凱迪拉克銷(xiāo)售流程規(guī)范要點(diǎn)1-展示頁(yè)
2025-03-21 18:23本頁(yè)面
【正文】 琢，吧臺(tái)環(huán)境要整潔雅致；采用高檔一次性紙杯（凱迪拉克標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一制作）、咖啡杯、果盤(pán)；選擇造型精美的煙灰缸，鋪上咖啡渣等 應(yīng)及時(shí)更換已經(jīng)過(guò)期的供客戶(hù)翻閱的刊物，并擺放整齊 征求顧客同意入座，保持適當(dāng)?shù)纳眢w距離 關(guān)注顧客的同伴（不要忽略 “影響者 ”） 請(qǐng)顧客入座 10 送顧客至展廳門(mén)外，感謝顧客惠顧并道別，熱情歡迎再次來(lái)店。 保持一定的距離，在顧客目光所及的范圍內(nèi)關(guān)注顧客的動(dòng)向和興趣點(diǎn)。 切勿： ? 展廳門(mén)口無(wú)人接待來(lái)店顧客 ? 顧客進(jìn)展廳后長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接待 9 提供客戶(hù)所需車(chē)型目錄。與顧客有眼神接觸者微笑致意，與顧客近距離接觸者招呼 “ 您好 ” （包括售后服務(wù)人員） ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)要互相支持，自然流露出對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷和尊重。冬天為客戶(hù)接過(guò)大衣，看見(jiàn)戴眼鏡的客戶(hù)進(jìn)門(mén)鏡片起霧則及時(shí)遞上紙巾等。 客戶(hù)進(jìn)入展廳時(shí)，值班和前臺(tái)人員以及在附近人員應(yīng)致歡迎詞，聲調(diào)熱情，展現(xiàn)親和力，以對(duì)客戶(hù)的光臨表示感謝。 接待 接待要 點(diǎn) 1. 銷(xiāo)售人員始終以迎接貴賓的態(tài)度接待每一位客戶(hù)， 注重服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保一流的服務(wù)品質(zhì) 。0 凱迪拉克銷(xiāo)售流程 規(guī)范要點(diǎn) 準(zhǔn)備 接待 需求分析 車(chē)輛介紹 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 熱情交車(chē) 售后跟蹤 1 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 2 準(zhǔn)備 使自己變得更加專(zhuān)業(yè)、自信 建立客戶(hù)的信任 與客戶(hù)建立起良好關(guān)系 準(zhǔn)備的 目的 3 儀容整潔、精神飽滿(mǎn) 僅在工作時(shí)間穿著制服，下班后要換裝，以免影響品牌形象 服裝整潔，清洗干凈并燙好，襯衫每日必?fù)Q。袖口扣好，不要露出內(nèi)衣 佩戴凱迪拉克名牌，樣式統(tǒng)一 皮鞋光亮干凈 銷(xiāo)售人員從辦公室進(jìn)入展廳時(shí)自檢儀容儀表 儀容儀表 準(zhǔn)備 銷(xiāo)售人員人人配有銷(xiāo)售手冊(cè)，在工作時(shí)間內(nèi)隨身攜帶 銷(xiāo)售人員還必須隨身攜帶筆和便條紙，以方便記錄客戶(hù)的需求和交待事項(xiàng) 早會(huì)后檢查銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)的資料，及時(shí)更新 銷(xiāo)售手冊(cè) 銷(xiāo)售 手冊(cè) 內(nèi)資料： ? 辦公用品 — 計(jì)算器、筆、 名片 等 ? 銷(xiāo)售表單 — 來(lái)店顧客購(gòu)車(chē)意向記錄表、車(chē)輛價(jià)格配置表，一般常用零配件及基礎(chǔ)保養(yǎng)速查表，銷(xiāo)售合同 /訂單、按揭文件、保險(xiǎn)文件、一條龍服務(wù)文件等 ? 商品資料 — 車(chē)型目錄、軟文剪輯、競(jìng)車(chē)對(duì)比、精品資料等 4 設(shè)定銷(xiāo)售人員的排班順序 接待人員在接待臺(tái)站立接待 值班銷(xiāo)售人員在展廳接待來(lái)店顧客 銷(xiāo)售人員排班 請(qǐng)注意： ? 對(duì)值班銷(xiāo)售人員而言，等待顧客來(lái)店是工作、是銷(xiāo)售的準(zhǔn)備 ? 等待時(shí)注意力越集中，顧客應(yīng)對(duì)就越及時(shí)、周到 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 接待 需求分析 車(chē)輛介紹 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 熱情交車(chē) 售后跟蹤 2 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 6 接待目的 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū) 消除客戶(hù)疑慮 建立客戶(hù)信心 讓客戶(hù)在展廳停留更多時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象 由于客戶(hù)通常都對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷具有負(fù)面的預(yù)先想法，因此專(zhuān)業(yè)人員周到禮貌的接待將會(huì)消除客戶(hù)負(fù)面的思想情緒，并為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快而滿(mǎn)意的基調(diào)。不可主觀直覺(jué)判斷上門(mén)客戶(hù)，給予差別性接待 2. 良好的電話(huà)禮儀和入門(mén)接待是凱迪拉克銷(xiāo)售服務(wù)中心留給客戶(hù)的第一印象，將為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程創(chuàng)造良好的開(kāi)端 3. 銷(xiāo)售人員要善于 了解和分析 目標(biāo)客戶(hù)的生活形態(tài)和需求，選擇合適的對(duì)應(yīng)方式，以與客戶(hù) 建立信任感 為第一優(yōu)先 7 接待 電話(huà)禮儀 ? 撥打電話(huà)： ? 對(duì)方方便的時(shí)間 ? 注意舉止 ? 長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)
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