凱迪拉克銷售流程規(guī)范要點1-文庫吧資料
2025-03-19 18:23本頁面
【正文】 己的節(jié)奏駕駛和體驗車輛 換手 試乘試駕 稱贊顧客的駕駛技術 引導顧客回展廳（洽談區(qū)）， 招待飲料及點心 試乘試駕后 準備 接待 需求分析 車輛介紹 報價成交 試乘試駕 熱情交車 售后跟蹤 6 標準銷售流程 24 報價成交的目的 加強客戶對其選擇的信心 確認客戶的滿意度 與客戶完成交易 報價成交 25 相關合同 /文件應正式、質地精良，以顯示顧客的尊貴 使用凱迪拉克專用文件夾（上海通用汽車定制），選用高檔簽字筆給客戶正規(guī)的感覺 制作合同 報價成交 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電話，表示對顧客的尊重 財務人員應到貴賓室為客戶辦理收款等必要手續(xù)，避免客戶來回幾個部門之間 協(xié)助顧客確認所有細節(jié)，請顧客簽字后把合同書副本、 收據和發(fā)票放在有凱迪拉克標識的信封內 交給顧客 建立信任和諧關系 , 對客戶的購買表示感謝，并確定進一步聯(lián)系的時間和方式 簽約及定金手續(xù) 不對顧客施加壓力，表示理解， 一如既往地對待顧客，體現(xiàn)對顧客的尊重與用心，以友好的態(tài)度結束并約定下一次商談時間 給顧客足夠時間考慮，不催促顧客作決定。 準備 接待 需求分析 車輛介紹 報價成交 試乘試駕 熱情交車 售后跟蹤 5 標準銷售流程 19 試乘試駕目的 經由試乘試駕步驟讓客戶獲取有關車輛第一手材料 針對客戶的需求及購買動機，建立客戶的信任感 進一步強化客戶信心 進入報價成交的階段 試乘試駕 20 經銷店應準備專門的試乘試駕用車，尤其在新車上市期間，并停放在專門的區(qū)域。 ? 在說明過程中，銷售人員愛護車輛，切勿隨意觸碰車輛漆面。 鼓勵顧客提問，并回答其關心的問題。 需求分析 建立客戶信任感 仔細傾聽客戶所說的話，和客戶保持目光接觸，微笑 ,點頭，對客戶表示贊同，可用 “是的 ”“我了解 ”“您說的是 ”“您說的很有道理 ”“還有呢？ ”等語句。 需求分析 14 從公共話題開始，拉近與顧客的距離 主動與顧客寒暄 ? “ 外面天氣挺熱的，您先坐下歇歇 …” ? “ 您一路過來還順利吧？我們這里還好找嗎？ ” ? “第一次來我們這里嗎 ？覺得我們的環(huán)境還不錯吧？ ” 請注意： ? 永遠不要根據客戶的外表、意圖或其它任何標準對客戶做出預先的判斷。 表現(xiàn)得放松和專業(yè) 接待 如何消除客戶的疑慮 在展廳內或顧客面前抽煙 手端一杯咖啡 或茶水 到處走動 斜倚在車上 沒精打采地站著或坐著 站立時兩手插腰或者插在褲兜里 銷售顧問禁止下列情況： 準備 接待 需求分析 車輛介紹 報價成交 試乘試駕 熱情交車 售后跟蹤 3 標準銷售流程 13 需求分析目的 辨別客戶的需求 滿足客戶的需求 建立客戶對您及對 4S店的信心 對你的信賴會使客戶暢所欲言地告訴你他的需求。 給客戶提供 4S店可提供的禮儀招待 (如咖啡、飲料等 )。 如需要，應核實客戶姓名的正確發(fā)音。 顧客離開時 若顧客開車離去 接待 11 微笑，并保持眼睛接觸。等客戶離開視線后再返回展廳。 微笑目送顧客離去，直到顧客走出視線范圍。 顧客自己參觀車輛 接待 設立吧臺休息區(qū)，由專人為客戶提供豪華 怡人的休閑場所 向顧客提供 多種飲品選擇，包括茗茶、現(xiàn)磨咖啡、果汁飲品等，并提供糖果小點 對客戶關注的細節(jié)進行雕
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