【正文】 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要進(jìn)行更加專業(yè)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,然后根據(jù)潛在購(gòu)買者的真實(shí)需求, 確定細(xì)分市場(chǎng), 整合各類資源, 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中往往由開(kāi)發(fā)商作為主要的營(yíng)銷渠道, 但同時(shí)各各樣的中介依然十分活躍。首先, 產(chǎn)品策略。掌握房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上, 要根據(jù)房屋本身的特點(diǎn), 制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略。政府通過(guò)各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價(jià)格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營(yíng)銷策略的選取。房地產(chǎn)最為一種特殊的營(yíng)銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設(shè)備器具的推銷，也是業(yè)主本身的追求、業(yè)績(jī)、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣已成為決定開(kāi)發(fā)企業(yè)物業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要因素。根據(jù)市場(chǎng)的有效需求有多少、哪種物業(yè)類型是該市場(chǎng)中的供給空隙、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供給量及營(yíng)銷動(dòng)作如何等一系列問(wèn)題請(qǐng)有權(quán)威的營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做出前提預(yù)測(cè)及營(yíng)銷策劃報(bào)告。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致，房地產(chǎn)投資的預(yù)期收益也會(huì)不同?？傊?，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略可大致綜合分為以上幾個(gè)方面。因?yàn)?，一旦品牌關(guān)系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠(chéng)，而且還更具有商業(yè)上的價(jià)值?！彼?，擁有了客戶關(guān)系就等于擁有了品牌，企業(yè)圍繞客戶關(guān)系所進(jìn)行的一系列工作就是為了建立品牌關(guān)系。需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)確定這種品牌延伸是否真有市場(chǎng)需求做后盾。隨著生活水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，物業(yè)不僅僅作為一個(gè)提供吃住的場(chǎng)所，它已發(fā)展到為特定的目標(biāo)群體營(yíng)造一種文化氛圍的概念。(2)房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵 ： a、品牌創(chuàng)新品牌不是保險(xiǎn)牌，品牌要靠創(chuàng)新來(lái)支撐。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵并非僅是市場(chǎng)知名度和企業(yè)的規(guī)模，一個(gè)得到消費(fèi)者認(rèn)可的品牌是包含許多實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容的。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿?。它是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理公司來(lái)推銷其房產(chǎn)的行為。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。（3）公共關(guān)系。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。（5）借助自然環(huán)境開(kāi)發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具有特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。（1）產(chǎn)品名稱給房地產(chǎn)產(chǎn)品取一個(gè)有特點(diǎn)的名字，不僅給人好的印象，而且能引發(fā)美好的遐想。而評(píng)價(jià)業(yè)主滿意度的基本指標(biāo)可以分成以下幾個(gè)方面：?jiǎn)T工服務(wù)質(zhì)量（態(tài)度、及時(shí)性、達(dá)到業(yè)主目標(biāo)）、安全管理、環(huán)境清潔質(zhì)量和社區(qū)文化等。(3)營(yíng)銷策劃一個(gè)好的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃是產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)客戶的途徑和橋梁，是產(chǎn)品到貨幣、利潤(rùn)的過(guò)程。規(guī)劃設(shè)計(jì)必須要以建筑規(guī)范、地理氣候環(huán)境、地域風(fēng)俗人情、市場(chǎng)/客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)用、科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、美觀及先進(jìn)的目標(biāo)，按照建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的程序，對(duì)樓盤的整體規(guī)劃、建筑與外觀、土建結(jié)構(gòu)、水電消防、設(shè)備設(shè)施、園林景觀、道路管線、裝修等各個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)和運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)最佳的價(jià)值目標(biāo)。另一方面是土地作為不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的。（2）流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法。（3）差異性在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有完全相同的兩件商品，因?yàn)樗粌H受到開(kāi)發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計(jì)、地段的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和 社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)區(qū)位有優(yōu)劣之分。在這曠日持久的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想脫穎而出，就必然需要采用優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷策略，來(lái)取得更好的發(fā)展?。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)的特點(diǎn)房地產(chǎn)的特點(diǎn)主要從房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)論述。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最常見(jiàn)的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過(guò)篩選后都可以通過(guò)這兩種方式溝通。針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料（需甲方配合支持）?；卦L定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源；（三）開(kāi)發(fā)商自身的會(huì)員俱樂(lè)部客戶資源以及其他關(guān)系資源；（四）代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，高爾夫、車友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂(lè)部會(huì)員；各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。第三網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶。威海大部分樓盤在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)，總價(jià)較低，符合大的購(gòu)房群體——工薪階層的需求，因此我們將在人流較為集中的地區(qū)進(jìn)行拓客。三、保持良好的紀(jì)律：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)派單地點(diǎn)，不遲到、不早退。對(duì)行銷認(rèn)識(shí)的四大誤區(qū) A、沒(méi)有推廣的才做行銷 B、行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端 C、行銷就是掃樓派單大掃蕩 D、行銷費(fèi)力效果太差傳統(tǒng)的“6掃”即將失效二、房地產(chǎn)整合行銷項(xiàng)目自估客戶來(lái)訪量和來(lái)電量明顯不足競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目越來(lái)越多傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微說(shuō)服客戶下定越來(lái)越難三、房地產(chǎn)整合行銷拓客9式電話營(yíng)銷街鋪陌拜鬧市派單外展點(diǎn)項(xiàng)目巡展二手聯(lián)動(dòng)DM單夾報(bào)網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖單位團(tuán)購(gòu)四、房地產(chǎn)整合行銷拓客技巧拓客人員的基本要求行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作行銷拓客的核心行銷拓客中常見(jiàn)問(wèn)題處理第三單元：房地產(chǎn)整合行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)建立共識(shí)分析目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)二、團(tuán)隊(duì)的環(huán)境支持提供基本支援與管理層建立聯(lián)系三、團(tuán)隊(duì)合作授權(quán)溝通鼓勵(lì)成員發(fā)表意見(jiàn)四、保利公司組織支撐，充分授權(quán)一線營(yíng)銷一體化模式營(yíng)銷服務(wù)商也要招頭標(biāo)五、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六項(xiàng)職協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)工作的開(kāi)展和完成為銷售團(tuán)隊(duì)的各種問(wèn)題提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh為銷售團(tuán)隊(duì)提供資源指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)處理各種問(wèn)題協(xié)助銷售計(jì)劃的實(shí)施提供正式、非正式的認(rèn)可第二篇：房地產(chǎn)拓客方案房地產(chǎn)拓客方案一、加強(qiáng)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的管理：對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范和紀(jì)律管理。2016年，樓市行情又將如何？“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，是顛覆還是融合？進(jìn)入寒冬期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，出路在何方？本課程將逐一解析2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，助理房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的銷售團(tuán)隊(duì)。2015年，房地產(chǎn)告別增長(zhǎng)與高利潤(rùn)成為了新的常態(tài)，相關(guān)政策一波未平一波又起，房地產(chǎn)市場(chǎng)變幻莫測(cè)?？傊?，所有的營(yíng)銷方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又最終服務(wù)于到訪和成交。主管現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，遇到有應(yīng)付、草草了事者當(dāng)場(chǎng)給予糾正，并要求這樣的事情不再發(fā)生。拓客當(dāng)天要進(jìn)行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時(shí)間進(jìn)行派單，主要目標(biāo)大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機(jī)關(guān)單位，以此挖掘準(zhǔn)客戶。這樣更有利于把握客戶。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開(kāi)發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。對(duì)于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。開(kāi)發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從最初的盲目趨同發(fā)展到理性競(jìng)爭(zhēng)的階段。所以基于這個(gè)特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。（7）耗資巨大房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至一輩子的積蓄。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場(chǎng)供求狀況和價(jià)格水平也往往會(huì)有大的落差。房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無(wú)限性、由于對(duì)房地產(chǎn)的不斷投資、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會(huì)設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機(jī)的巨大可能性。施工質(zhì)量問(wèn)題很可能會(huì)在工程竣工驗(yàn)收后幾年才能表現(xiàn)出來(lái)，這種質(zhì)量缺陷或事故雖然可以通過(guò)修補(bǔ)、重構(gòu)等形式加以改進(jìn)，但是它對(duì)于公司的社會(huì)形象和長(zhǎng)期獲利能力產(chǎn)生重大影響。目前普遍存在的事實(shí)是，在前期的物業(yè)管理服務(wù)中房地產(chǎn)企業(yè)自身的下屬物業(yè)管理公司多是服務(wù)的提供者，特別在企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)是分期分段進(jìn)行的情況下更是如此，此時(shí)物業(yè)管理服務(wù)的質(zhì)量對(duì)于企業(yè)后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售及效益情況將產(chǎn)生決定性的影響。產(chǎn)品策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性決定了其營(yíng)銷策略的特殊性。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局，為此開(kāi)發(fā)商采用現(xiàn)代化的新技術(shù)，使物業(yè)更具有智能化和現(xiàn)代化的格局。（1）定價(jià)方法。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。其重要之處就在于其能使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。（4）營(yíng)業(yè)推廣。例如：公司準(zhǔn)備聘用營(yíng)銷人員組成自己的銷售隊(duì)伍，直接向客戶推銷自己的產(chǎn)品。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷的一種手段。品牌，才是未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)的立足之本?？傊放茟?zhàn)略的推行，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的永續(xù)經(jīng)營(yíng)不但成為可能，而且成為必然。而不斷提升產(chǎn)品（服務(wù)）的功能及效用，是市場(chǎng)最根本的要求，也是符合品牌發(fā)展規(guī)律的。在通過(guò)廣告媒體讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解物業(yè)的同時(shí)也認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)企業(yè)，然后結(jié)合獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入手法，全面推廣、制造效應(yīng)。國(guó)內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展到今天，地產(chǎn)商和消費(fèi)者都從不同角度和個(gè)人體驗(yàn)來(lái)認(rèn)識(shí)和體會(huì)著品牌的內(nèi)容和價(jià)值，相對(duì)于其他消費(fèi)品品牌而言，地產(chǎn)產(chǎn)品的