【正文】 如，我們昌樂同盛置業(yè)有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報發(fā)布公司開發(fā)的 “同樂花園”小區(qū)的各種買房優(yōu)惠政策，以及銷售人員散發(fā)宣傳單頁，使更多的人知道“同樂花園”，促進銷售的更快發(fā)展。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。其重要之處就在于其能使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。房地產(chǎn)促銷策略促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，它對銷售起到直接的促進作用。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。（2）定價策略。（1）定價方法。在房地產(chǎn)營銷的過程中，房地產(chǎn)的定價是最根本的最有效也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。例如：廣東的一家公司所開發(fā)的小區(qū)，借助其小區(qū)內(nèi)的一千多棵大榕樹，打出了“大榕樹下，百姓人家”的廣告語，果然取得了成功。除了給業(yè)主提供了一個免費的健身娛樂場所，還為自己的產(chǎn)品增加了保值增值的砝碼。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局，為此開發(fā)商采用現(xiàn)代化的新技術(shù)，使物業(yè)更具有智能化和現(xiàn)代化的格局。有些建筑施工單位在完工之后出現(xiàn)墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質(zhì)量。如，濰坊同泰建設(shè)集團下屬分公司——昌樂同盛置業(yè)有限公司，剛剛開發(fā)的“同樂花園”，其名稱給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺。而是從產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等多方面考慮，這就要求開發(fā)商從多方面進行精心設(shè)計，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，來贏得更多的消費者。產(chǎn)品策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性決定了其營銷策略的特殊性。所以銷售公司利用各種有效的營銷策略來達到盡快銷售的目的。根據(jù)以上的分析，可以建立影響房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營績效的指標體系（三）房地產(chǎn)營銷策略房地產(chǎn)產(chǎn)品建成之后，房地產(chǎn)營銷則是最后關(guān)鍵的一環(huán)。當然，物業(yè)管理也要講究成本。目前普遍存在的事實是，在前期的物業(yè)管理服務(wù)中房地產(chǎn)企業(yè)自身的下屬物業(yè)管理公司多是服務(wù)的提供者，特別在企業(yè)房地產(chǎn)項目的開發(fā)是分期分段進行的情況下更是如此，此時物業(yè)管理服務(wù)的質(zhì)量對于企業(yè)后續(xù)開發(fā)項目的銷售及效益情況將產(chǎn)生決定性的影響。而從影響房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營績效的具體指標來看，營銷策劃上有廣告宣傳費用率、品牌價值、價格競爭力和資金回籠情況等方面。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、參與方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。具體評價可以從工程結(jié)構(gòu)質(zhì)量（外觀、細部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價值比（主要指建筑材料/設(shè)備的價格合理性）、開發(fā)進度/效率等方面考慮。施工質(zhì)量問題很可能會在工程竣工驗收后幾年才能表現(xiàn)出來，這種質(zhì)量缺陷或事故雖然可以通過修補、重構(gòu)等形式加以改進，但是它對于公司的社會形象和長期獲利能力產(chǎn)生重大影響。即是否嚴格按照圖紙和規(guī)范進行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設(shè)備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個內(nèi)容是決定最終施工質(zhì)量的關(guān)鍵內(nèi)容。評價規(guī)劃設(shè)計對房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營績效的影響程度可以從戶型合理性（包括朝向、大小、室內(nèi)布局、水電氣配套等）、小區(qū)整體情況（區(qū)位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規(guī)劃設(shè)計費用和設(shè)計質(zhì)量（施工可行性、設(shè)計整改情況及設(shè)計審查合格情況）4 個方面來考慮。房子賣得出去是因為買家發(fā)現(xiàn)它們更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產(chǎn)的不斷投資、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機的巨大可能性。(7)市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。(6)不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預(yù)市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應(yīng)增長。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。房地產(chǎn)市場的特點（1）經(jīng)營對象的非流動性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。（7）耗資巨大房地產(chǎn)售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至一輩子的積蓄。近幾年來，房價上漲越來越快，從而引發(fā)了“炒房”，其實就是利用了房地產(chǎn)保值增值的特性。（4）稀缺性這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。消費品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價值又有投資價值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而增加。所以基于這個特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。它既屬于生產(chǎn)要素，又屬于生活消費品，所以對于消費者來說，購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)。房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)，其投入資金巨大、生產(chǎn)周期短，具有保值增值、使用周期長等特點，另外涉及建筑、金融、商業(yè)、材料、旅游、飲食、廣告、服務(wù)等多種產(chǎn)業(yè)，而房地產(chǎn)市場競爭發(fā)展到今天，已達到一個新的境界，市場競爭在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競爭。開發(fā)商之間的競爭，已經(jīng)從最初的盲目趨同發(fā)展到理性競爭的階段。著重論述了如何發(fā)展房地產(chǎn)營銷策略，分別從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略方面分別介紹了營銷策略，并著重論述了品牌策略對房地產(chǎn)業(yè)的影響力。因為房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細詢問、現(xiàn)場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：寄送主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；發(fā)送項目銷售信息、項目節(jié)日問候等；萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。路演可以在短時間內(nèi)積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。路演路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。建立項目初步認知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：派發(fā)傳單在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團購，即抱團談判、集體折扣。饋贈對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等（需甲方政策支持）。專項推薦專項推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也會取得良好的效果。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽度。（四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。第三篇：房地產(chǎn)拓客思路多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：（一）大機構(gòu)、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。這樣更有利于把握客戶。推廣方式如：DM直投、留言欄、懸掛條幅等，當人數(shù)達到一定數(shù)量，也可組織團購或增加購房優(yōu)惠等措施。建立會員中心，置業(yè)顧問以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。五、未來發(fā)展模式隨著項目的增多，拓客的工作重點有三大部分：第一公司置業(yè)顧問分成若干個組，每組設(shè)主管一人，組員若干，所負責項目固定；第二把各個項目置業(yè)顧問的客戶資源進行整合，重復(fù)利用。定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時間進行派單，主要目標大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機關(guān)單位，以此挖掘準客戶。根據(jù)置業(yè)顧問自己的經(jīng)驗或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實際情況，對準客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴散，自己把控，進行推廣。針對派發(fā)樓盤的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)