售前技巧與項目管理教材-全文預(yù)覽
【正文】 表達(dá) 場面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語言 身體語言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時間（時間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ??? 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 — ’4 ＋ 2’ 法則 聽 眾 認(rèn) 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ??? 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點 ?效益 提高、增加 — 滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 — 成本、損失、風(fēng)險、壓力 達(dá)成、滿足 — 信息安全、信息完整性 保持、維持 — 客戶滿意度、競爭力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ??? 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ??? 售前身體語言： 表情 站姿 移動 手勢 眼神 外觀 售前交互技巧 ? 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 ? 幾個關(guān)鍵點 ?識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價值問題 售前場面控制 ? 問答場面控制技巧 ?各種難點問題應(yīng)對 ?各種場面應(yīng)對 ? 其他場面控制技巧 ?時間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場面控制技巧： ? 對提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ? 一次多個問題的問答技巧 ? 假設(shè)性問題的處理 — 并不支持你的人 ? 二選一的問題 — 反對者 ? 難以理解的問題 ? 自己一時無法回答的問題 ? 傻乎乎的問題 — 多是不懂的人提問，可對問題進(jìn)行延伸 ? 當(dāng)提問者講問題講不清楚時，怎么辦？ ? 當(dāng)某個提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ? 提問者問到已講過的問題 這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子 ? 提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ? 當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題 — 下來單獨討論 售前總結(jié)的三個層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) ? 總結(jié)時機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 ? 總結(jié)目的：真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 ? 總結(jié)方式：售前自己寫一個總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ? 本次交流的策略、主要內(nèi)容 ? 本次客戶感興趣的重點 ? 客戶提出的問題和售前答復(fù) ? 本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 ? 本次售前的資料、 PP
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