【正文】 參考文獻：《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學(xué)出版社 2010年 《房地產(chǎn)營銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產(chǎn)營銷策略》編著：韓劍經(jīng)營管理者編輯部 2010年 11期。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要在激烈競爭的市場環(huán)境下生存和發(fā)展, 唯一的出路就是以人為本, 打造一支既懂得市場經(jīng)濟, 又深入了解行業(yè)發(fā)展的精英團隊。房地產(chǎn)行業(yè)進入買方市場, 行業(yè)競爭越來越激烈, 使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn), 所要應(yīng)對的市場環(huán)境越來越復(fù)雜。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略, 應(yīng)該以企業(yè)自身情況和市場環(huán)境為依據(jù), 在競爭的市場環(huán)境下, 企業(yè)更加應(yīng)該重視促銷, 包括廣告投入和營業(yè)推廣活動。最后, 促銷策略。這就要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中, 除了自己設(shè)置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產(chǎn)中介機構(gòu)進行銷售。營銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑。市場營銷環(huán)境復(fù)雜多變, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不僅要開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品, 還必須要為產(chǎn)品制定合適的價格, 如何在消費者可以接受的價格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標(biāo)的價格, 是非常值得開發(fā)企業(yè)進行研究的。現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為, 產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。所謂產(chǎn)品, 是指能夠提供給市場, 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實物、服務(wù)、場所和觀念。通過市場調(diào)查不僅可以了解消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見、建議, 而且還可以了解其他企業(yè)的開發(fā)情況、銷售情況以及經(jīng)營策略, 從而有利于學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗提高經(jīng)營管理水平。此外, 公司品牌也是影響營銷的因素之一, 品牌作為公司(企業(yè))重要的無形資產(chǎn), 是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權(quán)和主動權(quán), 因而擁有市場優(yōu)勢品牌的企業(yè)既有依靠品牌進行市場三、完善房地產(chǎn)營銷的幾點建議。開發(fā)商所開發(fā)的商品房自身品質(zhì)好壞在很大程度上決定了項目的成功與否, 反映了市場對該產(chǎn)品的認(rèn)可, 同時, 好的產(chǎn)品也是公司品牌形象的標(biāo)志。(3)消費者市場對房屋需求的可誘導(dǎo)性。(2)消費者市場對房屋需求多變性。房地產(chǎn)消費者市場特點有許多, 營銷人員應(yīng)著重從下面三個方面研究消費者的喜好：(1)消費者市場房產(chǎn)需求的多層次性。營銷競爭環(huán)境及對手信息的收集是營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分。(3)競爭對手的影響。由于房地產(chǎn)項目的不可移動性, 使得房地產(chǎn)市場表現(xiàn)為極強的區(qū)域性。政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速度和比例。企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗, 在于營銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。二、影響房地產(chǎn)營銷的主要因素。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產(chǎn)樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個性，渲染樓盤的藝術(shù)氛圍，提升樓盤的生活質(zhì)量。像萬科、保利、恒大等地產(chǎn)公司，已經(jīng)成為中國的房地產(chǎn)品牌公司。房地產(chǎn)的售后服務(wù)也是服務(wù)營銷的重要組成部分。由于房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的特殊性和購買者的慎重性，需要有具備較強的宏觀分析能力、房地產(chǎn)專業(yè)知識、心里學(xué)知識、法律常識及公關(guān)技巧等的綜合素質(zhì)人才。樹立全員營銷理念，把組織內(nèi)部人員的積極性調(diào)動起來，實際上體現(xiàn)的是一種開拓市場、控制市場的營銷理念。全過程營銷是指貫穿于開發(fā)項目的選址、設(shè)計、投資、建造、銷售以及物業(yè)管理整個開發(fā)過程。房地產(chǎn)營銷走向立體型、綜合性的全面營銷將是一種必然趨勢。隨著市場經(jīng)濟的日益發(fā)展和完善，房地產(chǎn)市場上的開發(fā)企業(yè)為爭取有限的有效需求市場競爭日趨激烈。如何建立起一套行知有效的“營銷信息系統(tǒng)”，對房地產(chǎn)卡法企業(yè)進行有效的信息營銷至關(guān)重要。房地產(chǎn)的信息營銷不僅包含了自己企業(yè)內(nèi)部信息的分析與控制，還包括對地區(qū)、區(qū)域的社會、經(jīng)濟、文化等發(fā)展?fàn)顩r新、競爭對手開發(fā)現(xiàn)狀信息、房地產(chǎn)市場供應(yīng)信息、各有關(guān)部門對房地產(chǎn)的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在當(dāng)今社會，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場。一宗相同的房產(chǎn)，在不同的區(qū)位，其售價及營銷策略往往也不同。房地產(chǎn)區(qū)域營銷理念應(yīng)包括以下三個層次：地區(qū)營銷；片區(qū)營銷；區(qū)位營銷。房地產(chǎn)營銷基本理念可從以下10個方面來考察：。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷；理念一、房地產(chǎn)營銷理念房地產(chǎn)商品及房地產(chǎn)市場固有的特性，決定了房地產(chǎn)營銷有其獨特的運作方式。目前房地產(chǎn)正處于迅猛發(fā)展階段，在論述的以上營銷策略中，他們都會對房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)生影響，而其根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的特點及房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點，品牌策略很適應(yīng)現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)需求，利用其營銷策略將會獲得更好的效果！從而為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來更多的商機！第五篇：淺談房地產(chǎn)營銷策略淺談房地產(chǎn)營銷策略摘要：房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃的實施，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競爭的房地產(chǎn)市場上能否立足和市場營銷的成敗。綜上分析知，在房地產(chǎn)市場營銷不斷向高級階段推進的過程中，品牌營銷作為一種重要的營銷理念，將在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中發(fā)揮越來越大的作用。萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關(guān)系可以降低銷售成本和服務(wù)成本，客戶愿意花更多的錢去購買他們認(rèn)為值得信任的物業(yè)；另外，客戶會提供反饋意見，并且積極主動地介紹他人購買。萬科建立了“萬客會”，用會刊和定期活動的方式繼續(xù)維護和發(fā)展與客戶的關(guān)系。例如，萬科地產(chǎn)從九十年代初涉入地產(chǎn)行業(yè)，從最早在深圳開發(fā)的第一個項目———“天景花園”開始，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者，這批“鐵桿”在深圳跟隨萬科的項目不斷“換房”，而且，還義務(wù)為萬科的地產(chǎn)做“義務(wù)宣傳”，經(jīng)常在親朋好友中間“傳播”買萬科房子的好處。消費者和發(fā)展商建立起的品牌關(guān)系，對消費者來講體現(xiàn)的是對發(fā)展商的一種信任和滿足，對開發(fā)商而言則是消費者給它帶來的一種價值和回報。同其他行業(yè)的品牌一樣，凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業(yè)和客戶、產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系，經(jīng)營企業(yè)實質(zhì)上變?yōu)榻?jīng)濟品牌關(guān)系。當(dāng)客戶通過住宅體驗得到滿足，并且驗證了發(fā)展商的承諾，對發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會伴隨著自然而然地產(chǎn)生。地產(chǎn)發(fā)展商和客戶之間一旦建立起相互信任和溝通互動的關(guān)系，就預(yù)示著兩者關(guān)系的緊密和延續(xù)。(2)建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系“一個成功的關(guān)系，就等于一個成功的品牌。國內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展到今天，地產(chǎn)商和消費者都從不同角度和個人體驗來認(rèn)識和體會著品牌的內(nèi)容和價值，相對于其他消費品品牌而言，地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特個性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外，最為重要的是發(fā)展商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系?？偟恼f來，與其他行業(yè)相比，不但國內(nèi)的房地產(chǎn)市場缺乏強勢品牌，國際上也是如此，美國有可口可樂這樣的國際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳?shù)姆康禺a(chǎn)品牌，房地產(chǎn)開發(fā)不是不可以跨國操作，但跨國操作的難度顯然比其他行業(yè)大得多，同樣，在國內(nèi)，房地產(chǎn)資本跨區(qū)域操作的難度也比其他行業(yè)高得多，而萬科、奧林匹克花園等發(fā)展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發(fā)展商開展的連鎖化開發(fā)戰(zhàn)略。房地產(chǎn)由于其開發(fā)量大，往往對整體樓盤先進行總品質(zhì)的定位，確定目標(biāo)市場，即確立母品牌；再根據(jù)開發(fā)狀況和市場情況細分目標(biāo)市場，確定每一期工程的具體針對群體，即確立子品牌。d、品牌的延伸通常品牌延伸被作為一種對付競爭者的辦法，這種做法風(fēng)險性很高，而且代價昂貴。在通過廣告媒體讓消費者認(rèn)識、了解物業(yè)的同時也認(rèn)識開發(fā)企業(yè)，然后結(jié)合獨特的市場導(dǎo)入手法，全面推廣、制造效應(yīng)。人們在自己所生活的社區(qū)中與別人結(jié)成種種社會關(guān)系（如血緣、鄰里、業(yè)務(wù)關(guān)系等）；社區(qū)中又存在著種種商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施。房地產(chǎn)品牌社區(qū)就是塑造社區(qū)成員對本社區(qū)的歸屬感。b、品牌社區(qū)品牌社區(qū)是物業(yè)品牌營銷的要點。而不斷提升產(chǎn)品（服務(wù)）的功能及效用，是市場最根本的要求，也是符合品牌發(fā)展規(guī)律的。只有“創(chuàng)新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。在營運品牌的眾多因素中，創(chuàng)新是第一位的，是最關(guān)鍵的因素和最重要的驅(qū)動力，即品牌的根基。對房地產(chǎn)企業(yè)來講，品牌是額外資產(chǎn)，容易被大眾認(rèn)同；對消費者來講，有牢固的誠信度，顧客不易被拉走，同時老客戶介紹新客戶的比例較高；品牌提升了物業(yè)價值，可給發(fā)展商帶來更大的效益。總之，品牌戰(zhàn)略的推行，使房地產(chǎn)項目的永續(xù)經(jīng)營不但成為可能，而且成為必然。在房地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽度，比品牌的美譽度更重要的是品牌的忠誠度和依賴度。品牌需要具備實際的、豐富的內(nèi)涵，即卓越的信譽、優(yōu)質(zhì)的管理、周全的服務(wù)等。房地產(chǎn)公司作為一個企業(yè)，其品牌體現(xiàn)了企業(yè)自身的文化和內(nèi)涵，指導(dǎo)著一個個房地產(chǎn)項目。品牌，才是未來房地產(chǎn)企業(yè)的立足之本。當(dāng)然，不論是品質(zhì)與服務(wù)，還是推廣都迫切需要一套科學(xué)規(guī)范的制度保障體系，來確保其獲得實施。房地產(chǎn)品牌營銷一個好的房地產(chǎn)品牌，理應(yīng)具備“品質(zhì)、服務(wù)、推廣”這三大要素，品質(zhì)是房地產(chǎn)品牌的核心內(nèi)涵，推廣是房地產(chǎn)品牌的重要外延，而服務(wù)則是位于兩者之間的緩沖地帶。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進行有效營銷的一種手段。他們就是由多名售樓置業(yè)顧問組成的代理機構(gòu)。委托代理商是指由多人組成的具備法人資格的代理機構(gòu)。（2）委托代理推銷。例如：公司準(zhǔn)備聘用營銷人員組成自己的銷售隊伍，直接向客戶推銷自己的產(chǎn)品。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。房地產(chǎn)渠道策略目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。（4）營業(yè)推廣。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，從而達到公關(guān)的目的。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。例