【正文】 。我們?cè)趯?shí)際工作中要學(xué)會(huì)“顧客式銷售技巧”，一切從顧客的需求出發(fā)，在電話、電郵、拜訪中，我們不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍。很多客戶很喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)員談生意，因?yàn)閷I(yè)人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。對(duì)市場的了解。很多業(yè)務(wù)員都急于成功，天天找客戶，但是效果不大，原因是他對(duì)公司和產(chǎn)品不了解，不知道目標(biāo)市場在哪里；或者當(dāng)客戶問一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，一問三不知。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶可以看出你的工作態(tài)度，工作中是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否值得信任。他需要操作人員使用一套已經(jīng)被世界廣泛接受并且沿用至今的系統(tǒng)、習(xí)慣。二、外貿(mào)業(yè)務(wù)的內(nèi)容和特點(diǎn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是從事對(duì)外貿(mào)易的銷售人員，作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，要端正心態(tài)，做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié)?？傊?，從以上國際貿(mào)易的歷史發(fā)展中可以看到，盡管世界政治與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展道路并不平坦，但總的趨勢仍是不斷前進(jìn)，特別是和平與發(fā)展已成為當(dāng)今時(shí)代的兩個(gè)主題，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)全球化、生產(chǎn)國際化的趨勢越來越突出，這是國際貿(mào)易不斷發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。盡管很多業(yè)務(wù)員參加了崗前培訓(xùn)和考核，但是還是很多業(yè)務(wù)員是不具備應(yīng)有的素質(zhì)和能力，并且沒有具備基本的外貿(mào)基礎(chǔ)，導(dǎo)致了工作效率低。不僅如此，發(fā)達(dá)國家還力圖通過將貿(mào)易與環(huán)境保護(hù)、貿(mào)易與勞工標(biāo)準(zhǔn)、貿(mào)易與競爭政策等新貿(mào)易問題，提上WTO的議事日程，以抵制環(huán)境傾銷、綠色補(bǔ)貼、不公平競爭等為由對(duì)發(fā)展中國家實(shí)施貿(mào)易制裁，這將成為國際貿(mào)易“自由化”發(fā)展中的諸的障礙。特別是新世紀(jì)初WTO新一輪談判的啟動(dòng)，各成員方都力圖通過更多的國際協(xié)調(diào)和干預(yù)，使國際貿(mào)易更加規(guī)范有序，以應(yīng)付日益激烈的競爭形勢，為國際貿(mào)易的順利發(fā)展提供有利條件。通過分析現(xiàn)代外貿(mào)業(yè)務(wù)的內(nèi)容和特點(diǎn)，闡述外貿(mào)業(yè)務(wù)員在工作中的客觀實(shí)際和工作要求，提出正確、合理的外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)，建立和健全對(duì)外貿(mào)易的工作現(xiàn)狀。如果為了討好客戶，以求得到購買而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是雙方的一種輕視，會(huì)降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任度，會(huì)在日后帶來的后果。準(zhǔn)備不足導(dǎo)致銷售失敗。（4）談話時(shí)無重點(diǎn)：銷售時(shí)間寶貴的，而購買時(shí)間也，我們的銷售介紹誚有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶弄虛作假正異議的機(jī)會(huì)。（2）語氣蠻橫：因此會(huì)破壞經(jīng)松自如的交流氛圍，客戶的反感心里會(huì)使全理建議不能付諸乃至不能實(shí)行。指手劃腳，插口袋或抱肘倚在柜臺(tái)或桌子上斜靠在椅背或翹起二郎腿左右擺。有些基本的體態(tài)是可能通過不斷的訓(xùn)練來形成習(xí)慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。體態(tài)語言一致能增強(qiáng)說服力與感染力。（4）我們?cè)诮徽勚?，?yīng)避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我污染銷售介紹。（2）我們應(yīng)在交談中，避免流露出自己對(duì)上司，公司職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶?duì)你開象和、所造成的傷害，是不可估計(jì)的也是巨大的，沒有人喜歡以議倫他人為樂的人。（1）我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)的想法。優(yōu)雅。（4）避免發(fā)音出錯(cuò)。在與客戶交談中應(yīng)注意：（1）聲音宏亮（2）避免口頭禪。在與客戶的交談中，保持和緩，熱情，充滿自信的語氣是非常重要的?；瘖y：一定化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬，但以淡妝為好。手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品。鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。服裝：本裝套裙，色澤以中性為好。眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈。手：不留長指甲，無污泥，手心干爽潔凈。嘴：不要有煙氣，異味，口臭，出門前多吃口香糖。頭發(fā)：頭發(fā)要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。短襪：最好為為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。長褲：選用與上衣色地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。應(yīng)最少準(zhǔn)備三件以上。西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。（2）要按時(shí)間，場合。如果讓服副裝反客為主，您本身就會(huì)變得無足輕重。所以，為了給客戶良好的第一印象，業(yè)務(wù)儀容儀表就非常重要了。增強(qiáng)說服力，幫且客戶早下決心購買。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，叛斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。對(duì)業(yè)務(wù)員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身，因?yàn)殇N售過程中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因?yàn)橐蛻粝矚g您，那您首先要喜愛您的客戶。（2）缺乏同情心：凡事對(duì)他只要有一點(diǎn)不如意，不管原因如何，都是錯(cuò)誤的。文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。誠信是一種推銷美德，人們從來未能找到令人滿意的詞代替它。承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須況現(xiàn)，若在期限這前知道無法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。金錢是達(dá)到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶們會(huì)從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢的欲望，從而影響客戶的意愿。假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度，良好的個(gè)人形象，專業(yè)的銷售技巧是不夠用的，沒有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標(biāo)之后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對(duì)工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。所以，業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。對(duì)業(yè)務(wù)員來講，健康的身體是推銷的本錢，尤其做為一個(gè)健身俱樂部的業(yè)務(wù)員，如果沒有健康的體魄是不稱職的。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目的。熱忱會(huì)使業(yè)務(wù)員的整個(gè)身心充滿活力，即使睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下，工作量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍，也不會(huì)覺得疲倦。熱忱心熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)業(yè)務(wù)員對(duì)手的工作采取積極行動(dòng)。兩者為達(dá)目的各自付出的同樣是堅(jiān)持，只不過前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心。恒心——就是忍耐、一貫和堅(jiān)持。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。業(yè)務(wù)員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它?！叭酥阅埽且?yàn)橄嘈抛约耗?。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助業(yè)務(wù)員打開客戶心靈的鑰匙。它以無與倫比的力量，成為業(yè)務(wù)員在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。對(duì)于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個(gè)環(huán)節(jié)。五：一定的單證操作能力。只需向客戶說：這是我的錯(cuò)。而一旦做了承諾，就一定要做到。除了業(yè)務(wù)人員必須守諾，還要讓公司最高領(lǐng)導(dǎo)人守諾。它也是一把雙刃劍，用得好事半功倍，用不好會(huì)顯得更不專業(yè)。但合理的建議是建立在對(duì)產(chǎn)品的充分了解和豐富的跟單經(jīng)驗(yàn)上的。這種信任關(guān)系在業(yè)務(wù)開展中是非常重要的。你的合理建議讓客戶感覺到你的專業(yè)，也感覺到你的盡職。同時(shí)也幫助了你自己。銷售最理想的高度是：顧問式的銷售。這兩方面的把握也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員跟單能力的重要因素。一、業(yè)務(wù)人員方面的：即業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)產(chǎn)品方面及跟單方面的知識(shí)來確認(rèn)的細(xì)節(jié)。這里要說的溝通是確認(rèn)訂單前所有的細(xì)節(jié)。如果能讓客戶也養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，那也會(huì)減輕業(yè)務(wù)人員的工作量。反饋與溝通 在訂單跟進(jìn)過程中，業(yè)務(wù)人員需養(yǎng)成即時(shí)反饋及溝通的習(xí)慣。經(jīng)過多次與客戶的溝通及長時(shí)間的統(tǒng)計(jì)，但我想念肯定還會(huì)有其他的方法可以從沙中淘出金子來。如