如何打造高效金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)-文庫(kù)吧資料
2024-10-08 23:21本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的執(zhí)行，從在團(tuán)隊(duì)成員心中樹立“付出總有回報(bào)”的信念。對(duì)業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨(dú)談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長(zhǎng)。甲分公司在每月組織營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體營(yíng)銷水平和專業(yè)技能。水往低處流，人往高處走。創(chuàng)建職業(yè)通道在公司本身設(shè)置的職業(yè)通路受限的情況下，劉經(jīng)理采用了對(duì)應(yīng)有崗位進(jìn)行細(xì)分的辦法來(lái)創(chuàng)造職業(yè)通道。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗位讓其專門負(fù)責(zé)全省批發(fā)商的業(yè)務(wù)工作，這樣的調(diào)整保證了分公司每月回款、壓貨目標(biāo)的順利完成，也使分銷變得更加順暢。當(dāng)劉經(jīng)理了解到這個(gè)情況之后與俞進(jìn)行了深入的溝通，劉經(jīng)理并沒有讓俞馬上管理批發(fā)商而是表達(dá)了自己對(duì)俞的肯定之后，讓其在當(dāng)月除了自身區(qū)域的任務(wù)而外，還需負(fù)擔(dān)一個(gè)刺頭批發(fā)商的200萬(wàn)回款。說(shuō)到激勵(lì)銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜—錢！當(dāng)然金錢做為激勵(lì)方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵(lì)這個(gè)詞的誕生是因?yàn)槿说那楦行枨?，所以好的激?lì)制度是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻處于被激勵(lì)中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)等。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)募?lì)自己的戰(zhàn)士，如一個(gè)不懂激勵(lì)的銷售經(jīng)理，總有一天會(huì)讓自己四面楚歌，最后成為項(xiàng)羽的影子。但是如果能充分調(diào)動(dòng)其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的?！毒C合業(yè)績(jī)考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度》配合以人文的電話關(guān)心計(jì)劃很快激發(fā)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的積極性，本制度自從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績(jī)有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。除了該制度而外，劉經(jīng)理還給自己制訂了每周對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)心計(jì)劃，電話的內(nèi)容主要是包括問(wèn)候、感謝辛勤勞動(dòng)、了解工作進(jìn)展情況。第三步，在下月營(yíng)銷例會(huì)上，由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實(shí)際得分＝（Y1＋Y2＋Y3＋Y4）100注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當(dāng)月，以后將根據(jù)每月的工作重點(diǎn)不同而調(diào)整考核系數(shù)并以通知的形式下發(fā)，如無(wú)異議，請(qǐng)?jiān)谌蝿?wù)確認(rèn)書上簽字確認(rèn)。J產(chǎn)品任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重10％）Y3＝銷售完成率5％＋網(wǎng)點(diǎn)開拓完成率5％。附2：任務(wù)考核計(jì)算方法K任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40％）Y1＝銷售金額20％＋零售完量完成率5％＋利潤(rùn)產(chǎn)品完成率10%＋新網(wǎng)點(diǎn)拓展完成率5％。以月為單位對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行量化考核。重訂制度的目的是為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，把營(yíng)銷工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營(yíng)銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內(nèi)容如下：每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個(gè)營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商。因該考核方案規(guī)定如整個(gè)分公司的銷售業(yè)績(jī)完成不了，即使某個(gè)營(yíng)銷人員完成目標(biāo)任務(wù)的150％也不能拿到獎(jiǎng)金，在這樣的制度下勢(shì)必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營(yíng)銷人員的積極性，也使這個(gè)考核制度背離了市場(chǎng)。營(yíng)銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其次，應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成員充分溝通確立每一個(gè)考核項(xiàng)的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的考核落實(shí)；最后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊(duì)帶頭人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，重要是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的考核表做出評(píng)價(jià)。建立團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷行為考核制度要想通過(guò)打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷行為的細(xì)節(jié)管理中。各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊(duì)的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營(yíng)銷人工作日志》。每周工作計(jì)劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開單量或分銷量、新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、促銷活動(dòng)執(zhí)行、市場(chǎng)信息分析結(jié)果等。那么應(yīng)該建立那些標(biāo)準(zhǔn)，既能起到有效的管理作用，又不會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，從而與其他業(yè)務(wù)行為形成一張一弛相互促進(jìn)的管理工具？確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費(fèi)報(bào)銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費(fèi)用的檢核等）、例會(huì)管理制度（明確晨會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、周例會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、月例會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程）等。在第一個(gè)月的月底時(shí)王經(jīng)理不得不面對(duì)由于過(guò)程的管理問(wèn)題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)與實(shí)際情況的巨大差異所帶來(lái)的業(yè)績(jī)同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒有燃燒起來(lái)。如團(tuán)隊(duì)沒有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊(duì)成員必將處于無(wú)政府狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度就沒法使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過(guò)程，這將出現(xiàn)“平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象。從團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊(duì)成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員在追求個(gè)人目標(biāo)的過(guò)程中“爬上樓梯靠錯(cuò)墻“的結(jié)果。幾乎所有的銷售經(jīng)理都在說(shuō)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)！張經(jīng)理分三個(gè)層面分析了自己在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；
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