【正文】 獨(dú)特個(gè)性和消費(fèi)方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無(wú)形要素之外，最為重要的是發(fā)展商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系。同其他行業(yè)的品牌一樣，凡是成功的、長(zhǎng)壽的品牌背后都有一個(gè)無(wú)形的紐帶在維系著企業(yè)和客戶、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)質(zhì)上變?yōu)榻?jīng)濟(jì)品牌關(guān)系。萬(wàn)科品牌的案例說(shuō)明，一方面良好的客戶關(guān)系可以降低銷售成本和服務(wù)成本，客戶愿意花更多的錢去購(gòu)買他們認(rèn)為值得信任的物業(yè)；另外，客戶會(huì)提供反饋意見(jiàn)，并且積極主動(dòng)地介紹他人購(gòu)買。房地產(chǎn)營(yíng)銷基本理念可從以下10個(gè)方面來(lái)考察：。房地產(chǎn)的信息營(yíng)銷不僅包含了自己企業(yè)內(nèi)部信息的分析與控制，還包括對(duì)地區(qū)、區(qū)域的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等發(fā)展?fàn)顩r新、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)信息、各有關(guān)部門對(duì)房地產(chǎn)的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。房地產(chǎn)營(yíng)銷走向立體型、綜合性的全面營(yíng)銷將是一種必然趨勢(shì)。由于房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的特殊性和購(gòu)買者的慎重性，需要有具備較強(qiáng)的宏觀分析能力、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、心里學(xué)知識(shí)、法律常識(shí)及公關(guān)技巧等的綜合素質(zhì)人才。像萬(wàn)科、保利、恒大等地產(chǎn)公司，已經(jīng)成為中國(guó)的房地產(chǎn)品牌公司。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗, 在于營(yíng)銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。(3)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的可誘導(dǎo)性。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查不僅可以了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議, 而且還可以了解其他企業(yè)的開(kāi)發(fā)情況、銷售情況以及經(jīng)營(yíng)策略, 從而有利于學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變, 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不僅要開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品, 還必須要為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格, 如何在消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標(biāo)的價(jià)格, 是非常值得開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行研究的。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略, 應(yīng)該以企業(yè)自身情況和市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù), 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下, 企業(yè)更加應(yīng)該重視促銷, 包括廣告投入和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。參考文獻(xiàn)：《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學(xué)出版社 2010年 《房地產(chǎn)營(yíng)銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策略》編著：韓劍經(jīng)營(yíng)管理者編輯部 2010年 11期。最后, 促銷策略?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為, 產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。此外, 公司品牌也是影響營(yíng)銷的因素之一, 品牌作為公司(企業(yè))重要的無(wú)形資產(chǎn), 是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對(duì)市場(chǎng)的占有權(quán)和主動(dòng)權(quán), 因而擁有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)品牌的企業(yè)既有依靠品牌進(jìn)行市場(chǎng)三、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議。(2)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求多變性。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的不可移動(dòng)性, 使得房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)為極強(qiáng)的區(qū)域性。二、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的主要因素。樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，把組織內(nèi)部人員的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，實(shí)際上體現(xiàn)的是一種開(kāi)拓市場(chǎng)、控制市場(chǎng)的營(yíng)銷理念。在當(dāng)今社會(huì)，誰(shuí)掌握了信息，就意味著誰(shuí)掌握了市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷；理念一、房地產(chǎn)營(yíng)銷理念房地產(chǎn)商品及房地產(chǎn)市場(chǎng)固有的特性，決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷有其獨(dú)特的運(yùn)作方式。萬(wàn)科建立了“萬(wàn)客會(huì)”，用會(huì)刊和定期活動(dòng)的方式繼續(xù)維護(hù)和發(fā)展與客戶的關(guān)系。當(dāng)客戶通過(guò)住宅體驗(yàn)得到滿足，并且驗(yàn)證了發(fā)展商的承諾，對(duì)發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會(huì)伴隨著自然而然地產(chǎn)生?？偟恼f(shuō)來(lái)，與其他行業(yè)相比，不但國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌，國(guó)際上也是如此，美國(guó)有可口可樂(lè)這樣的國(guó)際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳?shù)姆康禺a(chǎn)品牌，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不是不可以跨國(guó)操作，但跨國(guó)操作的難度顯然比其他行業(yè)大得多，同樣，在國(guó)內(nèi)，房地產(chǎn)資本跨區(qū)域操作的難度也比其他行業(yè)高得多，而萬(wàn)科、奧林匹克花園等發(fā)展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發(fā)展商開(kāi)展的連鎖化開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。人們?cè)谧约核畹纳鐓^(qū)中與別人結(jié)成種種社會(huì)關(guān)系（如血緣、鄰里、業(yè)務(wù)關(guān)系等）；社區(qū)中又存在著種種商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施。只有“創(chuàng)新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。在房地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽(yù)度，比品牌的美譽(yù)度更重要的是品牌的忠誠(chéng)度和依賴度。當(dāng)然，不論是品質(zhì)與服務(wù)，還是推廣都迫切需要一套科學(xué)規(guī)范的制度保障體系，來(lái)確保其獲得實(shí)施。他們就是由多名售樓置業(yè)顧問(wèn)組成的代理機(jī)構(gòu)。它是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，從而達(dá)到公關(guān)的目的。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)促銷策略促銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要一環(huán)，它對(duì)銷售起到直接的促進(jìn)作用。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的過(guò)程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本的最有效也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程的核心和關(guān)鍵性問(wèn)題。有些建筑施工單位在完工之后出現(xiàn)墻紋裂開(kāi)、地磚不平等狀況，不能保證質(zhì)量。所以銷售公司利用各種有效的營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到盡快銷售的目的。而從影響房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的具體指標(biāo)來(lái)看，營(yíng)銷策劃上有廣告宣傳費(fèi)用率、品牌價(jià)值、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和資金回籠情況等方面。即是否嚴(yán)格按照?qǐng)D紙和規(guī)范進(jìn)行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設(shè)備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個(gè)內(nèi)容是決定最終施工質(zhì)量的關(guān)鍵內(nèi)容。(7)市場(chǎng)的不充分性：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)與完全自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四個(gè)條件相差深遠(yuǎn)，因而房地產(chǎn)市場(chǎng)只是一個(gè)不充分市場(chǎng)。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。近幾年來(lái)，房?jī)r(jià)上漲越來(lái)越快，從而引發(fā)了“炒房”，其實(shí)就是利用了房地產(chǎn)保值增值的特性。它既屬于生產(chǎn)要素，又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。著重論述了如何發(fā)展房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略方面分別介紹了營(yíng)銷策略，并著重論述了品牌策略對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響力。路演路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購(gòu)，即抱團(tuán)談判、集體折扣。尤其是開(kāi)發(fā)商定期業(yè)主懇談、開(kāi)發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問(wèn)等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過(guò)聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。推廣方式如：DM直投、留言欄、懸掛條幅等，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，也可組織團(tuán)購(gòu)或增加購(gòu)房?jī)?yōu)惠等措施。根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實(shí)際情況，對(duì)準(zhǔn)客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴(kuò)散，自己把控，進(jìn)行推廣。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心細(xì)致不得草草應(yīng)付。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)。五、保利地產(chǎn)如何運(yùn)用4大策略解決高庫(kù)存，加速項(xiàng)目去化降價(jià)促銷壯士斷腕住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租拿對(duì)地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位考核產(chǎn)品去化率【案例分析】保利是個(gè)P案例分析【總結(jié)】房地產(chǎn)營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。第一篇：2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略《2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略》（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）地產(chǎn)拓客營(yíng)銷女神mary老師主講【課程背景】在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶來(lái)訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問(wèn)題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、來(lái)訪量不足，售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的7大創(chuàng)新改革品牌營(yíng)銷人文營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷綠色營(yíng)銷合作營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷【案例分析】點(diǎn)贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬(wàn)科惹得“禍”案例分析【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年適用于哪種營(yíng)銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來(lái)推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。制定置業(yè)顧問(wèn)發(fā)單任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行。電話保持暢通，遇事及時(shí)溝通，主動(dòng)向主管匯報(bào)。面向大型個(gè)體業(yè)戶集中地，進(jìn)行集中宣傳，或者組織團(tuán)購(gòu)也可。進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷，將每個(gè)社區(qū)分配到個(gè)人，由置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。建立關(guān)系的方式主要有以下四種：（一）相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)（針對(duì)本項(xiàng)目就是約車直接去項(xiàng)目地）訪談訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見(jiàn)的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺(jué)。對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：上門拜訪湖南漣水名城在積累客戶階段，針對(duì)漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。因此，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合第四篇：淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略孫 梅 梅中文摘要：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)品價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，本論文根據(jù)近幾年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)及影響因素，提出如何采用合適的營(yíng)銷策略。其特征與土地特征密切相關(guān)。(5)保值增值性土地的稀缺性，決定了房地產(chǎn)具有保值增值的特性。（3）市場(chǎng)的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場(chǎng)和地產(chǎn)市場(chǎng)的融合性。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴(yán)格限制，具有不完全開(kāi)放性。(2)施工質(zhì)量施工質(zhì)量其實(shí)就是按照規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙/方案及建筑規(guī)范進(jìn)行工程建設(shè)時(shí)所體現(xiàn)的成本、進(jìn)度與質(zhì)量。廣告宣傳、促銷活動(dòng)、價(jià)格策略及銷售渠道是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)主要考慮的營(yíng)銷