泛亞太關(guān)鍵客戶的管理研討會(huì)-文庫(kù)吧資料
2025-04-10 13:03本頁(yè)面
【正文】 ? 關(guān)鍵客戶的來(lái)由 ? 關(guān)鍵客戶拓展策略 ? 詢問(wèn)策略 ? 客戶方案 ? 關(guān)鍵客戶的管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析模型 ? 個(gè)性化拓展模式 二、形式 ? 理論結(jié)合實(shí)際、案例分析 ? 角色扮演 課程目標(biāo) 研討會(huì)目的 達(dá)成共識(shí)，協(xié)同效應(yīng)，與客戶共贏 找出問(wèn)題 分析問(wèn)題 解決問(wèn)題 銷售 資源 1+12！??！ 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 2 企業(yè) 的發(fā)展模式 遠(yuǎn)景 vision 任務(wù) mission 目標(biāo) goal 戰(zhàn)略 strategy 策略 tactics 行動(dòng) action 企 業(yè) 理 念 企 業(yè) 文 化 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 3 技術(shù)極限 研究開發(fā)投入 緩慢的開始 快速的增長(zhǎng) 緩慢的結(jié)束 技術(shù)成果 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 4 競(jìng)爭(zhēng)曲線 時(shí)間 規(guī)模 /效益 依靠一時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能增長(zhǎng)， 不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 會(huì)迅速的衰退 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 5 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 兩種策略培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 規(guī)模 /效益 內(nèi)部管理型策略 外 部 交 易 型 策 略 初始資本 增資 合作 兼并 上市 技術(shù)革新 加強(qiáng)管理 成本控制 營(yíng)銷創(chuàng)新 客戶在購(gòu)買什么？ 附加 產(chǎn)品 80％ 核心產(chǎn)品 20％ 品牌 生命周期 服務(wù) 可獲得性 可信度 客戶關(guān)注度 開拓 新客戶 沒 有 交 易 找 出 接 近 客 戶 的 方 法 曾經(jīng)交易 完全沒有 本公司的錯(cuò) 外在因素失敗 有過(guò)接洽 未曾拜訪 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格 業(yè)務(wù)人員言行 服務(wù)問(wèn)題 人為因素 經(jīng)銷商的關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng) 吃閉門羹 競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)失敗 人手不足 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不戰(zhàn)而敗 未曾開發(fā) 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 6 4P理論 網(wǎng)絡(luò) 促銷 6C理論 消費(fèi)者 方便 渠道 成本 溝通 產(chǎn)品 價(jià)格 客戶 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 7 銷 售 之 不 同 層 次 競(jìng)爭(zhēng) （內(nèi)部外部） 策略 （行為指南） 技巧 （個(gè)人習(xí)慣） 業(yè)務(wù)代表 客戶 理貨 L3 ADS+ L2 ADS （ analyse develop sythesize） L1 PSS 產(chǎn)品 事件 質(zhì)量 價(jià)格 方案 過(guò)程 業(yè)務(wù) 成本 關(guān)系 產(chǎn)出 時(shí)間 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 8 職 業(yè) 工作 事業(yè) 做事 做好事 價(jià)格 價(jià)值 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 9 理想的客戶代表 知識(shí) 技巧 態(tài)度 產(chǎn)品 市場(chǎng)及潮流 客戶需要及心態(tài) 公司 目標(biāo) 政策 機(jī)構(gòu) 重要人物及職責(zé) 語(yǔ)言 商業(yè) 專業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 科技發(fā)展 聆聽 發(fā)問(wèn) 計(jì)劃 溝通 談判 時(shí)間管理 問(wèn)題管理 自我管理 熱忱 耐心 主動(dòng) 勤勉 創(chuàng)新 積極 誠(chéng)懇 信心 反應(yīng)敏銳 平易近人 樂(lè)于助人 他人著想 重視利潤(rùn) 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 10 知識(shí)和技巧 產(chǎn) 品 知 識(shí) 職 業(yè) 銷 售 技 巧 客 戶 知 識(shí) 特 征 和 利 益 能 否 有 效 地 進(jìn) 行？ 行 業(yè) 了 解 多 少？解 釋 客 戶 行 業(yè) 了 解？〔 產(chǎn) 品 利 益 的 能 力？ 客 戶、 供 應(yīng)、 產(chǎn) 品
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