汽車銷售流程培訓(xùn)--imgzr-文庫吧資料
2025-03-13 05:49本頁面
【正文】 顧客感覺到他（她）做出了正確的選擇 50 銷售流程 如何處理“我再考慮一下”？ ?提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商 ?盡量制造機(jī)會(huì)，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定。 44 銷售流程 試 乘試駕 的目的： 讓顧客對產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn) 通過試乘試駕建立顧客對產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望 通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷售 45 銷售流程 試 乘試駕 流程的重點(diǎn) 試駕過程中強(qiáng)調(diào)： ?安靜性和行駛舒適性 ?加速性 ?穩(wěn)定操控性 ?駐車性能 ?高速性能 ?…… 46 銷售流程 注意： 試駕顧客必須出示駕照，并由銷售員進(jìn)行復(fù)印?！? 40 銷售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 41 銷售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： ?概述 ?針對顧客主要需求開始 ?尋求顧客認(rèn)同 ?讓顧客動(dòng)手 ?鼓勵(lì)顧客提問 ?總結(jié) 42 銷售流程 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)： 掌握商品知識 ?掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識 ?預(yù)先了解競爭對手的產(chǎn)品 ?事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識水平介紹商品 ?與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 ?介紹商品時(shí)避免貶低競爭對手的商品 ?結(jié)合顧客的商品知識層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 ?遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 ?誠心誠意地對待顧客的垂詢 ?自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 43 銷售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購買信心。 38 銷售流程 六方位繞車介紹 ?車前方 重點(diǎn)介紹車型的歷史、榮譽(yù) ?駕駛座 重點(diǎn)介紹車輛的操控性 ?車后座 重點(diǎn)介紹車輛的舒適性 ?車后方 重點(diǎn)介紹車輛的空間 ?車側(cè)方 重點(diǎn)介紹車輛的安全性 ?發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車輛的性能 39 銷售流程 以“顧客”為中心的語言 “您要是開現(xiàn)代途勝，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配。 36 銷售流程 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說服顧客去買某輛車 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 提供合適的解決方案 37 銷售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對顧客需求 重點(diǎn)繞車介紹 以“顧客”為中心的語言 注意：銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對顧客需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車是如何符合其需求的。 35 銷售流程 傾聽： 傾聽的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對方夾角 510176。 （問話數(shù)越少證明問話能力越高）。 開放式問題 用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問 不用“是”、“否”來回答的問題，答案可以是任何東西 如果 M、 A、 N都已通過，這個(gè)客戶才為潛在客戶。） ，想做這
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