【正文】 ? 通用的管理知識(shí) ? 專業(yè)知識(shí) ? 環(huán)境適應(yīng)能力 ? 觸類旁通領(lǐng)悟能力 ? 舉一反三學(xué)習(xí)能力 ? 人際交往能力 ? 溝通 ? 合作 ? 管理 ? 談判 ? 問題解決 ? 沖突管理 項(xiàng)目管理 溝通管理 你有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴。 2023/3/292023/3/292023/3/293/29/2023 6:20:37 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/292023/3/29March 29, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/292023/3/292023/3/29Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。直真節(jié)點(diǎn) 北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開發(fā)有限公司 用我們精湛的技術(shù) 為您提供一流的服務(wù) * 售前技巧與項(xiàng)目管理 杜北海 目 錄 售前概述 售前項(xiàng)目策劃 售前工作步驟 售前總結(jié)與知識(shí)管理 項(xiàng)目管理 售前人員角色的定位 低 高 顧問專業(yè)程度 銷售意識(shí) 強(qiáng) 弱 專家型售前 知識(shí)型售前 市場(chǎng)型售前 技能型售前 技術(shù)型售前 銷售型售前 售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力 場(chǎng)面控制 語(yǔ)言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 臺(tái) 面 展 示 臺(tái) 下 努 力 信息收集與整合 個(gè)人形象定位 行業(yè)知識(shí)積累 交流前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目整體策劃 聽眾透析分析 個(gè) 人 積 淀 個(gè)人底蘊(yùn) 成功思維模式 認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度 著裝與禮儀常識(shí) 應(yīng)變能力 總結(jié)提煉 快速學(xué)習(xí) 為什么？ 售前工作的三個(gè)層面 干系人 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相對(duì)優(yōu)劣勢(shì) 售 前 項(xiàng) 目 整 體 策 劃 售前 定位 售前 策略 交流 （ 1） 項(xiàng)目 總結(jié) 知識(shí) 管理 交流 （ 2） 交流 （ N） 售 前 準(zhǔn) 備 信息 收集 分析 聽眾 確定 主題 準(zhǔn)備 材料 售前 交流 交流 總結(jié) 售 前 交 流 開場(chǎng) 場(chǎng)面控制 收尾 問題呈現(xiàn) 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前“境界” ? 我們 — 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì) — 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 — 設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) — 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) ? 目標(biāo) — 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷售項(xiàng)目 — 為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備 售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用 商機(jī) 判斷 需求 分析 交流 （ 1） 商務(wù) 談判 合同 簽訂 交流 （ 2） 交流 （ N） ?項(xiàng)目了解 ?客戶了解 ?公司介紹 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?商機(jī)判斷 ?行業(yè)趨勢(shì) ?需求引導(dǎo) ?痛點(diǎn)分析 ?產(chǎn)品分析 ?方案概貌 ?項(xiàng)目策劃 ?方案準(zhǔn)備 ?技術(shù)交流 ?投標(biāo)準(zhǔn)備 ?講標(biāo)呈現(xiàn) ?答疑 ?商務(wù)協(xié)助 ?技術(shù)談判 ?澄清答疑 ?商務(wù)細(xì)則 ?技術(shù)復(fù)案 ?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審 ?實(shí)施交接 售前項(xiàng)目整體策劃 項(xiàng)目分析 商機(jī)定位 整體競(jìng)爭(zhēng)策略 ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) 階段 4 階段 1 ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交