【正文】 屬分公司——昌樂(lè)同盛置業(yè)有限公司，剛剛開(kāi)發(fā)的“同樂(lè)花園”，其名稱(chēng)給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺(jué)。根據(jù)以上的分析，可以建立影響房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的指標(biāo)體系（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略房地產(chǎn)產(chǎn)品建成之后，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)則是最后關(guān)鍵的一環(huán)。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、參與方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。評(píng)價(jià)規(guī)劃設(shè)計(jì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響程度可以從戶(hù)型合理性（包括朝向、大小、室內(nèi)布局、水電氣配套等）、小區(qū)整體情況（區(qū)位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用和設(shè)計(jì)質(zhì)量（施工可行性、設(shè)計(jì)整改情況及設(shè)計(jì)審查合格情況）4 個(gè)方面來(lái)考慮。(6)不完全開(kāi)發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場(chǎng)流通，為保證市場(chǎng)的有效供給，國(guó)家需要采取強(qiáng)有力的措施抑制不合理的市場(chǎng)需求來(lái)干預(yù)市場(chǎng)。城市房屋流通形式主要有買(mǎi)賣(mài)、抵押、典當(dāng)、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。（4）稀缺性這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕?。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng)，又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為大多比較理性，一般來(lái)說(shuō)都需要經(jīng)過(guò)收集信息、考察比較、詳細(xì)詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過(guò)程后才會(huì)最終決定購(gòu)買(mǎi)。建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：派發(fā)傳單在社區(qū)、寫(xiě)字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶(hù)集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。饋贈(zèng)對(duì)客戶(hù)的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶(hù)帶新客戶(hù)的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等（需甲方政策支持）。（四）開(kāi)發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)、老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)推薦的客戶(hù)資源。（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶(hù)推薦的客戶(hù)資源。建立會(huì)員中心，置業(yè)顧問(wèn)以吸納新會(huì)員為口徑，搜集客戶(hù)信息，通過(guò)會(huì)員管理，來(lái)挖掘客戶(hù)的消費(fèi)能力，并通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。針對(duì)派發(fā)樓盤(pán)的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)行人，再有就是對(duì)周邊的主要區(qū)縣進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大推廣范圍。聽(tīng)從指揮，對(duì)分配的工作地點(diǎn)不得挑三揀四。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。【授課風(fēng)格】授課風(fēng)格清新自然、優(yōu)雅大方，極具親和力授課形式：課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+示范指導(dǎo)+短片播放有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中擅長(zhǎng)結(jié)合自身經(jīng)歷運(yùn)用大量案例，并引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，真實(shí)體驗(yàn)式培訓(xùn)，重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，親身示范指導(dǎo)，學(xué)員互動(dòng)模擬，從而達(dá)到最佳的授課效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞【講師簡(jiǎn)介】曾在保利地產(chǎn)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)8年，全程操盤(pán)過(guò)保利香檳國(guó)際（合肥），保利東郡（合肥）擁有高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、應(yīng)用心理學(xué)及高級(jí)講師三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)【課時(shí)安排】課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)【課程收益】掌握2016年房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向和趨勢(shì)掌握2016年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新改革全方位深入了解保利地產(chǎn)如何加速去化，解決高庫(kù)存掌握房地產(chǎn)整合行銷(xiāo)的拓客方式以及方法技巧運(yùn)用整合行銷(xiāo)拓客體系的基本思路開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作學(xué)習(xí)保利公司的組織支撐，協(xié)助打造具有新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的新一代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與精英第一天：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)模式解析第一單元：2016年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷(xiāo)策略剖析一、2016房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點(diǎn)“庫(kù)存”壓力過(guò)大“去化”壓力過(guò)大投入在持續(xù)下降二、房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)存在的4大通病來(lái)訪量低來(lái)訪質(zhì)量不高成交率下滑管理難度加大三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的6段建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃樓盤(pán)觀念階段——銷(xiāo)售策劃推銷(xiāo)觀念階段——概念策劃準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——賣(mài)點(diǎn)群策劃營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——全程策劃整合營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——整合策劃【案例分析】保利董事長(zhǎng)親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轟動(dòng)廣州案例分析 【分組討論】學(xué)員討論以上6個(gè)階段對(duì)于自己所在項(xiàng)目有什么更好的促進(jìn)？【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷(xiāo)售、消費(fèi)者角度來(lái)推銷(xiāo)樓盤(pán)，mary老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。解決客戶(hù)資源問(wèn)題，主要的手段有兩個(gè)，一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)便是整合行銷(xiāo)。沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷(xiāo)售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷(xiāo)組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)。二、加強(qiáng)對(duì)拓客人員的監(jiān)督：打電話(huà)抽查現(xiàn)場(chǎng)情況，或者事后通過(guò)其他渠道反饋信息。要團(tuán)結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。在早、中、晚人流量最大的時(shí)間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場(chǎng)門(mén)口、大型企業(yè)進(jìn)行宣傳。以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的名義，來(lái)搜集客戶(hù)信息，這樣的客戶(hù)信息比較可靠，也是自己想要了解的。（二）用與開(kāi)發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。消費(fèi)對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷(xiāo)售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購(gòu)，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶(hù)積聚多了以后，他們覺(jué)得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫(xiě)字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣(mài)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略促銷(xiāo)策略品牌策略隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：（1）固定性也稱(chēng)不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置便已固定，不可能從一個(gè)地方移到另一個(gè)地方。（6）使用周期長(zhǎng)一個(gè)項(xiàng)目工程建成通常要2~3年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可以使用50年以上，房地產(chǎn)產(chǎn)品的使用年限為70年。(4)市場(chǎng)的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。房地產(chǎn)市場(chǎng)投機(jī)的巨大可能性：房地產(chǎn)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)相比具有更大的投機(jī)性。而施工質(zhì)量對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效也是顯然的，技術(shù)質(zhì)量不合格既要整改費(fèi)用還可能會(huì)影響銷(xiāo)售、工地出事故賠錢(qián)不說(shuō)還嚴(yán)重影響企業(yè)形象、工期拖延會(huì)增加成本。(4)物業(yè)管理房產(chǎn)或物業(yè)開(kāi)發(fā)完成并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，那么必然要為物業(yè)的所有者/使用者提供物業(yè)管理服務(wù)，以公開(kāi)選聘的專(zhuān)業(yè)化物業(yè)管理公司為客戶(hù)/業(yè)主提供物業(yè)管理服務(wù)是當(dāng)前國(guó)家法規(guī)所要求的內(nèi)容。以下分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略，尤其是品牌策略給房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的更快發(fā)展。（3）物業(yè)管理提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，所謂房地產(chǎn)定價(jià)策略是指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價(jià)值，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，使得利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和利潤(rùn)的多少能夠控制在一個(gè)合理的時(shí)間和數(shù)量范圍之內(nèi)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。房地產(chǎn)促銷(xiāo)就是通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，與現(xiàn)實(shí)或者潛在的顧客進(jìn)行溝通，使得他們對(duì)于目標(biāo)物業(yè)從注意到發(fā)生興趣再到產(chǎn)生欲望進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。公共關(guān)系是一種不花錢(qián)的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托代理的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一方面樓市熱銷(xiāo)現(xiàn)象說(shuō)明了住宅消費(fèi)市場(chǎng)需求巨大，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)尤其是內(nèi)銷(xiāo)商品房市場(chǎng)的回暖，另一方面也可以看出市場(chǎng)呼喚具有實(shí)力品牌的開(kāi)發(fā)商和具有優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的樓盤(pán)。品牌是營(yíng)銷(xiāo)的利器，一旦品牌營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略得以實(shí)施，就可以使房地產(chǎn)項(xiàng)目獲得持久的銷(xiāo)售動(dòng)力與經(jīng)營(yíng)活力。房地產(chǎn)業(yè)多年來(lái)存在著產(chǎn)品類(lèi)型單一、千樓一式的狀況，產(chǎn)品（服務(wù)）的創(chuàng)新、升級(jí)換代似乎很困難。c、品牌的推廣手段品牌推廣要以廣告、形象、包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，采用多樣化、系統(tǒng)化的品牌推廣手段，運(yùn)用獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入手法，創(chuàng)造聲勢(shì)，完善物業(yè)形象。從總體上看，房地產(chǎn)業(yè)的相對(duì)區(qū)域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發(fā)展。建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系，首先決定于產(chǎn)品是否貨真價(jià)實(shí)，員工是否誠(chéng)實(shí)可靠，產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和承諾一致；其次，客戶(hù)是否認(rèn)同公司的品牌和公司的文化，關(guān)系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發(fā)展商能否將企業(yè)和客戶(hù)之間形成的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，并持之以恒地持續(xù)下去。如果說(shuō)九十年代初是用優(yōu)秀的物業(yè)管理培育了品牌關(guān)系的話(huà)，到今天，走向理性發(fā)展道路的萬(wàn)科則開(kāi)始領(lǐng)悟到，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系的方式是萬(wàn)科地產(chǎn)的品牌管理之道。正確樹(shù)立房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃及實(shí)施的關(guān)鍵前提所在。信息營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念的核心。在我國(guó)房地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)不盡合理的情況下，價(jià)格策略的實(shí)施在一定程度上能起到立竿見(jiàn)影的營(yíng)銷(xiāo)目的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，房地產(chǎn)價(jià)格的下降不可能沒(méi)有一個(gè)限度。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，品牌的營(yíng)銷(xiāo)已日益被開(kāi)發(fā)商提高到極重要的位置。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的第一要件。區(qū)域因素對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)影響較大, 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入水平、市場(chǎng)供給情況。消費(fèi)者由于各種因素的影響, 對(duì)房屋的會(huì)有多種多樣的需求, 這要求制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo), 運(yùn)用科學(xué)理論和方法以及現(xiàn)代化的調(diào)查手段,通過(guò)各種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的資料信息, 正確判斷和把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì), 并為企業(yè)科學(xué)決策提供正確依據(jù)的市場(chǎng)活動(dòng)。其次, 價(jià)格策略。促銷(xiāo)就是指營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者, 影響并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品