【正文】 優(yōu)惠信息，消費(fèi)者憑此媒體可獲優(yōu)惠。此券配合免費(fèi)試用包裝聯(lián)合使用，會(huì)使試用產(chǎn)品滿意的顧客憑券重復(fù)購買，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售。 憑證優(yōu)惠最常提供的是產(chǎn)品上的優(yōu)待，現(xiàn)在這種方法不但可以單獨(dú)操作，還被廣泛的應(yīng)用于各種促銷組合中，如：在退費(fèi)優(yōu)待、抽獎(jiǎng)競賽、免費(fèi)贈(zèng)送中都需要用到某些憑證。這種贈(zèng)送方式與直接贈(zèng)送自身產(chǎn)品的本質(zhì)差別在于，企業(yè)有效地將贈(zèng)送的贈(zèng)品與自身的產(chǎn)品做了隔離。 附送贈(zèng)品 —— 克萊斯勒的贈(zèng)品 ? 克萊斯勒向客戶承諾，為購買新車的客戶提供三年售價(jià)不超過 3美元每加侖的汽油。 它與折價(jià)促銷中的“買幾送幾”方式最本質(zhì)的區(qū)別在于所贈(zèng)送的品種非產(chǎn)品本身而是其他禮品。因而，在促銷預(yù)算有限的前提下，贈(zèng)品促銷形式取得的效果會(huì)高于直接打折。 ? 通過這個(gè)試驗(yàn)我們可以看出：產(chǎn)品本身價(jià)值不同，相同價(jià)值的折扣或是贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者的吸引也是不同的。 ? 美國學(xué)者諾斯有一個(gè)非常著名的罐頭試驗(yàn)，即無論消費(fèi)者購買價(jià)值 10美元的大罐頭，還是 6美元的小罐頭，都有兩種優(yōu)惠可選，一是直接減少 2美元，二是贈(zèng)送 2美元的開瓶器。 ? 降價(jià)的最終目的是希望通過為消費(fèi)者提供價(jià)值（折扣的那部分價(jià)值）來促進(jìn)銷售。為了修復(fù)品牌，小麋鹿花費(fèi)了兩年的時(shí)間。 折價(jià) —— 兩種方式 —— 一目了然的“直接折價(jià)” “附加贈(zèng)送”折價(jià) ? 美國奢侈休閑品牌 Abercrombie Fitch (簡寫 AF)雖然是一家休閑服品牌，但是其定位卻是高端客戶群體。 3 一、營業(yè)推廣策劃的含義及內(nèi)容 營業(yè)推廣策劃的要求 （ 1）限定時(shí)間和空間 （ 2）注重行動(dòng)，目標(biāo)是立即銷售 （ 3）在一特定時(shí)間提供給消費(fèi)者一個(gè)激勵(lì)，以誘使其購買某一特定產(chǎn)品 一、營業(yè)推廣策劃的含義及內(nèi)容 營業(yè)推廣策劃的內(nèi)容 促銷形式 促銷范圍 促銷策略 營業(yè)推廣策劃的內(nèi)容 促銷形式 促銷范圍 促銷策略 為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，采取何種促銷形式 促銷產(chǎn)品范圍、市場范圍 促銷何時(shí)進(jìn)行、持續(xù)時(shí)間、推廣對(duì)象、方案、預(yù)算 二、營業(yè)推廣策劃的思路 選擇推廣方式 確定推廣 目標(biāo) 制定推廣策劃方案 測試方案促銷效果 三、營業(yè)推廣策劃的方式 營業(yè)宣傳推廣 營業(yè)銷售推廣 三、營業(yè)推廣策劃的方式 營業(yè)宣傳推廣 具有廣告宣傳功能，又有實(shí)現(xiàn)直接銷售的有效手段。 1 關(guān)鍵是發(fā)掘新穎、獨(dú)特的新思維。 一、營業(yè)推廣策劃的含義及內(nèi)容 營業(yè)推廣策劃的含義 SP策劃 根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)，在充分研究市場的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)在某一階段或某一產(chǎn)品的 SP目標(biāo)，針對(duì)不同促銷對(duì)象，在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇富有創(chuàng)造性、激勵(lì)性的 SP方式，制定有效的 SP促銷行動(dòng)方案?；顒?dòng)不但得到了媒體的廣泛響應(yīng)，同時(shí)也獲得了廣大中國消費(fèi)者的積極認(rèn)可，而這也正是活動(dòng)的精髓所在。 ? 而節(jié)目制作的視頻節(jié)目還放在了 棉花 超乎你的想象 主題網(wǎng)站上，不但解決了制作成本，同時(shí)也進(jìn)一步擴(kuò)大了節(jié)目的影響力。 ? 3. 棉花 e時(shí)代 為了滿足 e時(shí)代人類的信息需求，活動(dòng)每月提供特定的電子快報(bào)，按時(shí)發(fā)送給在網(wǎng)站上和路演活動(dòng)中注冊信息的消費(fèi)者，以便形成持續(xù)的傳播交流，不論是最新的色彩流行趨勢，還是牛仔風(fēng)尚鑒，都強(qiáng)調(diào)出了棉花的不同性與時(shí)尚感。 ? 2. 路演活動(dòng) 在一線城市的棉花路演活動(dòng)中，除了通過展示新銳設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的成衣服裝來說明棉花時(shí)尚特性以外，還直接進(jìn)行與大眾消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)。通過組織連續(xù)性的媒體活動(dòng)，不斷激發(fā)媒體的興趣及大賽的媒體曝光率。 ? 項(xiàng)目執(zhí)行 ? 1. 連續(xù)舉辦兩屆學(xué)生棉花設(shè)計(jì)大賽 為了能夠突出棉花的時(shí)尚感， 棉花 超乎你的想象項(xiàng)目與北京服裝學(xué)院合作，鼓勵(lì)新銳青年設(shè)計(jì)師發(fā)揮想象展示棉花的時(shí)尚性及多功能性，從而展露出棉花的特性。 2. 采用直接或間接途徑，利用綜合傳播手段將核心信息直接的傳播給目標(biāo)受眾，比如通過路演、媒體關(guān)系、第三方影響力及互聯(lián)網(wǎng)傳播等。 ? 目標(biāo)受眾 1. 首要：女性 18 至 40周歲； 2. 重要：男性 18 至 50周歲； 3. 中等以上收入；一線、二線城市居民； 4. 通過雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等獲取資訊的消費(fèi)者； 5. 易為朋友、同事所影響，并關(guān)注海外流行趨勢的消費(fèi)者。 ? 公關(guān)目標(biāo) 1. 建立和強(qiáng)化中國消費(fèi)者對(duì)于棉花的益處、多功能性和時(shí)尚性的認(rèn)知和理解。 三、公共關(guān)系策劃方式 征詢性公關(guān)策劃 通過提供信息服務(wù)，建立企業(yè)與公眾聯(lián)系。 ? 領(lǐng)導(dǎo)性原則。 ? 萬寶路總是尋找最適合自己的贊助方式，并給這些贊助方式制定了具體的標(biāo)準(zhǔn)，只有符合這些標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)，才會(huì)被考慮： ? 相關(guān)性原則。一級(jí)方程式賽車所體現(xiàn)的精神正是萬寶路牛仔具有的精神。 ? 在大眾心目中，一級(jí)方程式車賽被視為自由、奔放、競爭、極具挑戰(zhàn)性的運(yùn)動(dòng)。 IBM的 金環(huán)慶典 ? 在被邀請參加慶典的人員中 ,不僅有股東代表 ,工人代表 ,社會(huì)名流 ,還有那些做出了突出貢獻(xiàn)的銷售人員的家屬和親友 . ? 在慶典活動(dòng)中 ,公司主管會(huì)同那些常年忙碌 ,難得一見的銷售人員聚集在一起 ,彼此毫無拘束地談天說地 .在這種交流中 ,無形地加深了彼此心靈的溝通 ,增強(qiáng)了銷售人員對(duì)企業(yè)的 親密感 和責(zé)任感 . 三、公共關(guān)系策劃方式 社會(huì)性公關(guān)策劃 通過直接參加或舉辦各種社會(huì)性、公益性、贊助性活動(dòng)來擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響，提高其聲譽(yù)，贏得公眾信任和支持。 ? 這種活動(dòng)常常是在風(fēng)光旖旎的地方 ,如百幕大或馬霍卡島等地進(jìn)行。 三、公共關(guān)系策劃方式 交際性公關(guān)策劃 通過直接人際交往進(jìn)行情感上聯(lián)絡(luò)，建立廣泛社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，形成有利企業(yè)發(fā)展的人際環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。“珍稀的酒，為珍惜的人”，圣誕節(jié)飲用冰酒更是意義非比尋常，因?yàn)樗恼Q生也充滿了嚴(yán)寒的考驗(yàn)。 ? 一瓶透著黃金般晶瑩光澤的冰酒靜臥在精致禮盒內(nèi)，瓶身貼著別出心裁的手繪圖案與祝福語 — 這瓶散發(fā)著神秘高貴氣質(zhì)的冰酒是由送禮人在零下 8℃ 的嚴(yán)寒凌晨，來到葡萄園里摘下冰葡萄，親手壓榨出的果汁釀制而成。 ? 張?jiān)Ｔ谶|寧桓仁的“黃金冰谷”舉辦冰酒浪漫之旅，逾 200位來賓見證了這期待已久的一刻。 宣傳性公關(guān)策劃形式 對(duì)內(nèi) 對(duì)外 新聞介紹會(huì) 舉辦展覽會(huì) ? 廣播 ? 企業(yè)報(bào)紙 ? 宣傳欄 ? 板報(bào) 適用于企業(yè)和產(chǎn)品剛進(jìn)入市場之時(shí)，幫助企業(yè)迅速在市場上樹立良好形象。 ? 此時(shí)，國內(nèi)網(wǎng)站和論壇對(duì)此事的轉(zhuǎn)貼，更是達(dá)到了一個(gè)高潮。各網(wǎng)站和論壇紛紛開始轉(zhuǎn)發(fā)。 ? 8月 22日，和訊網(wǎng)、網(wǎng)易科技、太平洋電腦網(wǎng)、泡泡網(wǎng)等國內(nèi)網(wǎng)站開始轉(zhuǎn)發(fā)。第二天，也就是 8月21日，中國的一個(gè)個(gè)人博客“月光博客”，從 gizmodo中拷貝了這個(gè)故事，并且轉(zhuǎn)貼了蘋果女孩的三張照片，將時(shí)差考慮在內(nèi)離gizmodo轉(zhuǎn)發(fā)該照片還不到 24小時(shí)。他將照片發(fā)到了一個(gè)蘋果愛好者論壇，這個(gè)帖子引起了國外網(wǎng)友的熱烈討論，有人認(rèn)為這是生產(chǎn)線上的工人出于好奇拍攝了照片，但忘記刪除了。富士康血汗工廠的形象立刻得以改善。 ? iPhone Girl的稱號(hào)就此誕生，并且這個(gè)笑容征服