汽車銷售流程培訓(xùn)-新員工1-文庫吧資料
2025-03-13 13:53本頁面
【正文】 表、同意書 2 試駕中 1. 安全駕駛 2. 產(chǎn)品性能體驗(yàn) 介紹話術(shù) 3 試駕后 1. 促進(jìn)成 交 2. 收集客戶反饋信息 3. 填寫客戶信息卡 (A卡 ) 客戶成交率分析 客戶信息卡 (A卡 ) 試乘試駕執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)： 5. 試乘試駕 68 顧客資料 顧客名稱 Email地址 通訊地址 郵編 聯(lián)系電話 公司名稱 行業(yè)類別 聯(lián)系電話 公司地點(diǎn) 郵箱 購買決策者 姓名 單位 電話 信息來源： 欲購車型 意向產(chǎn)生日期 下次預(yù)定 月 /日 實(shí)際訪問 意向 經(jīng)過情形 審核 年 月 日 級(jí)別 / / / / / / / / 客戶姓名 證件類型 證件號(hào)碼 意向車型 試架車型 試駕時(shí)間 試駕里程 試駕意見1 : ～ : :2 : ～ : :3 : ～ : :4 : ～ : :5 : ～ : :6 : ～ : :7 : ～ : :8 : ～ : :9 : ～ : :10 : ～ : :11 : ～ : :12 : ～ : :客戶信息試乘試駕車臺(tái)帳試駕信息序號(hào) 銷售顧問意向客戶管理卡（ A卡） 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否車身是否清潔是否符合試乘試駕要求車身是否有刮痕或碰撞輪胎氣壓及磨損是否正常 大燈，方向燈、后視鏡是否損傷車牌是否污損腳墊、煙灰缸、中央扶手等是否清潔剎車踏板狀況是否正常引擎啟動(dòng)狀況是否正常郵箱存量是否一半以上頭燈、方向燈、坐燈、剎車燈是否正常駕駛座各項(xiàng)調(diào)整動(dòng)作的功能是否正常車內(nèi)飾品是否齊備完好無損音響功能是否正常操作空調(diào)功能是否正常操作剎車油量是否正常發(fā)動(dòng)機(jī)油量是否正常玻璃清洗劑量是否正常水箱冷卻水量是否正常電瓶和皮帶是否正常總分為2 0 分，有一項(xiàng)選否則減去1 分發(fā)動(dòng)機(jī)室點(diǎn)檢內(nèi)容 月 日 月 日 月 日 試乘試駕點(diǎn) 檢表外觀座艙內(nèi) 月 日 月 日 月 日 月 日點(diǎn)檢人簽名試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具 69 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 70 做好客戶的購車顧問，提升客戶滿意 讓客戶了解購車細(xì)節(jié)，促進(jìn)購買成交 報(bào)價(jià)說明及簽約成交的目的 6. 報(bào)價(jià)說明及簽約成交 71 ? 確認(rèn)庫存信息 ? 制作商談報(bào)價(jià)單并詳細(xì)說明 ? 解釋相關(guān)文件和流程及回答客戶問題 ? 制作合同并取得上司認(rèn)可，與客戶簽約成交 ? 交車日期安排，余款跟蹤處理 執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)： 6. 報(bào)價(jià)說明及簽約成交 72 異議的產(chǎn)生不可回避 ?汽車對(duì)于客戶來說是大件 ?挑車是買車的主 ?個(gè)人能力得到提升，學(xué)會(huì)識(shí)別（誤解、懷疑、假的） 客戶異議處理 如何解決異議？ ① 判斷真假 ② 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) ③ 再確認(rèn)一次 ④ 測(cè)試成交 ⑤ 以完全合理的解釋去回答他 ⑥ 繼續(xù)成交 73 處理異議原則與技巧 ?三個(gè)原則 第一個(gè)原則，正確對(duì)待； 第二個(gè)原則，避免爭(zhēng)論； 第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)。 6號(hào)位 ?5號(hào)位是車的側(cè)身，很多銷售人員認(rèn)為車的側(cè)面很難介紹，其實(shí)這個(gè)地方是很重要的，因?yàn)橘I車的客戶最關(guān)心的還是安全 。 56 4號(hào)位 ?4號(hào)位是車的后部，在這個(gè)方位銷售人員要重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。 ?腰部支撐 ， 減輕 長(zhǎng)途駕駛 疲勞度 3號(hào)位 ?在 3號(hào)位主要應(yīng)介紹的是后排座的空間和它的舒適性。 55 2號(hào)位 ?2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。 ?超值部分 從這個(gè)角度介紹車的時(shí)候，可以介紹這輛車超值的部分。 ?前臉 1號(hào)位是 45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車的前臉。 53 1 并不是車輛的每個(gè)配備和特性都需要詳細(xì)介紹 2 從客戶最關(guān)心的方面開始展示 3 鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作 4 鼓勵(lì)客戶提問 5 尋求客戶認(rèn)同 6 總結(jié) /轉(zhuǎn)移到試乘試駕 不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境 客戶參與 —— 聽、摸、聞、看、坐 客戶的參與 54 1號(hào)位 ?外觀與造型 因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車，其形狀和設(shè)計(jì)的角度都不一樣。 ? 第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車。 ? 第三，注意車輛型號(hào)的搭配，同一個(gè)品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示。 49 車輛展示 的規(guī)范管理 整理、整頓、清 掃 、清潔 、素養(yǎng) 執(zhí)行的要點(diǎn) ? 第一，要方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把這個(gè)作為要點(diǎn)來執(zhí)行。 36 序號(hào) 銷售執(zhí)行項(xiàng)目 執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn) 支持工具 1 接待前準(zhǔn)備 儀容儀表 銷售工具 明確排班順序 晨會(huì)檢查 、 確認(rèn) 2 顧客入店接待 熱情迎接 遞送名片 了解來訪目的 走動(dòng)式管理 3 引導(dǎo)顧客及提供協(xié)助服務(wù) 4 送別顧客 引導(dǎo)顧客離去 目送、揮手、微笑 5 顧客離去后 1. 記錄 DMS系統(tǒng)與來店(電 )客戶登記表 2. 客戶信息卡填寫 1. DMS系統(tǒng) 2. 來店 (電 )客戶登記表 3. A卡 展廳 接待 執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn) ： 2. 顧客接待 37 顧客資料 顧客名稱 Email地址 通訊地址 郵編 聯(lián)系電話 公司名稱 行業(yè)類別 聯(lián)系電話 公司地點(diǎn) 郵箱 購買決策者 姓名 單位 電話 信息來源： 欲購車型 意向產(chǎn)生日期 下次預(yù)定 月 /日 實(shí)際訪問 意向 經(jīng)過情形 審核 年 月 日 級(jí)別 / / / / / / / / 意向客戶管理卡（ A卡） 展廳接待執(zhí)行的相應(yīng)工具 38 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 39 需求分析的目的 3. 需求分析 ? 明確客戶真正需求 ， 并提供專業(yè)解決方案； ? 收集客戶信息 ， 建立準(zhǔn)確的客戶檔案； ? 在客戶心中建立專業(yè) ， 熱忱的顧問形象； ? 通過寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系 。微笑適時(shí)配合得體的手勢(shì)，會(huì)顯得更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) ? 在向客戶作介紹，與客戶談話，為客戶引路、指示方向時(shí)運(yùn)用手勢(shì)，
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