價(jià)格商談的原則和技巧-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 21:20本頁(yè)面
【正文】 過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 48 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的車(chē)價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。我也相信你說(shuō)的話(huà)。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。我有個(gè)客戶(hù)原先就是在那里定車(chē)的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到車(chē)。到時(shí)候我一定通知您。假如您在這方面不要求的話(huà)?！? ? 您在其他經(jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 ?不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 41 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻?hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢(xún)問(wèn)得更加清楚。 ? 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶(hù)砍價(jià)的心理 39 顧客砍價(jià)的用語(yǔ) ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買(mǎi)，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶(hù) ? 服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面?！? 37 ? 銷(xiāo)售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)?！? ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 36 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣。 ? 判斷客戶(hù)砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo) 砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 29 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 30 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē) ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓 顧客找到 “贏”的感覺(jué) “最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)” 31 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 32 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂車(chē)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿(mǎn)意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿(mǎn)意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 33 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。 ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿(mǎn)了填表的人，那么 ……. 你怎么看 26 談判中的力量 ? 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的 請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀(guān)看法 27 什么是談判 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失 28 ? 顧客想付得越少越好，銷(xiāo)售代表則想賺得越多越好。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠。” ?“現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！? ?“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù) 里只有 7臺(tái)，其中 4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！? ?“這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） ?“再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。： ?“再要么
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