【正文】 仍然在45%以上，歐洲更高，最高達(dá)到60%，就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開展，費(fèi)用要比國外同類產(chǎn)品低10%20%呢，在世界上都算是低的。（4）著眼未來信用資質(zhì)說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對(duì)其未來保持和提升信用度很有價(jià)值。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買到**消費(fèi)品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實(shí)在沒法子，誰去找他們貸啊！具體分析：（1）就費(fèi)用說費(fèi)用說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià)小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。貸款客戶：你們的費(fèi)用太高了，簡(jiǎn)直就是高利貸！小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔(dān)保的小額貸款。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時(shí)還款，每天都會(huì)產(chǎn)生高額罰息，您將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用。私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時(shí)有什么不清楚的可以咨詢我。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會(huì)借錢對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。具體分析： 角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。）小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過率。您可以購買**產(chǎn)品。針對(duì)工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）小額信貸員：您的月收入大概有多少？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個(gè)月有在銀行存取款嗎？三個(gè)月平均額度大概多少？ *（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）B、貸款客戶：自己開公司小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營什么？（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？*（按相關(guān)規(guī)則，私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營時(shí)間必須達(dá)到１年以上）小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過銀行嗎？*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）貸款客戶： **元。*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負(fù)債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡(jiǎn)單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡(jiǎn)單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請(qǐng)材料。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計(jì)算？ 小額信貸員：一般一個(gè)萬塊錢200多塊錢的利息。小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以幫助您方便快捷地獲取無抵押借款產(chǎn)品。小額信貸員：沒關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會(huì)我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。因?yàn)楹芏嗫蛻綦m然聽了一大推話，其實(shí)他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。對(duì)于不符合條件的要直接了當(dāng)?shù)木?絕，別那么多廢話。判斷客戶的資質(zhì)通過信息來了解客戶的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。十二、在你們這貸款會(huì)不會(huì)影響我的征信？這個(gè)您可以放心，只要您按時(shí)正常還款是不會(huì)對(duì)您的征信有任何影響的。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過 1%，也就是說 100 個(gè)人里面最多有一個(gè)人還不上，我 相信你是其中的 99 個(gè)，而不是那一個(gè)，對(duì)吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程 序解決，絕對(duì)不會(huì)像高利貸那樣亂搞的。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對(duì)您的負(fù)責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗(yàn)看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。（2）再說擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿 到錢。例如：請(qǐng)問您對(duì)我們哪一點(diǎn)不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實(shí)的想法，然后根據(jù)對(duì)應(yīng)的問 題話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)）引申：對(duì)于有疑慮的客戶一定要約定時(shí)間跟進(jìn)。舉個(gè)例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費(fèi) 呢。例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調(diào)查，這是對(duì)我們負(fù)責(zé)，也是對(duì)您負(fù)責(zé)，因?yàn)橥ㄟ^實(shí)地 調(diào)查之后不盡可以增加對(duì)您的了解，而且對(duì)于提升您的貸款額度也是有幫助的。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調(diào)查。只要將 我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快當(dāng)天就可以放款了（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。(2)強(qiáng)調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有 1 萬塊錢的話，一個(gè)月是可 以賺 2000 塊錢的對(duì)吧？那我們借給你 1 萬塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個(gè)不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢(shì)一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費(fèi)用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。第三章、貸款異議處理話術(shù)一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率比如說月息的是 %，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個(gè)月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價(jià) 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 %的利率）。我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說利息能降低，因?yàn)檫@個(gè)利息對(duì)任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實(shí)話告訴你，然后 盡量幫你快點(diǎn)把貸款辦下來。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對(duì)方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個(gè)人信用怎么樣，對(duì)吧！我們也只是簡(jiǎn)單了解這幾方面的內(nèi)容而已?。?）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢(shì)，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無抵押無擔(dān)保的，手續(xù)也很簡(jiǎn)便，最快一天就可以放款了，而且我們的風(fēng)險(xiǎn)比銀行高很多，所以 利息相對(duì)比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡(jiǎn)便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當(dāng)然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對(duì)比較低的產(chǎn)品。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內(nèi)都可以辦理。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，最近6 個(gè)月的企業(yè)銀行流水等。房屋抵押貸款常見問題對(duì)應(yīng)話術(shù)（1）我的房子能貸多少錢？偉哥，我們這里 100 萬以內(nèi)都可以貸，具體要看您房子的價(jià)值，您房子評(píng)估價(jià)越高，能 貸到的額度越高，當(dāng)然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個(gè)最終的額度?？蛻簦耗悄銈兝⑹嵌嗌?？我：汽車抵押的利息是9厘3?？蛻簦哼@么少？能在高點(diǎn)嗎？我：這個(gè)只是初步的估算額度，具體要對(duì)你車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請(qǐng)問您的車是個(gè)人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個(gè)人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機(jī)動(dòng)車登記證、行駛證、駕駛證、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、征信報(bào)告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。車輛質(zhì)押話術(shù)案例客戶：我想用車做抵押借 5 萬?？蛻簦耗窃趺催€款呢？信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需 要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那多長(zhǎng)時(shí)間審批下來貸款？信貸員：正常情況下，我們會(huì) 1—3 個(gè)工作日審批完畢，如果您材料準(zhǔn)備的快，最快 1 個(gè)工作都可 以放款的。（通過前面對(duì)客戶的了解，再加上對(duì)比，打消客戶對(duì)利息的疑 慮）客戶：客戶 2%是多少？信貸員：打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是 10000 元，還款期限是 10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個(gè)月 還 1200，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。）信貸員：那問題不大，你看您明天有空嗎？您可以來我們公司進(jìn)行面談，然后填申請(qǐng)表（給客戶時(shí) 間選擇，而不是說“您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”）客戶：有（沒有），如果沒有再次給客戶選擇時(shí)間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會(huì)我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見面之后才具體談，我也會(huì)把需要哪些資料 的清單發(fā)給你，您按清單材料準(zhǔn)備下。信貸員：你之前有沒有在其他地方貸款過呢？客戶：沒有（有），如果有繼續(xù)問貸款了多少錢，每個(gè)月還多少，什么時(shí)候到期?？蛻簦簺]有，沒房沒車就不能貸款嗎？信貸員：當(dāng)然不是了，只不過如果您能提供房產(chǎn)或車輛等資產(chǎn)證明，可以提高你的貸款額度和審批 通過率。信貸員：那您在現(xiàn)在這個(gè)單位上班多長(zhǎng)時(shí)間了？ 客戶：一年多了信貸員：一個(gè)月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？ 客戶：打卡的信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒有公積金。88第二章、信貸話術(shù)案例信用貸話術(shù)案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無抵押信用借款。信貸經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場(chǎng)，你說對(duì)不對(duì)！二、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現(xiàn)在公司推出一份無抵押無擔(dān)保個(gè)信用貸款，咨詢下您最近有無資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。如果您沒有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。 話術(shù)推薦：167。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評(píng)估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶