎo)入界面 .....................................................................48 圖 潛在種子集團(tuán)成員導(dǎo)入界面 .................................................................49 圖 報表查詢的登錄界面 ...........................................................................50 浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文 表 目錄 VI 表目錄 表 置信區(qū)間表 ...............................................................................................7 表 維度表 .......................................................................................................8 表 Gain 值（部分） ....................................................................................10 表 系統(tǒng)的假設(shè) .............................................................................................14 表 系統(tǒng)的依賴 .............................................................................................15 表 術(shù)語定義 .................................................................................................15 表 系統(tǒng)功能列表 .........................................................................................17 表 系統(tǒng)用戶故事 .........................................................................................18 表 新建任務(wù) .................................................................................................19 表 任務(wù)查詢 .................................................................................................20 表 結(jié)果查詢 .................................................................................................20 表 潛在集團(tuán)成員導(dǎo)入 .................................................................................21 表 待確認(rèn)集團(tuán)成員 導(dǎo)入 ...........................................................................22 表 待歸位集團(tuán)成員導(dǎo)入 ...........................................................................22 表 種子集團(tuán)成員導(dǎo)入 ...............................................................................23 表 報表查詢 ...............................................................................................23 表 系統(tǒng)性能需求 .......................................................................................24 表 后臺代碼匯總 .........................................................................................29 表 菜單欄表結(jié)構(gòu) .........................................................................................32 表 TASK 任務(wù)表結(jié)構(gòu) ....................................................................................32 表 登錄用戶表結(jié)構(gòu) .....................................................................................33 表 地市表結(jié)構(gòu) .............................................................................................34 表 縣市表結(jié)構(gòu) .............................................................................................34 表 結(jié)果導(dǎo)出統(tǒng)計表結(jié)構(gòu) .............................................................................34 表 結(jié)果導(dǎo)出清單表結(jié)構(gòu) .............................................................................35 表 結(jié)果導(dǎo)出統(tǒng)計 表結(jié)構(gòu) .............................................................................35 表 報表結(jié)構(gòu) ...............................................................................................36 表 系統(tǒng)登錄測試用例 .................................................................................52 表 新建任務(wù)測試用例 .................................................................................52 表 任務(wù)查詢測試用例 .................................................................................53 表 結(jié)果查詢測試用例 ....................................