【正文】 在業(yè)務(wù)拓展中占盡先機(jī)。在我所服務(wù)的客戶里，一些年齡大的客戶與那些年輕的相比，對我的依賴性更大一點(diǎn)，這不只是單純的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，更多的是他們需要生活中的情感點(diǎn)綴。三是以情動(dòng)人。俗話說：“有理走遍天下”，要相信你的客戶個(gè)個(gè)都是講理的，只是你自己沒有掌握說理的方法和角度而已。筆者認(rèn)為，一個(gè)合格的客戶經(jīng)理首要的條件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服別人。一是以德服人，包括：品行端正、生活作風(fēng)良好、守信、負(fù)責(zé)、公平等等。為自身更好的實(shí)踐“兩個(gè)至上”，就要不斷的給自己“充電”，以適應(yīng)競爭日益激烈的社會。為盡快適應(yīng)工作環(huán)境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在辦公室里，瀏覽行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站，自學(xué)《卷煙商品營銷員》一書，使自己的業(yè)務(wù)知識有了較大的提高。知道不足是改進(jìn)不足的前提，要想成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，筆者認(rèn)為還需從以下方面加以努力：首先是業(yè)務(wù)理論知識學(xué)習(xí)。一直以來，我不停的告訴自己在工作中要做到：發(fā)現(xiàn)問題多，解決問題多；看到表面現(xiàn)象多，挖掘內(nèi)在規(guī)律多；掌握大體多，注重細(xì)節(jié)多。能力優(yōu)勢。中國人好面子，主張“不用熱臉貼冷屁股”，而做業(yè)務(wù)的則剛好相反，就要拎著一鼓勁攻克一個(gè)個(gè)“保壘”。綜合而言，我是一個(gè)相對比較外向的女孩，主動(dòng)熱情應(yīng)該說是我性格中比較突出的一點(diǎn)。其次，教學(xué)方式相當(dāng)靈活，經(jīng)常組織社會調(diào)查活動(dòng)，在學(xué)會與人交往的同時(shí)，也試著透過現(xiàn)象看本質(zhì)，提高分析和解決問題的能力。凡是要站的高、看的遠(yuǎn)一點(diǎn)，知識永遠(yuǎn)是自己的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用了。如客戶經(jīng)理游說那些類別較低的客戶不要為卷煙銷售批發(fā)戶代訂卷煙，講究的也是攻心為上，關(guān)鍵是從利弊角度入手使之心動(dòng)。下面，筆者從專業(yè)、性格和能力等方面做簡要說明。倘若客戶經(jīng)理個(gè)個(gè)如此，恐怕人們真的要談“煙”色變了。某地客戶經(jīng)理利用自己的職權(quán)為客戶掩護(hù)，同客戶一起販賣“假、私、非”煙?？蛻魧镜囊庖?、建議，客戶需求的動(dòng)態(tài)變化，客戶對市場的看法，等等，都得借客戶經(jīng)理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經(jīng)理來維護(hù)和爭取。客戶利益的代言人。客戶經(jīng)理作為公司的一員，理所當(dāng)然要為公司著想。在營銷界，一般而言，客戶經(jīng)理是獨(dú)立的個(gè)體，而煙草公司的客戶經(jīng)理則不同，他至少是三者的代言人。因此，客戶經(jīng)理在日常工作中應(yīng)集中精力做好現(xiàn)有客戶的服務(wù)工作，如指導(dǎo)客戶經(jīng)營、為客戶經(jīng)營提供便利、幫助客戶拓寬經(jīng)營思路等，盡可能的保證客戶不積壓不斷貨，貨暢其流，資金周轉(zhuǎn)靈活，經(jīng)營正常，營利穩(wěn)定，讓我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)卷煙消費(fèi)區(qū)，讓卷煙消費(fèi)者能就近方便的買到卷煙，最大限度地維護(hù)消費(fèi)者的利益。其他行業(yè)的客戶經(jīng)理工作目標(biāo)可謂大同小異，不外乎開發(fā)客戶資源，刺激客戶需求，最大限度地?cái)U(kuò)大銷售額，追求經(jīng)濟(jì)利益最大化。煙草公司通過客戶經(jīng)理向客戶和消費(fèi)者推薦高質(zhì)量的卷煙，其目的在于向客戶、消費(fèi)者和社會申明“大眾的健康是企業(yè)追求的永恒目標(biāo)”的同時(shí)，遏制其他非正規(guī)渠道卷煙的進(jìn)入，進(jìn)而在維護(hù)消費(fèi)者的健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額。工業(yè)公司和商業(yè)公司給予消費(fèi)者充分的知情權(quán)，不存在任何欺騙性問題。其次，客戶經(jīng)理應(yīng)把“兩個(gè)維護(hù)”作為自己的營銷理念。國家局局長姜成康在講話中曾提到過：“煙草實(shí)行專賣，其目的就是維護(hù)國家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益，除此以外，沒有煙草行業(yè)自身的特殊利益。以上是我從事客戶經(jīng)理工作 年來的一些心得體會，盡管很多時(shí)候失敗會與成功相伴，辛酸會與幸福同行，但我始終與自己鐘愛的事業(yè)一起健康成長！在這里也忠衷心地祝愿大家創(chuàng)造職業(yè)生涯的美好價(jià)值！第三篇：淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理煙草在線專稿 作者:蘋果 更新日期:2009年5月21日【字號：大 中 小 | 顏色：淺 深 紅| 打印】煙草在線專稿煙草公司的客戶經(jīng)理有著與其他行業(yè)客戶經(jīng)理明顯不同之處，特別是在當(dāng)前的行業(yè)形勢下。但我堅(jiān)信：信貸將依然是銀行拓展維護(hù)客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長的主要拉動(dòng)力量，起到扛鼑的作用。絕對不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補(bǔ)。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個(gè)原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。在營銷過程中，不能總是等待客戶主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價(jià)值。進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。控制客戶，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識，沒有也要去培養(yǎng)。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅(jiān)決放棄。三、要速戰(zhàn)速貹在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，現(xiàn)在的銀行條件都差不多，因此就要在時(shí)間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速決。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會產(chǎn)生巨大的回報(bào)。在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我不會讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會越多。而且做中小客戶，能夠天天看著客戶在增加，感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升，我相信每個(gè)客戶經(jīng)理都會有同感。目前我國中小客戶眾多，而且中小客戶融資難，中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。對客戶最有價(jià)值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭取信貸指標(biāo)，這直接決定你的業(yè)績，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業(yè)績就越好，這是絕對成正比的。而我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡單的書面報(bào)告報(bào)送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，這么多年專業(yè)營銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營銷的時(shí)候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。在一個(gè)行業(yè)，第一個(gè)客戶開發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過率較高，而且經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，客戶介紹客戶的無論是忠誠度和貸款逾期不良，都比一般客戶要優(yōu)質(zhì)。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。也同時(shí)培養(yǎng)自己獨(dú)立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。在當(dāng)初進(jìn)入銀行后，行里人員少，存款少，資源少，地方偏僻等一系列困難。