【正文】 人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿工作的激情 。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開(kāi)會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出 的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了 “ 以人為本、發(fā)展共享 ” 的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針 。 小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。 。 。 ，與之建立良好的關(guān)系 。 、客服等其它部門(mén)的關(guān)系。 ，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略 ?？梢?jiàn)附表二《小區(qū)推廣人員課程表》 主管崗位職責(zé) ，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員 ，建立健全部門(mén)管理制度 。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。 對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門(mén)主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案。 一、前期準(zhǔn)備 小區(qū)樓盤(pán)信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。 小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺(jué)有點(diǎn)低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒(méi)人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶。還有， 我覺(jué)得打誠(chéng)信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟 。 同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 第十六步：口碑宣傳 在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò) 5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的 9折。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。 團(tuán)購(gòu)分二種方式 一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行 (這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍 )。 促銷措施：介紹最近針對(duì) XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。時(shí)間一般選在周六、日。展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十一步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。每次接 送的人數(shù)以30 人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。 第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。讓顧客填寫(xiě)參觀預(yù)約登記表。 掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)， “ 到時(shí)有一些優(yōu)惠 (或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀 )，好隨時(shí)通知您。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 “ 您好，李小姐，我是 XX 品牌的，我有一些資料想給您看看。 入室拜訪，最好帶 上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。 第八步：掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。對(duì) 一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” 信念。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師 /裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣 板。 (二 )異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。 (一 )單獨(dú)進(jìn)駐 場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選