【正文】 二次創(chuàng)業(yè)就不止 是一個(gè)想法。重要的是，及時(shí)的溝通與補(bǔ)位，充足的信任與耐性，將是我們帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的基礎(chǔ)。很深入而廣泛的溝通。相信上半年打牢了基礎(chǔ)，練強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)，來(lái)到 10 月份以后，進(jìn)入廣告旺季，應(yīng)該是開花結(jié)果的時(shí)候。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)于在上半年業(yè)績(jī)顯著，表現(xiàn)出色的員工公開予以表彰和升職，調(diào)動(dòng)大家的積極性，為年底前創(chuàng)造更多的效益和來(lái)年拿下更多的客戶進(jìn)行預(yù)熱和打強(qiáng)心針。應(yīng)該至少配一個(gè)做媒介研究的，為公司提供專門的可行性研究和分析，不錯(cuò)過(guò)新生的新優(yōu)質(zhì)欄目，必要時(shí)與之合作；再配備一個(gè)專做媒介策略與排期的，以支持我們的全案客戶和新目標(biāo)客戶。 五、穩(wěn)固期（ 20xx 年 10 月 1 日 —— 12 月 30 日） 經(jīng)過(guò)一年的工作檢驗(yàn)，人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o(wú)疑了這時(shí)候除了對(duì)員工進(jìn)行必要的年終考評(píng)，提出問(wèn)題和建議后，更要抽出專門的三天到另外一個(gè)地 方檢索公司前一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)上的失誤、用人上的不當(dāng)和配合上的不足，然后各抒己見，提煉出大家的寶貴意見并運(yùn)用到工作當(dāng)中去，查漏補(bǔ)缺。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以通過(guò)分配一些股權(quán)的方式來(lái)讓這些部門經(jīng)理達(dá)成歸屬感，真正全身心為公司工作起來(lái)。這樣我們自身強(qiáng)大，體系完善后，完全有可能把業(yè)務(wù)接下來(lái)，進(jìn)而繁殖分公司，在上海、廣州選聘當(dāng)?shù)厝瞬?，布點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)，有拿大的全國(guó)性業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。已有的客戶不掉鏈子，盯上的客戶不出軌道。 拿下兩到三個(gè)全年的大客戶，帶出三到四個(gè)很能干的 AE，形成領(lǐng)頭羊效應(yīng)，并讓員工看到第一桶金的出現(xiàn)并產(chǎn)生信心。 確立崗位職責(zé)和工作流程，作業(yè)逐漸系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。有可能的話，做一些高標(biāo)準(zhǔn)的作品，找客戶對(duì)接后發(fā)布，為公司在 7 月份的《廣州日?qǐng)?bào)獎(jiǎng)》甚至亞太贏得榮譽(yù)，得獎(jiǎng)會(huì)為公司贏得更 多的聲譽(yù)和生意，有些客戶喜歡看到會(huì)議室里掛滿各種證書和獎(jiǎng) 大量管理資料下載 牌。所以在這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)主動(dòng)出擊，除了將現(xiàn)有的目標(biāo)客戶蒸熟外，大致再逮 2— 3 個(gè)幾百萬(wàn)左右的客戶，直到簽署全案代理合同為止。 總之， 3 月 30日之前，搭班子，選人才和自身的整合應(yīng)在業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)深入挖掘中同步。 大概在 3 月 6 日以后，該招聘的人員已到崗，則要對(duì)手上的客戶進(jìn)行深挖，看看合作的項(xiàng)目還有哪些可以再擴(kuò)大。有關(guān)教育及年后的培訓(xùn)計(jì)劃將屆時(shí)根據(jù)個(gè)人進(jìn)展情況和出現(xiàn)的具體問(wèn)題進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。達(dá)成以上這一目的，除了公司對(duì)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不斷的灌輸和監(jiān)控，也應(yīng)該員工創(chuàng)造一些條件，鼓舞其信心，送他們?nèi)ヅ嘤?xùn)、聽課。當(dāng)新的大業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)，這時(shí)后公司應(yīng)該招 1— 2 名資深 AE，一名管客戶開發(fā)，一名管 OTC，原有三個(gè)人根據(jù)情況適合開發(fā)的繼續(xù)服務(wù)，原有客戶保持，適當(dāng)分配新客戶。在此期間，要把更細(xì)的部門管理制度、崗位職責(zé)、工作流程、獎(jiǎng)懲辦法逐一公布給大家，讓員工明白自己的定位在哪里，應(yīng)該干什么，怎么樣才能干好，干到哪里才算合格，干好了有什么獎(jiǎng)勵(lì)，干什么有什么后果。 二、實(shí)施期（ 3 月 10 日 —— 3 月 30 日） 在 3 月 1 日后開始的一周內(nèi)，可能不會(huì)有太多實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，在這一周內(nèi)，要對(duì)現(xiàn)有的環(huán)境進(jìn)行一點(diǎn)裝飾， 此外公司過(guò)道上的墻壁上應(yīng)懸掛一些公司的成功作品和活動(dòng)的照片集錦，特別是會(huì)議室，使公司更具有廣告公司的味道和專業(yè)感，給客戶一個(gè)好印象。 工 大量管理資料下載 作周報(bào)還不夠，應(yīng)該讓客戶部的員工寫一個(gè)新年工作計(jì)劃和下季度工作計(jì)劃（不少于 10頁(yè)， 3 月 1 日后上班交），然后根據(jù)各自的計(jì)劃進(jìn)行針對(duì)性的補(bǔ)充和調(diào)整，使來(lái)年的目標(biāo)更明確?，F(xiàn)階段公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)應(yīng)以客戶開發(fā)為主，而贏得幾個(gè)大的全案并圓滿地做下來(lái)需要一個(gè)專業(yè)的體系（至少是合起來(lái)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)）。 以上培訓(xùn)均在下班后兩小時(shí)內(nèi)和雙休日下午半天進(jìn)行，由我和外圍資深人士主講，并在平時(shí)結(jié)合工作對(duì)個(gè)人進(jìn)行即時(shí)性的穿插指導(dǎo)。 3 月 9 日：親密聯(lián)系 — 如何跟客戶保持長(zhǎng)期合作。 3 月 7 日：標(biāo)準(zhǔn)的企化案、 CF、平面格式與包裝技巧。 3 月 1 日：你該怎樣做一次客戶說(shuō)明會(huì)？如何下工作單？ 3 月 2 日：廣告策略及發(fā)展。 練習(xí)：幾種情況的對(duì)應(yīng)方法。 2 月 25 日：客戶在哪里？選擇什么樣的客戶？怎樣達(dá)成意向？ 目的：教會(huì)捕捉信息的途徑和方法，明白對(duì)客戶種類和價(jià)值的判斷， 大量管理資料下載 掌握從打電話到客戶上門前的相關(guān)工作?？紤]再三，首先作了一個(gè)初步的項(xiàng)目工作交接制度、工作運(yùn)做流程表，客戶開發(fā)程序，解決目前工作 交流、任務(wù)下達(dá)不規(guī)范的問(wèn)題，然后根據(jù)人員現(xiàn)有結(jié)構(gòu)狀況和年度工作目標(biāo) —— 營(yíng)業(yè)額達(dá)到或超過(guò) 3000 萬(wàn)，現(xiàn)將工作階段劃分和內(nèi)容及方法整理如下： 一、新老磨合期 —— 強(qiáng)化密集培訓(xùn)，為節(jié)后打基礎(chǔ)，解決現(xiàn)有員工的技巧問(wèn)題。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況，我認(rèn)為除了進(jìn)行密集訓(xùn)練和加任務(wù)、開項(xiàng)目外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)打算，還應(yīng)該再招聘 1— 2 名經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)顯赫，對(duì)“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮。 五、現(xiàn)狀改變： 客戶部人員多半不精，大多數(shù)人均存在著操作經(jīng)驗(yàn)多，專業(yè)功底差 ,思考高度不夠和商術(shù)不豐富等弱點(diǎn) ,但也有著可塑性強(qiáng)、年輕好學(xué)易被影響和激勵(lì)的優(yōu)勢(shì)， 有的女性認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)。說(shuō)的再多，不如做得出色。 以上均是我個(gè)人一些初步的想法，有待與吳總溝通后，制定更細(xì)化、更有效的執(zhí)行計(jì)劃，使我的專業(yè)儲(chǔ)備和領(lǐng)導(dǎo)水平能夠?yàn)橹凶鈽I(yè)績(jī)、增實(shí)力、聚良將、成大業(yè)。 公司要在一年內(nèi)形成一個(gè)以部門經(jīng)理為主的骨干力量，當(dāng)他們的能力能夠撐起一個(gè)部門時(shí)，我們就可以有更多時(shí)間和精力把工作重心從訓(xùn)練員工、監(jiān)督流程、與客戶高層互動(dòng)、發(fā)展客戶等管理層面轉(zhuǎn)移到尋找商業(yè)機(jī)會(huì)、推出自由品牌等商業(yè)性活動(dòng)行為、吸引外資收購(gòu)或注資和組建產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團(tuán)等經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)。 給每個(gè)員工以一專多能的規(guī)劃： 盡量使有個(gè)人專長(zhǎng)的員工再多掌握一些其它部門需要的技能，如讓客戶部人員清楚一些重要 媒體報(bào)價(jià)和印刷制作、活動(dòng)運(yùn)作常識(shí)等，必要時(shí)可以相互支援。從即日起每個(gè)員工都要填寫工作時(shí)間，分配及回饋表。 （ 4） 精準(zhǔn)及時(shí)，高效合理 —— 客戶開發(fā)的各種技巧 全員廣告策略和種子計(jì)劃： 廣告公司的人是一筆巨大的財(cái)富，那么我人要發(fā)展業(yè)務(wù)就必須把每一個(gè)人的資源都利用好，所謂全員廣告策略就是利用每一個(gè)員工所 大量管理資料下載 具有的各種信息來(lái)源和客戶關(guān)系及業(yè)務(wù)舉世聞名，全方位實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化的傳播中租廣告公司的專業(yè)影響力，從而不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)有可能產(chǎn)生巨大財(cái)富和價(jià)值的服務(wù)機(jī)會(huì)。 （ 1） 如何正常發(fā)展快速成長(zhǎng) —— 職業(yè)生涯規(guī)劃教育 （ 2） 如何服務(wù)大客戶，如何開發(fā)新客戶，怎樣令客戶滿意 ——客房人員基本動(dòng)作及服務(wù)技巧培訓(xùn)，重點(diǎn)解決客戶部的薄弱現(xiàn)狀。 統(tǒng)一訓(xùn)練，達(dá)成共識(shí)：對(duì)員工進(jìn)行統(tǒng)一的公司對(duì)外宣傳介紹，明確各自的崗位與崗位應(yīng) 該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，部門與部門的配合什么樣才是最佳，人員與人員的補(bǔ)位怎么樣才能達(dá)到效率以及灌輸“公司培養(yǎng)你，成功靠自己”的理念，從而以每個(gè)員工，每個(gè)崗位的出色表現(xiàn)來(lái)完成“多而熟，熟而精，精而快”，從而使每個(gè)員工都因有效的訓(xùn)練而帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升，促成對(duì)公司的信任和團(tuán)隊(duì)的凝聚力，最終形成1+1+1 大于 10 的最佳組合，倍增效益。 C、中租廣告 公司壯大所需的幾項(xiàng)工作： 明確定位，認(rèn)同方向： 針對(duì)不同的客戶，采取不同的販賣方式，如針對(duì)剛進(jìn)入大陸的外商急于打開市場(chǎng)和欲更換廣告代理商的藥品企業(yè)，突出新鮮感的“醫(yī)藥市場(chǎng)的專業(yè)行銷伙伴”，宣揚(yáng)我們的專業(yè)性和服務(wù)水準(zhǔn)；針對(duì)想建立品牌，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的客戶則以“中租 —— 醫(yī)藥品牌背后的品牌”的強(qiáng)勢(shì)形象突出我們共同合作建筑在有懂營(yíng)銷知識(shí)和市場(chǎng)運(yùn)籌能力的廣告公司幫助下的美好前景。 開發(fā)期：爭(zhēng)取最近走訪一遍老客戶，明確可重點(diǎn)發(fā)展和持續(xù)鞏固的形象客戶和利潤(rùn)客戶，同時(shí)開發(fā)幾個(gè) OTC 客戶和民用消費(fèi)品客戶，先賣策略和創(chuàng)意包裝，再拿下全案代理，這樣整體的信心就隨著客戶的增加而增加，使團(tuán)隊(duì)在工作中更好的配合。首先明確人員定位、公司目標(biāo)、發(fā)展計(jì)劃，然后從培訓(xùn)中查漏補(bǔ)缺，通過(guò)培訓(xùn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)化個(gè)人能力后，就以工作的實(shí)際配合當(dāng)中及時(shí)調(diào)整，并在日 后的比稿和客戶開發(fā)中作為檢驗(yàn)把隊(duì)伍拉出來(lái)，看看什么地方需要補(bǔ)位。 十幾個(gè)小客戶：或拍片、或活動(dòng)、或報(bào)廣、或公關(guān)、或主題日……主要以企劃費(fèi)和創(chuàng)意費(fèi)及代理費(fèi)來(lái)達(dá)成利潤(rùn)，大約占全年廣告業(yè)務(wù)量的 20%，打平固定支出費(fèi)用。 公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)應(yīng)保持這樣一個(gè)比例：國(guó)外客戶占 50%，國(guó)內(nèi)客戶今年占 30%，明年多一點(diǎn)?，F(xiàn)階段以北京客 戶為主，外地客戶為輔，當(dāng)公司先強(qiáng)后大專業(yè)化以后，在廣州增設(shè)一個(gè)點(diǎn)，建立全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，為日后服務(wù)利潤(rùn)高、素質(zhì)好的外資客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 總之，無(wú)論向哪一市場(chǎng)發(fā)展，公司都應(yīng)本著務(wù)實(shí)與積極的精神，即充分考慮到自身實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)為原則，講求策略性，考慮“謀篇布局”向目標(biāo)穩(wěn)步發(fā)展。不以謀利為唯一目的，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，能完成的自己完成，不能完成的暫不接或局部對(duì)外發(fā)包，但要積累經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，力爭(zhēng)通過(guò)作一 個(gè)相關(guān)客戶在一個(gè)行業(yè)形成知名度。所以，公司應(yīng)該考慮實(shí)施人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略，使招聘信息長(zhǎng)期對(duì)外擴(kuò)散。 拓展以上領(lǐng)域，一方面是因?yàn)槲覀€(gè)人在這些行業(yè)擁 有眾多的客戶群和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一旦找定目標(biāo)上路后很快能夠創(chuàng)造利潤(rùn)；另一方面公司在醫(yī)藥方面的渠道和社區(qū)部等資源，很容易用到快速流通消費(fèi)用品和推廣一些高關(guān)心度的產(chǎn)品上來(lái)，同時(shí)也不會(huì)給創(chuàng)意部和媒介部出太多的難題。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致部分地產(chǎn)發(fā)展商加大廣告力度，但公司如承接房地產(chǎn)廣告業(yè)務(wù)應(yīng)充分意識(shí)到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，與客戶所要求的回報(bào)結(jié)合前文分析，以短期促銷為核心策略，以報(bào)紙廣告代理費(fèi)為資金積累方向，但一不墊款，二要酌情收取企劃費(fèi)和創(chuàng)意費(fèi)，突顯我們公司的專業(yè)形象并避免呆壞帳。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代正到來(lái)，有必要的話，從現(xiàn)在開始作一至二個(gè)成功網(wǎng)站的個(gè)案，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展添上最重要 大量管理資料下載 的一個(gè)業(yè)績(jī)， 同時(shí)為我們的醫(yī)藥客戶在網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)行銷方面積累經(jīng)驗(yàn)。但燒錢的網(wǎng)站一個(gè)接一個(gè)，且投入費(fèi)用非?？捎^，更十分盲目缺乏計(jì)劃性。 信息產(chǎn)業(yè)中的其它市場(chǎng)（如網(wǎng)絡(luò)） 理由是該領(lǐng)域同樣具有很大的發(fā)展空間。 OTC 領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮?，?guó)內(nèi)客戶廣告 量翻倍增加從 OTC 市場(chǎng)年 %左右的市場(chǎng)增長(zhǎng)率意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與發(fā)展空間。 四、 公司發(fā)展構(gòu)想 通過(guò)一定時(shí)期的基本建議，使現(xiàn)有客戶維系與客戶開發(fā)兩方業(yè)務(wù)進(jìn)入良性循環(huán)狀況后，公司應(yīng)確定發(fā)展目標(biāo)，好我們想要得到哪一類的客戶和業(yè)務(wù)。 大處著眼，小處著手 首先公司上下應(yīng)誡除看重短期利益的想法，在必要時(shí)不對(duì)客戶過(guò)分的要求一味讓步，堅(jiān)持原則，同時(shí)加強(qiáng)自我包裝。一旦在贏得客戶信任后，客戶部將盡全力爭(zhēng)取引導(dǎo)某個(gè)客戶在廣告投放和促銷整合的系統(tǒng)化。擺