【正文】 弱點(diǎn)； 3）、突出長(zhǎng)處； 4）、其他對(duì)策。 :08:2520:08Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 4月 16日星期日 8時(shí) 8分 25秒 20:08:2516 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :08:2520:08:25April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ? MDP是獲取、保持和增加關(guān)鍵客戶的過程；是“以客戶為中心”價(jià)值觀的應(yīng)用和體現(xiàn) 。關(guān)鍵客戶管理是用以鞏固顧客忠誠(chéng)度、降低成本、增加利潤(rùn)的流程再造的商業(yè)戰(zhàn)略 。 下午 8時(shí) 8分 25秒 下午 8時(shí) 8分 20:08: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :08:2520:08:25April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 下午 8時(shí) 8分 :08April 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:08:2520:08:2520:084/16/2023 8:08:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 會(huì)場(chǎng)公約 ? 請(qǐng)把手機(jī)開到震動(dòng) ? 尊重他人，舉手發(fā)言 ? 準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，不遲到 一、課程內(nèi)容 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 ? 客戶需求分析 ? 關(guān)鍵客戶的來由 ? 關(guān)鍵客戶拓展策略 ? 詢問策略 ? 客戶方案 ? 關(guān)鍵客戶的管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析模型 ? 個(gè)性化拓展模式 二、形式 ? 理論結(jié)合實(shí)際、案例分析 ? 角色扮演 課程目標(biāo) 研討會(huì)目的 達(dá)成共識(shí)，協(xié)同效應(yīng)，與客戶共贏 找出問題 分析問題 解決問題 銷售 資源 1+12?。。? 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 2 企業(yè) 的發(fā)展模式 遠(yuǎn)景 vision 任務(wù) mission 目標(biāo) goal 戰(zhàn)略 strategy 策略 tactics 行動(dòng) action 企 業(yè) 理 念 企 業(yè) 文 化 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 3 技術(shù)極限 研究開發(fā)投入 緩慢的開始 快速的增長(zhǎng) 緩慢的結(jié)束 技術(shù)成果 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 4 競(jìng)爭(zhēng)曲線 時(shí)間 規(guī)模 /效益 依靠一時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能增長(zhǎng)， 不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 會(huì)迅速的衰退 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 5 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 兩種策略培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 規(guī)模 /效益 內(nèi)部管理型策略 外 部 交 易 型 策 略 初始資本 增資 合作 兼并 上市 技術(shù)革新 加強(qiáng)管理 成本控制 營(yíng)銷創(chuàng)新 客戶在購(gòu)買什么？ 附加 產(chǎn)品 80％ 核心產(chǎn)品 20％ 品牌 生命周期 服務(wù) 可獲得性 可信度 客戶關(guān)注度 開拓 新客戶 沒 有 交 易 找 出 接 近 客 戶 的 方 法 曾經(jīng)交易 完全沒有 本公司的錯(cuò) 外在因素失敗 有過接洽 未曾拜訪 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格 業(yè)務(wù)人員言行 服務(wù)問題 人為因素 經(jīng)銷商的關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng) 吃閉門羹 競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)失敗 人手不足 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不戰(zhàn)而敗 未曾開發(fā) 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 6 4P理論 網(wǎng)絡(luò) 促銷 6C理論 消費(fèi)者 方便 渠道 成本 溝通 產(chǎn)品 價(jià)格 客戶 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 7 銷 售 之 不 同 層 次 競(jìng)爭(zhēng) （內(nèi)部外部） 策略 （行為指南） 技巧 （個(gè)人習(xí)慣） 業(yè)務(wù)代表 客戶 理貨 L3 ADS+ L2 ADS （ analyse develop sythesize） L1 PSS 產(chǎn)品 事件 質(zhì)量 價(jià)格 方案 過程 業(yè)務(wù) 成本 關(guān)系 產(chǎn)出 時(shí)間 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 8 職 業(yè) 工作 事業(yè) 做事 做好事 價(jià)格 價(jià)值 現(xiàn)代營(yíng)銷新概念 9 理想的客戶代表 知識(shí) 技巧 態(tài)度 產(chǎn)品 市場(chǎng)及潮流 客戶需要及心態(tài) 公司 目標(biāo) 政策 機(jī)構(gòu) 重要人物及職責(zé) 語(yǔ)言 商業(yè) 專業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 科技發(fā)展 聆聽 發(fā)問 計(jì)劃 溝通 談判 時(shí)間管理 問題管理 自我管理 熱忱 耐心 主動(dòng) 勤勉 創(chuàng)新 積極 誠(chéng)懇 信心 反應(yīng)敏銳 平易近人 樂于助人