【正文】 狀況的變化，隨機(jī)應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷，將每個(gè)社區(qū)分配到個(gè)人，由置業(yè)顧問進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。同時(shí)協(xié)助項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?。面向大型個(gè)體業(yè)戶集中地，進(jìn)行集中宣傳，或者組織團(tuán)購(gòu)也可。四、豐富拓客方式：根據(jù)派發(fā)項(xiàng)目的地理位置、周圍的配套設(shè)施以及購(gòu)物中心等優(yōu)勢(shì),本著客戶的就近原則的特點(diǎn)，因此要把項(xiàng)目所在地區(qū)做為宣傳的重點(diǎn)。電話保持暢通，遇事及時(shí)溝通，主動(dòng)向主管匯報(bào)。對(duì)已拓客的地點(diǎn)進(jìn)行抽查。制定置業(yè)顧問發(fā)單任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行。第二單元：房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷一、逆市下房地產(chǎn)的8大營(yíng)銷模式創(chuàng)意營(yíng)銷模式跨界營(yíng)銷模式主題營(yíng)銷模式體驗(yàn)營(yíng)銷模式圈層營(yíng)銷模式粉絲營(yíng)銷模式生態(tài)營(yíng)銷模式金融營(yíng)銷模式【案例分析】保利廣州地標(biāo)之上我是頭條案例分析【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年適用于哪種營(yíng)銷模式，才能加速樓盤的去化率二、逆市下房地產(chǎn)的6維思考抓住用戶的核心需求尊重每一塊土地的價(jià)值符合自身產(chǎn)品的定位和定價(jià)合理使用宣傳通路品牌與粉絲效應(yīng)的轉(zhuǎn)化一切以用戶為中心【案例分析】萬科房——先試住，后買房案例分析【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年如何運(yùn)用6維思維，摸索總結(jié)更利于項(xiàng)目發(fā)展的思考？【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組運(yùn)用6維思考穿插介紹項(xiàng)目，mary老師現(xiàn)場(chǎng)考核和指點(diǎn)三、逆市下房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推廣大數(shù)據(jù)營(yíng)銷是未來主流基于互聯(lián)網(wǎng)終端精準(zhǔn)推廣電商是一個(gè)偽渠道策劃、渠道一個(gè)都不能少【案例分析】廣州保利地產(chǎn)和大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴打車合作推廣項(xiàng)目四、“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，顛覆還是融合房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新階段，需要認(rèn)識(shí)和擁抱互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新業(yè)態(tài)，需要?jiǎng)?chuàng)新和拓展互聯(lián)網(wǎng) 【案例分析】保利地產(chǎn)，和樂中國(guó)——相約楊麗萍 【分組討論】“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種道具還是一種思維互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)，顛覆or融合，還是在顛覆中融合？第二天：房地產(chǎn)整合行銷拓客策略分析第一單元：房地產(chǎn)整合行銷及運(yùn)用一、房地產(chǎn)整合行銷的核心戰(zhàn)略價(jià)值整合行銷含義整合行銷目的二、房地產(chǎn)整合行銷的戰(zhàn)略目的客戶拓展資源拓展三、房地產(chǎn)整合行銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)拓客策略編制詳細(xì)客戶地圖人脈資源拓展行銷拓客人員分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度有效制定行銷拓客的關(guān)鍵指標(biāo)行銷拓客工具的運(yùn)用——大禮包兼職及編制外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理第二單元：房地產(chǎn)整合行銷時(shí)代到來一、房地產(chǎn)進(jìn)入行銷時(shí)代房地產(chǎn)行銷時(shí)代來臨房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的7大創(chuàng)新改革品牌營(yíng)銷人文營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷綠色營(yíng)銷合作營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷【案例分析】點(diǎn)贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬科惹得“禍”案例分析【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年適用于哪種營(yíng)銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。連續(xù)的降息降準(zhǔn)不僅讓股市坐上了過山車，房地產(chǎn)市場(chǎng)也深受其影響，2016年的房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，整合行銷拓客是樓盤攪動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)銷售必不可少的方法。第一篇：2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫存創(chuàng)新營(yíng)銷策略《2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫存創(chuàng)新營(yíng)銷策略》（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）地產(chǎn)拓客營(yíng)銷女神mary老師主講【課程背景】在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬甚至上千萬的營(yíng)銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶來訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、來訪量不足，售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。如何快速去化，使得現(xiàn)金流充沛？如何實(shí)現(xiàn)客戶絡(luò)繹不絕，利潤(rùn)倍增？當(dāng)今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過去的快速膨脹時(shí)期，進(jìn)入到理性成長(zhǎng)時(shí)期。五、保利地產(chǎn)如何運(yùn)用4大策略解決高庫存，加速項(xiàng)目去化降價(jià)促銷壯士斷腕住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租拿對(duì)地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位考核產(chǎn)品去化率【案例分析】保利是個(gè)P案例分析【總結(jié)】房地產(chǎn)營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑刻不容緩。對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)。拓客后提交拓客日志（包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少?gòu)垎雾?，留電量等等）。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心細(xì)致不得草草應(yīng)付。根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點(diǎn)，尋找目標(biāo)客戶，進(jìn)行有針對(duì) 性的拓客。根據(jù)置業(yè)顧問自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實(shí)際情況，對(duì)準(zhǔn)客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴(kuò)散，自己把控，進(jìn)行推廣。五、未來發(fā)展模式隨著項(xiàng)目的增多，拓客的工作重點(diǎn)有三大部分：第一公司置業(yè)顧問分成若干個(gè)組，每組設(shè)主管一人，組員若干，所負(fù)責(zé)項(xiàng)目固定；第二把各個(gè)項(xiàng)目置業(yè)顧問的客戶資源進(jìn)行整合，重復(fù)利用。推廣方式如：DM直投、留言欄、懸掛條幅等，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，也可組織團(tuán)購(gòu)或增加購(gòu)房?jī)?yōu)惠等措施。第三篇：房地產(chǎn)拓客思路多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。專項(xiàng)推薦專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也會(huì)取得良好的效果。值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購(gòu)，即抱團(tuán)談判、集體折扣。注意，對(duì)于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購(gòu)房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。路演路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：寄送主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對(duì)客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。著重論述了如何發(fā)展房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略方面分別介紹了營(yíng)銷策略，并著重論述了品牌策略對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響力。房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)，其投入資金巨大、生產(chǎn)周期短，具有保值增值、使用周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，另外涉及建筑、金融、商業(yè)、材料、旅游、飲食、廣告、服務(wù)等多種產(chǎn)業(yè)，而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今天，已達(dá)到一個(gè)新的境界，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競(jìng)爭(zhēng)。它既屬于生產(chǎn)要素，又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來說，購(gòu)買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而增加。近幾年來，房?jī)r(jià)上漲越來越快，從而引發(fā)了“炒房”，其實(shí)就是利用了房地產(chǎn)保值增值的特性。房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）經(jīng)營(yíng)對(duì)象的非流動(dòng)性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動(dòng)產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。一方面是人口的不斷增加，需求也相應(yīng)增長(zhǎng)。(7)市場(chǎng)的不充分性：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)與完全自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四個(gè)條件相差深遠(yuǎn)，因而房地產(chǎn)市場(chǎng)只是一個(gè)不充分市場(chǎng)。房子賣得出去是因?yàn)橘I家發(fā)現(xiàn)它們更好、具有更高的價(jià)值或者是因?yàn)樗鼈儽容^獨(dú)特。即是否嚴(yán)格按照?qǐng)D紙和規(guī)范進(jìn)行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設(shè)備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個(gè)內(nèi)容是決定最終施工質(zhì)量的關(guān)鍵內(nèi)容。具體評(píng)價(jià)可以從工程結(jié)構(gòu)質(zhì)量（外觀、細(xì)部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價(jià)值比（主要指建筑材料/設(shè)備的價(jià)格合理性）、開發(fā)進(jìn)度/效率等方面考慮。而從影響房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的具體指標(biāo)來看，營(yíng)銷策劃上有廣告宣傳費(fèi)用率、品牌價(jià)值、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和資金回籠情況等方面。當(dāng)然，物業(yè)管理也要講究成本。所以銷售公司利用各種有效的營(yíng)銷策略來達(dá)到盡快銷售的目的。而是從產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等多方面考慮，這就要求開發(fā)商從多方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，來贏得更多的消費(fèi)者。有些建筑施工單位在完工之后出現(xiàn)墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質(zhì)量。除了給業(yè)主提供了一個(gè)免費(fèi)的健身娛樂場(chǎng)所，還為自己的產(chǎn)品增加了保值增值的砝碼。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的過程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本的最有效也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。房地產(chǎn)促銷策略促銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要一環(huán)，它對(duì)銷售起到直接的促進(jìn)作用。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。例如，我們昌樂同盛置業(yè)有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報(bào)發(fā)布公司開發(fā)的 “同樂花園”小區(qū)的各種買房