汽車銷售流程培訓(xùn)-新員工-文庫吧資料
2025-03-13 13:28本頁面
【正文】 、記錄表、同意書 2 試駕中 介紹話術(shù) 3 試駕后 交 (A卡 ) 客戶成交率分析 客戶信息卡 (A卡 ) 試乘試駕執(zhí)行關(guān)注重點： 5. 試乘試駕 顧客資料 顧客名稱 Email地址 通訊地址 郵編 聯(lián)系電話 公司名稱 行業(yè)類別 聯(lián)系電話 公司地點 郵箱 購買決策者 姓名 單位 電話 信息來源： 欲購車型 意向產(chǎn)生日期 下次預(yù)定 月 /日 實際訪問 意向 經(jīng)過情形 審核 年 月 日 級別 / / / / / / / / 意向客戶管理卡（ A卡） 試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 做好客戶的購車顧問，提升客戶滿意 讓客戶了解購車細(xì)節(jié)，促進(jìn)購買成交 報價說明及簽約成交的目的 6. 報價說明及簽約成交 ? 確認(rèn)庫存信息 ? 制作商談報價單并詳細(xì)說明 ? 解釋相關(guān)文件和流程及回答客戶問題 ? 制作合同并取得上司認(rèn)可，與客戶簽約成交 ? 交車日期安排，余款跟蹤處理 執(zhí)行關(guān)注重點： 6. 報價說明及簽約成交 異議的產(chǎn)生不可回避 ?汽車對于客戶來說是大件 ?挑車是買車的主 ?個人能力得到提升，學(xué)會識別（誤解、懷疑、假的） 如何解決異議？ ① 判斷真假 ② 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點 ③ 再確認(rèn)一次 ④ 測試成交 ⑤ 以完全合理的解釋去回答他 ⑥ 繼續(xù)成交 處理異議原則與技巧 ?三個原則 第一個原則，正確對待； 第二個原則，避免爭論； 第三個原則，把握時機(jī)。 6號位 ?5號位是車的側(cè)身，很多銷售人員認(rèn)為車的側(cè)面很難介紹，其實這個地方是很重要的，因為買車的客戶最關(guān)心的還是安全 。 4號位 ?4號位是車的后部，在這個方位銷售人員要重點介紹車輛尾部的特點，尾燈的特點，還有后備箱。 ?腰部支撐 ， 減輕 長途駕駛 疲勞度 3號位 ?在 3號位主要應(yīng)介紹的是后排座的空間和它的舒適性。 2號位 ?2號位是駕駛座這個位置，在這個位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。 ?超值部分 從這個角度介紹車的時候，可以介紹這輛車超值的部分。 ?前臉 1號位是 45度角，從這個角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車的前臉。 1 并不是車輛的每個配備和特性都需要詳細(xì)介紹 2 從客戶最關(guān)心的方面開始展示 3 鼓勵客戶動手操作 4 鼓勵客戶提問 5 尋求客戶認(rèn)同 6 總結(jié) /轉(zhuǎn)移到試乘試駕 不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境 客戶參與 —— 聽、摸、聞、看、坐 客戶的參與 1號位 ?外觀與造型 因為每一個品牌的車，其形狀和設(shè)計的角度都不一樣。 ? 第五，要有一輛重點推出的車。 ? 第三，注意車輛型號的搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號的車都應(yīng)搭配展示。 車輛展示 的規(guī)范管理 整理、整頓、清 掃 、清潔 、素養(yǎng) 執(zhí)行的要點 ? 第一，要方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把這個作為要點來執(zhí)行。 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關(guān)注重點 支持工具 1 接待前準(zhǔn)備 儀容儀表 銷售工具 明確排班順序 晨會檢查 、 確認(rèn) 2 顧客入店接待 熱情迎接 遞送名片 了解來訪目的 走動式管理 3 引導(dǎo)顧客及提供協(xié)助服務(wù) 4 送別顧客 引導(dǎo)顧客離去 目送、揮手、微笑 5 顧客離去后 DMS系統(tǒng)與來店(電 )客戶登記表 (電 )客戶登記表 展廳 接待 執(zhí)行關(guān)注重點 ： 2. 顧客接待 顧客資料 顧客名稱 Email地址 通訊地址 郵編 聯(lián)系電話 公司名稱 行業(yè)類別 聯(lián)系電話 公司地點 郵箱 購買決策者 姓名 單位 電話 信息來源： 欲購車型 意向產(chǎn)生日期 下次預(yù)定 月 /日 實際訪問 意向 經(jīng)過情形 審核 年 月 日 級別 / / / / / / / / 意向客戶管理卡（ A卡） 展廳接待執(zhí)行的相應(yīng)工具 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 需求分析的目的 3. 需求分析 ? 明確客戶真正需求 ， 并提供專業(yè)解決方案； ? 收集客戶信息 ， 建立準(zhǔn)確的客戶檔案； ? 在客戶心中建立專業(yè) ， 熱忱的顧問形象； ? 通過寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系 。微笑適時配合得體的手勢，會顯得更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) ? 在向客戶作介紹，與客戶談話，為客戶引路、指示方向時運用手勢，要求正規(guī)、得體、適度、手掌向上 ? 迎接 ? 銷售人員小跑至展廳外或停車場迎接客戶，態(tài)度熱情，充滿活力，歡迎客戶光臨 2. 顧客接待 展廳接待 ? 眼神 ? 與客戶交談時，雙眼視線應(yīng)落在對方眼鼻間，懇請對方時，注視對方雙眼 ? 不能長時間盯住對方，應(yīng)適時挪動視線 ? 眼睛轉(zhuǎn)動的幅度與速度不要太快或太慢，否則給人以輕浮、不莊重或呆板的感覺 ? 與客戶交談時，切忌斜視或注視他人、他物，避免讓客戶感到不禮貌和心不在焉 ? 遞送名片 ? 銷售人員應(yīng)隨時攜帶名片 ? 應(yīng)先于客戶遞出名片。 接聽電話的基本規(guī)范 汽車銷售電話接待禮儀 2. 顧客接待 汽車銷售電話接待禮儀 2. 顧客接待 ? 撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作； ? 接通后表明自己身份 ， 并禮貌問好 ， 確認(rèn)對方身份； ? 通話時間最好控制在 3分鐘以內(nèi) ， 如需較長時間 ， 先禮貌概述征求同意； ? 電話結(jié)束時 ， 應(yīng)感謝客戶致電待對方掛斷電話再掛電話； ? 電話結(jié)束后 ，
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