【正文】 他們大都受過較高水平的教育，接受新事物的呢公里強(qiáng)，對(duì)品牌的依賴度也較高，既 感性也理性。 核心區(qū)域定位： 對(duì)常青花園地段宜居的接受度較高的常青片 緊靠常青花園的復(fù)興村片 到達(dá)項(xiàng)目方便且需求旺盛的古田片 擁有較高收入、投資欲望較強(qiáng)、在市心擁有住房的新華路片、武廣片 目標(biāo)客戶群年齡定位： 核心層以年齡在 25－ 45歲的青壯年為主。 目標(biāo)客群分析 通過上述對(duì)項(xiàng)目的理解及市場(chǎng)推進(jìn)的分析，項(xiàng)目一期將呈現(xiàn)以下幾大特征： A、主力總價(jià)在 35－ 42萬； B、社區(qū)環(huán)境一流、內(nèi)配套相當(dāng)完善； C、具有明顯升值潛力； D、健康主題； E、交通便利，外配套相對(duì)比較完善； F、品牌強(qiáng)勁可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 基于上述特征，我們對(duì)客戶進(jìn)行分析定位： 利用排除法： 35－ 42萬的總價(jià)定位對(duì)于武漢整體收入現(xiàn)狀將排除大量 30歲以下， 60歲以上 人群以及低收入家庭； 本案目前有限的外部景觀資源將制約著看重“金銀湖片區(qū)湖景資源”及對(duì)金銀 湖存在心理抗性的客戶； 對(duì)住在變電站旁存有嚴(yán)重心理陰影的部分中老年客戶； 習(xí)慣居住在市中心，且在市郊擁有景觀資源的高收入家庭。 第二階段： 2020年 7月份以后，主要客戶群覆蓋項(xiàng)目東南部、大漢口乃至全市。 其有效影響力主要集中在“北古田、南常青（含常青）、新華西”地區(qū)。 此階段屬于形象出展、概念塑造期。 目標(biāo)消費(fèi)群界定原則 ―― 鑒于品牌知名度建立的時(shí)間周期性問題，出于安全 的營銷考慮， 我們認(rèn)為： 本案在營銷過程中將按照時(shí)間和形象、品牌的進(jìn)展?fàn)顩r 大致可以分成兩個(gè)階段、兩個(gè)市場(chǎng)半徑，采取滾動(dòng)開發(fā)、步步為營的形式，不 斷蠶食市場(chǎng)，快速回籠資金。 而本項(xiàng)目在產(chǎn)品構(gòu)造上的“均好性” ―― 強(qiáng)大品牌支撐、地段升值、社區(qū)功能相對(duì)完備、配套趨勢(shì)等在介紹清楚后都符合這類人群的需求。 緣起 項(xiàng)目條件 緊靠被人們熟知并公認(rèn)為適宜居住的常青花園旁，且奧園品牌擁有強(qiáng)大的品牌力 和產(chǎn)品力，其復(fù)合體育，提倡健康，力求還原居者生活本味，領(lǐng)跑現(xiàn)代生活的精神、理念 是與地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)相吻合的，對(duì)市場(chǎng)具有極大的誘惑力。 大規(guī)模的體量必將分期運(yùn)作，但如果開發(fā)節(jié)奏掌握不好，將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn) 東西湖去項(xiàng)目體量都較大，如此規(guī)模的體量不但將直接面對(duì)東西湖區(qū)域樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，還 將面對(duì)大漢口所有樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。 片區(qū)樓盤風(fēng)格相對(duì)單一，本項(xiàng)目如果融合多種世界風(fēng)情，有望成為本項(xiàng)目的另一亮點(diǎn)。 通過對(duì)奧園的炒作及中體資源的有效整合，項(xiàng)目有望引起市場(chǎng)極大的轟動(dòng)。 美聯(lián)地產(chǎn)在本土還未積身一線地產(chǎn)開發(fā)商行列 ,開發(fā)如此規(guī)模的項(xiàng)目，市場(chǎng)可能產(chǎn)生系列疑問。 目前本案所在區(qū)域居民習(xí)慣向常青花園南面活動(dòng)，項(xiàng)目不在其習(xí)慣視線之內(nèi)。 如果美聯(lián)在公園前和西馬名仕的操作成功，將被市場(chǎng)真正視為“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，極為有利如此規(guī)模社區(qū)的運(yùn)作。 中體和奧園的強(qiáng)勁品牌力和產(chǎn)品力將為項(xiàng)目帶來極大的市場(chǎng)關(guān)注度。 獨(dú)具一格的規(guī)劃明顯高出周邊，符合現(xiàn)代人居家的要求。 一旦突破了 3～ 6個(gè)月的項(xiàng)目品牌塑造期，本案完全有可能進(jìn)入高價(jià)位、高速度去化狀況！ “低價(jià)試探、快速反應(yīng)、持續(xù)走高、資金快速回籠”將是本項(xiàng)目 操盤的基本策略。 我們認(rèn)為： 市級(jí)品牌樓盤的塑造將從根本上解決速度與價(jià)格的矛然而在目前美聯(lián)品牌并不足夠的 前提下， 3～ 6個(gè)月的品牌塑造期內(nèi)必將按基本法則處理，以完成嫁接和塑造。 從某種意義上說： 品牌戰(zhàn)役是檢驗(yàn)本項(xiàng)目成功與否的核心問題！ 價(jià)格 美聯(lián)在本案即將投入巨大的 ―― 人力、財(cái)力、物力、精力 ―― 需要一個(gè)合適的價(jià)格突 破空間。針對(duì)本項(xiàng)目的 運(yùn)作，美聯(lián)必須完成“品牌嫁接和升華“的任務(wù)。 如果操作難度較大，可對(duì) 奧園物業(yè)品牌進(jìn)行重塑并投入較大精力的宣傳。 除開奧林系列相對(duì)固定的配套支撐比如籃球館、棋牌類活動(dòng)場(chǎng)館外 ， 吸取美聯(lián)在教育文化產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)及中體以及中體與政府的關(guān)系優(yōu)勢(shì)，建設(shè)多語幼兒園、引進(jìn)華師附中（附?。?？既滿足了客戶的需求也豐富了奧園品牌的內(nèi)涵，更為重要的是對(duì)美聯(lián)資源進(jìn)行了優(yōu)勢(shì)整合使之效益得以最大化，對(duì)本項(xiàng)目的銷售和美聯(lián)一線房產(chǎn)品牌的建設(shè)起到了至關(guān)重要的作用！ 物業(yè)管理： 物業(yè)管理是開發(fā)商品牌塑造的重要環(huán)節(jié)，尤其是準(zhǔn)備長線發(fā)展、規(guī)模巨大的項(xiàng)目。 因此最大程度的借助和吸收中體的研發(fā)的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品配 比、部件增減方面更適合武漢房產(chǎn)市場(chǎng)的需求將是美聯(lián)奧林匹克花園實(shí)現(xiàn)成功 銷售的關(guān)鍵。 比如奧林匹克城該設(shè)臵哪些運(yùn)動(dòng)設(shè)施？由 于其靠近機(jī)場(chǎng)且處于旅游商務(wù)區(qū)內(nèi)是否需要規(guī)劃五星級(jí)的酒店等等。社區(qū)內(nèi)的景觀、體育設(shè) 施的配套是奧園系列的規(guī)劃“精髓”，是其品牌的重要支撐。 4，項(xiàng)目交通比較方面，且靠近地鐵二號(hào)線的終點(diǎn)站， 因此在一期對(duì)市民的“地鐵旁的物業(yè)教導(dǎo)和后幾期圍繞地鐵如何做“文章”且是有銷售力的將成為整盤成功的重要因素。 因此搶占常青路、中環(huán)路沿線的戶外廣告宣傳載體 也成為項(xiàng)目整體運(yùn)營的重要一環(huán)！ 3，項(xiàng)目雖然可以共享常青花園的成熟配套，但相對(duì)而言也不是很便捷（眾多的配套均在常青花園靠近市心的地方），也不足以支撐項(xiàng)目如此規(guī)模的體量，只有配套更為成熟并有極大的特色切是滿足市場(chǎng)需求的才能吸引已經(jīng)在市區(qū)有物業(yè)的二次、三次臵業(yè)者，從而加速本案的去化。 我們發(fā)現(xiàn)： 1，項(xiàng)目雖然屬于金銀湖片區(qū)，但這一片區(qū)經(jīng)過近幾年的開發(fā)，其居住價(jià)值并不被市場(chǎng)認(rèn) 可。 交通： 項(xiàng)目緊鄰常青公交樞紐總站，目前已有 7 72 70 803等眾多公交車運(yùn)營； 項(xiàng)目西邊緊鄰機(jī)場(chǎng)高速；還有金山大道連接吳家山片，到達(dá)項(xiàng)目的交通十分便利。 3,同過與實(shí)力代理公司的合作，完成項(xiàng)目的成功銷售，這是美聯(lián)實(shí)現(xiàn)跨越的基礎(chǔ) 90萬方的項(xiàng)目體量必須有操作相同或類似項(xiàng)目的公司作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，才有可能 實(shí)現(xiàn)利潤的最大化 . 操作過同類項(xiàng)目的代理公司的操作經(jīng)驗(yàn)是美聯(lián)必須去借鑒的 . 綜合評(píng)估： 無論采取何種開發(fā)模式，針對(duì)我們的現(xiàn)狀，針對(duì)本項(xiàng)目的具體操作，我們必須思考 并解決如下四個(gè)問題，它構(gòu)成了本項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營的核心： 1，美聯(lián)品牌與中體品牌、奧園品牌如何有機(jī)融合并有跨越性的提升？ 2，對(duì)于如此超級(jí)大盤，我們的開發(fā)節(jié)奏該如何把握？ 3，奧園相對(duì)定型的產(chǎn)品體系如何結(jié)合武漢地產(chǎn)市場(chǎng)的需求，并進(jìn)行有效的挖掘？ 4，推廣中如何實(shí)現(xiàn)并創(chuàng)新、豐富奧園品牌的內(nèi)涵？ 后面的分析將圍繞此問題的解決延伸 PART 2 對(duì)項(xiàng)目的理解 一、對(duì)地段、配套的理解 美聯(lián)奧林匹克花園位于東西湖區(qū)馬馳路以北，機(jī)場(chǎng)高速（漢飛大道）以東，占地 753畝，預(yù)計(jì)總建筑面積達(dá) 90萬方，緊鄰成熟大型成熟社區(qū) — 常青花園，也是規(guī)劃 中的地鐵 2號(hào)線的終點(diǎn)站。尤其是西馬名仕的運(yùn)作，因?yàn)槠錈o論從規(guī)模還是產(chǎn)品來講，具備產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的條件，因此其在入市前必須要有相當(dāng)品牌廣告的投入，爭(zhēng)取在實(shí)際銷售時(shí)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，這對(duì)美聯(lián)品牌的建立將會(huì)產(chǎn)生不可估量的影響。 2,通過美聯(lián)公園前、美聯(lián)西馬名仕的次第運(yùn)作，樹立強(qiáng)勁的本土品牌形象 鑒于目前的市場(chǎng)情況和三個(gè)項(xiàng)目的體量，公園前和西馬名仕應(yīng)該會(huì)早于奧林匹克花園 的入世，把握好三個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏是樹立