售前技巧與項(xiàng)目管理教材-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 10:32本頁(yè)面
【正文】 商務(wù) 談判 合同 簽訂 交流 （ 2） 交流 （ N） ?項(xiàng)目了解 ?客戶了解 ?公司介紹 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?商機(jī)判斷 ?行業(yè)趨勢(shì) ?需求引導(dǎo) ?痛點(diǎn)分析 ?產(chǎn)品分析 ?方案概貌 ?項(xiàng)目策劃 ?方案準(zhǔn)備 ?技術(shù)交流 ?投標(biāo)準(zhǔn)備 ?講標(biāo)呈現(xiàn) ?答疑 ?商務(wù)協(xié)助 ?技術(shù)談判 ?澄清答疑 ?商務(wù)細(xì)則 ?技術(shù)復(fù)案 ?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審 ?實(shí)施交接 售前項(xiàng)目整體策劃 項(xiàng)目分析 商機(jī)定位 整體競(jìng)爭(zhēng)策略 ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) 階段 4 階段 1 ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) 階段 2 階段 3 動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化 ? 項(xiàng)目背景分析 ? 客戶分析 ? 項(xiàng)目背景分析 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 ? 項(xiàng)目干系人分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ? 分析項(xiàng)目的全部參與者 ? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 售前項(xiàng)目整體策劃 — 項(xiàng)目分析 售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 ? 需求 ? 時(shí)間表 ? 預(yù)算 ? 決策人、決策過(guò)程 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) 售前項(xiàng)目 SWOT分析方法 優(yōu)勢(shì)（ Strength） 機(jī)會(huì)（ Opportunity） 劣勢(shì)（ Weakness） 威脅（ Threat） ? 商機(jī)判斷 – 商機(jī)重要程度 – 商機(jī)成功的可能性大小 ? 商機(jī)定位 – 竭盡全力獲取 – 重要參與 – 獲取資料 售前項(xiàng)目整體策劃 — 商機(jī)定位 售前項(xiàng)目整體策劃 — 整體策略 ? 輸入 – 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息 – 公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) – 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 ? 售前項(xiàng)目整體策略 – 總體競(jìng)爭(zhēng)策略 – 優(yōu)勢(shì)展示步驟 – 客戶干系人接觸步驟 – 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) ? 輸出 – 本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略 – 售前階段劃分 競(jìng)爭(zhēng)六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實(shí)施 ?價(jià)格 ?服務(wù) 售前項(xiàng)目整體策劃 — 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù) ? 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 ? 公司優(yōu)勢(shì)展示步驟 ? 客戶干系人的接觸順序 ? 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) ? 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況 ? 各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析 ? 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 ? 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 ? 每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ? 每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo) 售前項(xiàng)目整體策劃 — 競(jìng)爭(zhēng)階段 欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！ 售前項(xiàng)目整體策劃 — 動(dòng)態(tài)調(diào)整 ? 商機(jī)再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng) /聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng) – 積極參與 /不積極參與 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 – 競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn) – 重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法” 準(zhǔn)備材料 修改定稿 演練 確定主題 分析聽(tīng)眾 信息收集 信息收集 ? 講標(biāo)時(shí)境 – 時(shí)間 – 地點(diǎn) – 境況 – 前幾次講標(biāo)情況 ? 整體策略調(diào)整 – 處于優(yōu)勢(shì)時(shí) – 處于劣勢(shì)時(shí) – 情況不明時(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 – 目標(biāo)客戶階段 – 需求發(fā)展階段 – 方案交流階段 – 商務(wù)談判階段 – 合同簽訂階段 售前人員的職責(zé)： 宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目 腳踏實(shí)地工作 ? 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)） 重點(diǎn) ? 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì) ? 項(xiàng)目背景 基礎(chǔ)
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