汽車銷售流程培訓(xùn)--imgzr-文庫吧
2025-02-27 05:49 本頁面
【正文】 的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。 19 銷售流程 獲取客戶的資料 完善客戶的信息，并詢問其他重要的信息 購車的側(cè)重點(diǎn)、心儀的車型、購車的顧慮點(diǎn)、在他眼里我店的優(yōu)勢和劣勢、合適的聯(lián)系時(shí)間、準(zhǔn)備購車的具體時(shí)間等 20 銷售流程 道別 感謝客戶的光臨和惠顧 約定下次見面時(shí)間 客戶離開后 判斷客戶的購買意向，制定跟蹤計(jì)劃 再次檢討客戶的需求，確定約見時(shí)間 保持與客戶的聯(lián)絡(luò) 21 銷售流程 (2)電話接待 電話往往是客戶與我們接觸的開始，也是重要的真實(shí)一刻。 22 銷售流程 電話鈴響 3次之前拿起聽筒，接電話時(shí)首先說公司名稱：“您好，北京現(xiàn)代鑫藍(lán)店，很高興為您服務(wù)?！? 接待語氣溫和友好，適機(jī)詢問來電者姓名。 對來電者所提的問題，車型配置方面的詳細(xì)解答，價(jià)格優(yōu)惠方面的模糊解答。 對方追問價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，趁機(jī)詢問客戶意向，若客戶意向強(qiáng)，了解清楚客戶購車的相關(guān)信息后留下客戶的電話，稍后給他回電細(xì)談。 23 銷售流程 若客戶意向不強(qiáng)，邀請他來店看車并詳談價(jià)格。 電話聯(lián)系的最終目的是讓客戶來店看車，沒有交易是在電話里就成交的。對于意向強(qiáng)的客戶需要的電話里留下一個(gè)價(jià)格懸念，吸引他來店。 在“來電記錄本”上記錄客戶的信息和交談的內(nèi)容。 24 銷售流程 接待的總結(jié)： 在訪問特約店的展廳時(shí)，客戶期望能得到全部所希望的信息。 作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每位客戶都愿意在第一次訪問時(shí)就有銷售員陪同著，有時(shí)更愿意自已先獨(dú)自看看，并形成自已的觀點(diǎn)。 從問候到商議下一次的約會，要考慮到兩種可能性。 隨身攜帶名片。 25 銷售流程 接待的總結(jié)： 客戶與銷售員通過初次電話而產(chǎn)生這樣的本能印象：有人很愿意與他通話，并對他的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話鋪平了道路。 初次電話接觸要求銷售員有很高的信息溝通能力，在最初的幾秒鐘、幾分鐘建立與客戶的聯(lián)系。理想的情況是：通過初次電話接觸帶來進(jìn)一步的接觸，并商定下次約見的時(shí)間。 26 銷售流程 (3)電話回訪 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 27 銷售流程 電話回訪的目的： 電話回訪工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時(shí)，首先想到您。 在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。 28 銷售流程 電話回訪的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 電話回訪工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： ，加深客戶對您的印象； ； 29 銷售流程 ，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦以客戶的級別決定回訪時(shí)間（ H級客戶：至少每 2日跟蹤 1次； A級客戶：至少每周跟蹤 1次； B級客戶：至少每 2周跟蹤 1次。） ，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 30 銷售流程 請記?。? 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 31 銷售流程 MAN分析法： M 即 Money 指客戶是否具有購買力 A 即 Authority 指客戶是否具有購買決定權(quán) N
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