【正文】 性，將是我們帶領整個團隊進步的基礎。很深入而廣泛的溝通。相信上半年打牢了基礎，練強了團隊，來到10月份以后，進入廣告旺季，應該是開花結(jié)果的時候。適當?shù)臅r候，對于在上半年業(yè)績顯著，表現(xiàn)出色的員工公開予以表彰和升職，調(diào)動大家的積極性，為年底前創(chuàng)造更多的效益和來年拿下更多的客戶進行預熱和打強心針。應該至少配一個做媒介研究的，為公司提供專門的可行性研究和分析，不錯過新生的新優(yōu)質(zhì)欄目，必要時與之合作；再配備一個專做媒介策略與排期的，以支持我們的全案客戶和新目標客戶。五、穩(wěn)固期（2001年10月1日——12月30日） 經(jīng)過一年的工作檢驗，人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o疑了這時候除了對員工進行必要的年終考評，提出問題和建議后，更要抽出專門的三天到另外一個地方檢索公司前一段時間經(jīng)營上的失誤、用人上的不當和配合上的不足，然后各抒己見，提煉出大家的寶貴意見并運用到工作當中去，查漏補缺。適當?shù)臅r候，可以通過分配一些股權的方式來讓這些部門經(jīng)理達成歸屬感，真正全身心為公司工作起來。這樣我們自身強大，體系完善后，完全有可能把業(yè)務接下來，進而繁殖分公司，在上海、廣州選聘當?shù)厝瞬?，布點聯(lián)網(wǎng)，有拿大的全國性業(yè)務打基礎。已有的客戶不掉鏈子，盯上的客戶不出軌道。 拿下兩到三個全年的大客戶，帶出三到四個很能干的AE，形成領頭羊效應，并讓員工看到第一桶金的出現(xiàn)并產(chǎn)生信心。 確立崗位職責和工作流程，作業(yè)逐漸系統(tǒng)化、標準化。有可能的話，做一些高標準的作品，找客戶對接后發(fā)布，為公司在7月份的《廣州日報獎》甚至亞太贏得榮譽，得獎會為公司贏得更多的聲譽和生意，有些客戶喜歡看到會議室里掛滿各種證書和獎牌。所以在這個時候，我們會主動出擊，除了將現(xiàn)有的目標客戶蒸熟外，大致再逮2—3個幾百萬左右的客戶，直到簽署全案代理合同為止?？傊?，3 月 30日之前，搭班子，選人才和自身的整合應在業(yè)務進行業(yè)務深入挖掘中同步。大概在 3 月 6 日以后，該招聘的人員已到崗，則要對手上的客戶進行深挖，看看合作的項目還有哪些可以再擴大。有關教育及年后的培訓計劃將屆時根據(jù)個人進展情況和出現(xiàn)的具體問題進行適時調(diào)整。達成以上這一目的，除了公司對各項目負責人不斷的灌輸和監(jiān)控，也應該員工創(chuàng)造一些條件，鼓舞其信心，送他們?nèi)ヅ嘤枴⒙犝n。當新的大業(yè)務開始出現(xiàn)，這時后公司應該招1—2名資深AE，一名管客戶開發(fā)，一名管OTC，原有三個人根據(jù)情況適合開發(fā)的繼續(xù)服務，原有客戶保持，適當分配新客戶。在此期間，要把更細的部門管理制度、崗位職責、工作流程、獎懲辦法逐一公布給大家，讓員工明白自己的定位在哪里，應該干什么，怎么樣才能干好，干到哪里才算合格，干好了有什么獎勵，干什么有什么后果。二、實施期（3月10日——3月30日）在3月1日后開始的一周內(nèi)，可能不會有太多實質(zhì)性的進展，在這一周內(nèi)，要對現(xiàn)有的環(huán)境進行一點裝飾，此外公司過道上的墻壁上應懸掛一些公司的成功作品和活動的照片集錦，特別是會議室，使公司更具有廣告公司的味道和專業(yè)感，給客戶一個好印象。 工作周報還不夠，應該讓客戶部的員工寫一個新年工作計劃和下季度工作計劃（不少于10頁，3月1日后上班交），然后根據(jù)各自的計劃進行針對性的補充和調(diào)整，使來年的目標更明確?，F(xiàn)階段公司利潤的增長應以客戶開發(fā)為主，而贏得幾個大的全案并圓滿地做下來需要一個專業(yè)的體系（至少是合起來很強的團隊）。以上培訓均在下班后兩小時內(nèi)和雙休日下午半天進行，由我和外圍資深人士主講，并在平時結(jié)合工作對個人進行即時性的穿插指導。3月 9 日：親密聯(lián)系—如何跟客戶保持長期合作。3月7日：標準的企化案、CF、平面格式與包裝技巧。3月1日：你該怎樣做一次客戶說明會？如何下工作單？3月2日：廣告策略及發(fā)展。練習：幾種情況的對應方法。2月25日：客戶在哪里？選擇什么樣的客戶？怎樣達成意向？目的：教會捕捉信息的途徑和方法，明白對客戶種類和價值的判斷，掌握從打電話到客戶上門前的相關工作。考慮再三，首先作了一個初步的項目工作交接制度、工作運做流程表，客戶開發(fā)程序，解決目前工作交流、任務下達不規(guī)范的問題，然后根據(jù)人員現(xiàn)有結(jié)構(gòu)狀況和年度工作目標——營業(yè)額達到或超過3000萬，現(xiàn)將工作階段劃分和內(nèi)容及方法整理如下：一、新老磨合期——強化密集培訓，為節(jié)后打基礎，解決現(xiàn)有員工的技巧問題。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況，我認為除了進行密集訓練和加任務、開項目外，從長遠建設打算，還應該再招聘1—2名經(jīng)驗豐富、業(yè)績顯赫，對“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮。五、現(xiàn)狀改變：客戶部人員多半不精，大多數(shù)人均存在著操作經(jīng)驗多，專業(yè)功底差,思考高度不夠和商術不豐富等弱點,但也有著可塑性強、年輕好學易被影響和激勵的優(yōu)勢， 有的女性認真、細致、負責。說的再多，不如做得出色。以上均是我個人一些初步的想法，有待與吳總溝通后，制定更細化、更有效的執(zhí)行計劃，使我的專業(yè)儲備和領導水平能夠為中租業(yè)績、增實力、聚良將、成大業(yè)。公司要在一年內(nèi)形成一個以部門經(jīng)理為主的骨干力量，當他們的能力能夠撐起一個部門時，我們就可以有更多時間和精力把工作重心從訓練員工、監(jiān)督流程、與客戶高層互動、發(fā)展客戶等管理層面轉(zhuǎn)移到尋找商業(yè)機會、推出自由品牌等商業(yè)性活動行為、吸引外資收購或注資和組建產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團等經(jīng)營層面上來。給每個員工以一專多能的規(guī)劃：盡量使有個人專長的員工再多掌握一些其它部門需要的技能，如讓客戶部人員清楚一些重要媒體報價和印刷制作、活動運作常識等，必要時可以相互支援。從即日起每個員工都要填寫工作時間，分配及回饋表。（4） 精準及時，高效合理——客戶開發(fā)的各種技巧 全員廣告策略和種子計劃：廣告公司的人是一筆巨大的財富，那么我人要發(fā)展業(yè)務就必須把每一個人的資源都利用好，所謂全員廣告策略就是利用每一個員工所具有的各種信息來源和客戶關系及業(yè)務舉世聞名，全方位實施網(wǎng)絡化的傳播中租廣告公司的專業(yè)影響力，從而不錯過每一個有可能產(chǎn)生巨大財富和價值的服務機會。（1） 如何正常發(fā)展快速成長——職業(yè)生涯規(guī)劃教育（2） 如何服務大客戶，如何開發(fā)新客戶，怎樣令客戶滿意——客房人員基本動作及服務技巧培訓，重點解決客戶部的薄弱現(xiàn)狀。統(tǒng)一訓練，達成共識：對員工進行統(tǒng)一的公司對外宣傳介紹，明確各自的崗位與崗位應該達到什么標準，部門與部門的配合什么樣才是最佳，人員與人員的補位怎么樣才能達到效率以及灌輸“公司培養(yǎng)你，成功靠自己”的理念，從而以每個員工，每個崗位的出色表現(xiàn)來完成“多而熟，熟而精，精而快”，從而使每個員工都因有效的訓練而帶來業(yè)績的提升，促成對公司的信任和團隊的凝聚力，最終形成1+1+1大于10的最佳組合，倍增效益。C、中租廣告公司壯大所需的幾項工作：明確定位，認同方向：針對不同的客戶，采取不同的販賣方式，如針對剛進入大陸的外商急于打開市場和欲更換廣告代理商的藥品企業(yè)，突出新鮮感的“醫(yī)藥市場的專業(yè)行銷伙伴”，宣揚我們的專業(yè)性和服務水準；針對想建立品牌，長遠發(fā)展的客戶則以“中租——醫(yī)藥品牌背后的品牌”的強勢形象突出我們共同合作建筑在有懂營銷知識和市場運籌能力的廣告公司幫助下的美好前景。開發(fā)期：爭取最近走訪一遍老客戶，明確可重點發(fā)展和持續(xù)鞏固的形象客戶和利潤客戶，同時開發(fā)幾個OTC客戶和民用消費品客戶，先賣策略和創(chuàng)意包裝，再拿下全案代理，這樣整體的信心就隨著客戶的增加而增加，使團隊在工作中更好的配合。首先明確人員定位、公司目標、發(fā)展計劃，然后從培訓中查漏補缺，通過培訓統(tǒng)一標準和強化個人能力后，就以工作的實際配合當中及時調(diào)整，并在日后的比稿和客戶開發(fā)中作為檢驗把隊伍拉出來，看看什么地方需要補位。十幾個小客戶：或拍片、或活動、或報廣、或公關、或主題日……主要以企劃費和創(chuàng)意費及代理費來達成利潤，大約占全年廣告業(yè)務量的20%，打平固定支出費用。公司的經(jīng)營利潤應保持這樣一個比例：國外客戶占50%，國內(nèi)客戶今年占30%，明年多一點?，F(xiàn)階段以北京客戶為主，外地客戶為輔，當公司先強后大專業(yè)化以后，在廣州增設一個點，建立全國性的網(wǎng)絡，為日后服務利潤高、素質(zhì)好的外資客戶打下堅實基礎?？傊瑹o論向哪一市場發(fā)展，公司都應本著務實與積極的精神，即充分考慮到自身實力與市場機會為原則，講求策略性，考慮“謀篇布局”向目標穩(wěn)步發(fā)展。不以謀利為唯一目的，立足長遠發(fā)展，能完成的自己完成，不能完成的暫不接或局部對外發(fā)包，但要積累經(jīng)驗和長期經(jīng)營，力爭通過作一個相關客戶在一個行業(yè)形成知名度。所以，公司應該考慮實施人才儲備戰(zhàn)略，使招聘信息長期對外擴散。 拓展以上領域，一方面是因為我個人在這些行業(yè)擁有眾多的客戶群和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，一旦找定目標上路后很快能夠創(chuàng)造利潤；另一方面公司在醫(yī)藥方面的渠道和社區(qū)部等資源，很容易用到快速流通消費用品和推廣一些高關心度的產(chǎn)品上來，同時也不會給創(chuàng)意部和媒介部出太多的難題。市場競爭激烈導致部分地產(chǎn)發(fā)展商加大廣告力度，但公司如承接房地產(chǎn)廣告業(yè)務應充分意識到市場風險，與客戶所要求的回報結(jié)合前文分析，以短期促銷為核心策略，以報紙廣告代理費為資金積累方向，但一不墊款，二要酌情收取企劃費和創(chuàng)意費，突顯我們公司的專業(yè)形象并避免呆壞帳。網(wǎng)絡時代正到來，有必要的話，從現(xiàn)在開始作一至二個成功網(wǎng)站的個案，為公司長遠發(fā)展添上最重要的一個業(yè)績，同時為我們的醫(yī)藥客戶在網(wǎng)絡互動行銷方面積累經(jīng)驗。但燒錢的網(wǎng)站一個接一個，且投入費用非常可觀，更十分盲目缺乏計劃性。 信息產(chǎn)業(yè)中的其它市場（如網(wǎng)絡）理由是該領域同樣具有很大的發(fā)展空間。OTC領域發(fā)展?jié)摿薮螅?左右的市場增長率意味著巨大的市場機會與發(fā)展空間。四、 公司發(fā)展構(gòu)想通過一定時期的基本建議，使現(xiàn)有客戶維系與客戶開發(fā)兩方業(yè)務進入良性循環(huán)狀況后，公司應確定發(fā)展目標，好我們想要得到哪一類的客戶和業(yè)務。 大處著眼，小處著手首先公司上下應誡除看重短期利益的想法，在必要時不對客戶過分的要求一味讓步，堅持原則，同時加強自我包裝。一旦在贏得客戶信任后，客戶部將盡全力爭取引導某個客戶在廣告投放和促銷整合的系統(tǒng)化。擺脫被動地為客戶提供服務的方式。應該在客戶心目中不斷確