【正文】 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化 產(chǎn)品成熟度 銷售載體 運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道 三類分銷體系250家代理商 運(yùn)營(yíng)商 聯(lián)想神州數(shù)碼等 9個(gè)銷售平臺(tái) 多重渠道 尋呼類產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典 800， 828 分公司 分銷商 運(yùn)營(yíng)商 總代理 多重渠道 手機(jī)產(chǎn)品： GSM， CDMA， GPRS GSM GPRS CDMA 3G 2023年 1月 新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)深受運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)烈影響，誰能綁定運(yùn)營(yíng)商，誰就占據(jù)市場(chǎng)先機(jī) ?很難分清是團(tuán)體移動(dòng)通信的需求促進(jìn)了手機(jī)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但兩者目前已經(jīng)形成了很強(qiáng)的互動(dòng)關(guān)系； ?由于運(yùn)營(yíng)商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機(jī)廠商的支持，因此團(tuán)購(gòu)和捆綁銷售的發(fā)展是雙贏的格局 ?運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)通信業(yè)的核心節(jié)點(diǎn) ,其行為對(duì)全行業(yè)的影響巨大 ?在終端設(shè)備行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略、營(yíng)銷、采購(gòu)等決策都會(huì)直接影響供應(yīng)商 ?新產(chǎn)品的推廣對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大 產(chǎn)品成熟度 銷售載體 運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道 GSM GPRS CDMA 3G 2023年 1月 因此，從渠道種類上來看， GPRS或 CDMA手機(jī)渠道由于技術(shù)、運(yùn)作及消費(fèi)等的不成熟，渠道較為集中，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依賴大，而 GSM手機(jī)渠道類型則相對(duì)更為豐富 中國(guó)市場(chǎng) GSM手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀 中國(guó)市場(chǎng) CDMA或 GPRS手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度 銷售載體 運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道 GSM GPRS CDMA 2023年 1月 隨著手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)成為日益普及的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，用戶的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化 中國(guó)移動(dòng) 專業(yè)電信城 電信運(yùn)營(yíng)商 中國(guó)移動(dòng) 專業(yè)銷售商 專業(yè)電信城 專業(yè)銷售商 手機(jī)連鎖店 電信運(yùn)營(yíng)商 專業(yè)電信城 專業(yè)銷售商 手機(jī)連鎖店 百貨店 大賣場(chǎng) IT渠道 家電渠道 團(tuán)購(gòu)、捆綁 廠商直銷 網(wǎng)上直銷 …… 壟斷時(shí)代 總代理時(shí)代 分銷時(shí)代 多樣化時(shí)代 2023年 1月 變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化 ?國(guó)外手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)等） ?擅長(zhǎng)物流和市場(chǎng)滲透 ?資金充沛，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低 ?渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理 形成原因及優(yōu)勢(shì)分析 ?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場(chǎng)需求。 ?2023年業(yè)績(jī)主要來自于與上海飛訊數(shù)碼的合作，“零首付”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年“零首付”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒有那么樂觀 ?…… ?為迅速搶占市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。手機(jī)大小、款式成為消費(fèi)者選擇的主要因素 技術(shù)、產(chǎn)品 表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和少量國(guó)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道開始多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，而這時(shí)品牌成為消費(fèi)者選擇的主要因素 品牌、款式 表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和國(guó)有產(chǎn)品充分競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，消費(fèi)者選擇的主要因素也變得多樣化 品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、服務(wù)等綜合要素 市場(chǎng)背景 模擬技術(shù)時(shí)代，基本被摩托羅拉壟斷 數(shù)字時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)者為兩大巨頭 手機(jī)技術(shù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至 競(jìng)爭(zhēng)白熱化 2023年 1月 對(duì)于東方通信來說，由于長(zhǎng)期對(duì)摩托羅拉高度依賴，導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制，目前在品牌、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)、服務(wù)上的缺陷已成為 自有品牌手機(jī)快速發(fā)展的 制約 當(dāng)前主要的“短板”環(huán)節(jié) 品牌推廣 ? 東信自有品牌手機(jī)有良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但自有品牌起步晚、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機(jī)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升 ?前后臺(tái)之間的瓶頸已成為發(fā)展的“桎梏”，要維持未來的持續(xù)快速增長(zhǎng)，必須盡快彌補(bǔ)這一“短板缺陷” 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)體系 判斷，非結(jié)論 2023年 1月 特別是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺(tái)在面對(duì)自有品牌手機(jī)的快速發(fā)展時(shí)，其發(fā)育不良、管理乏力的問題尤為突出，這也是東方通信希望通過本次咨詢解決的問題 為摩托羅拉 提供生產(chǎn)、服務(wù)為主 經(jīng)營(yíng)自有品牌手機(jī) 東方通信營(yíng)銷體系面臨的問題 1. 執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略 2. 按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù) 3. 整體的網(wǎng)絡(luò)布局問題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮 1. 自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品 2. 自己建立和管理銷售渠道 3. 要跟據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)策略 4. 面對(duì)客戶多樣化時(shí)代要解決多客戶界面問題 5. 需要解決和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作問題 被動(dòng) 主動(dòng) 2023年 1月 目前東信手機(jī)的多級(jí)分銷體系存在諸多弊端 ? 渠道層級(jí)多 ?渠道成本高，層級(jí)瓜分利潤(rùn)使經(jīng)銷商可盈利空間小，導(dǎo)致零售商忠誠(chéng)度與激勵(lì)成問題 ?廠商的利潤(rùn)被攤薄 ?廠商市場(chǎng)反應(yīng)慢，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的變化不易把握 ?新產(chǎn)品的推出存在時(shí)滯：廠商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突 ? 渠道種類多而不清晰 ?分公司既面對(duì)分銷商也面對(duì)零售商，管理復(fù)雜性較高 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)過多，不易控制 ?與摩托羅拉的產(chǎn)品銷售也存在沖突 消費(fèi)者 東信 GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道 弊端分析 以下信息是從其他渠道了解的，僅為假設(shè) CDMA GPRS 各級(jí)分銷商 零售商 各級(jí)分銷商 零售商 零售商 零售商 分公司 各級(jí)分銷商 零售商 零售商 分公司 零售商 摩托羅拉產(chǎn)品銷售 東信產(chǎn)品銷售 …… GSM 總分銷 2023年 1月 加上 2023年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致營(yíng)銷組織快速膨脹并由此帶來了一系列管理控制問題 CD SH GZ BJ HZ ?代理商的選擇不夠慎重以及銷售渠道的管理不夠嚴(yán)格。 2023年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備 2023年 3月 18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代移動(dòng)通信技術(shù)（面向 3G的新一代手機(jī)芯片及軟件一體化應(yīng)用開發(fā)等）領(lǐng)域進(jìn)行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級(jí)到一個(gè)新平臺(tái)。 進(jìn)口手機(jī) 國(guó)產(chǎn)手機(jī) 市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組 1998 1999 2023 50% 50% 2023 99% 95% 1% 5% 99% 1% 2023 15% 85% 國(guó)外主要手機(jī)廠商在中國(guó)的市場(chǎng)份額 % % % % % % % % 1997 2023 Motorola Nokia Ericsson Other 43% 5% 35% 17% 2023 2023年 1月 國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢(shì)，可以在國(guó)內(nèi)乃至全球市場(chǎng)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng) ?中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí) ?中國(guó)入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降 ?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng) ?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場(chǎng) ?中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀 ?中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力 ?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系 2023年 1月 市場(chǎng)的快速變化給國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場(chǎng)中，獲取更大的市場(chǎng)份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化 ?搶奪零售終端 ?開發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系 ?技術(shù)領(lǐng)先性 ?作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備 ?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間 ?提高產(chǎn)品更新速度 ?提高渠道應(yīng)變能力 ?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過程的巨大不確定性 加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制 壓縮成本，提高效率 提高快速反應(yīng)能力 謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 2023年 1月 東方通信公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)通信行業(yè)的佼佼者，也是國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中的佼佼者 1958年，浙江省郵電器材廠正式成立 1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動(dòng)電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國(guó)第一條世界級(jí)技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線 1992年，新的項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國(guó) 500家最大工業(yè)企業(yè)行列 1996年 8月成立東方通信股份有限公司。 ?除原有的生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這樣的傳統(tǒng)家電廠商也力圖通過合資進(jìn)軍手機(jī)制造業(yè)。 美國(guó)某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃 主要合伙人 98年前咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)： 在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之前，遠(yuǎn)卓合伙人的經(jīng)驗(yàn)主要集中于服務(wù)財(cái)富 500強(qiáng)的跨國(guó)公司 天津中美史克零售業(yè)務(wù)； 美的空調(diào)的營(yíng)銷戰(zhàn)略； 上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)； 青島啤酒公司地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷方案； 熊貓彩電的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系調(diào)整； 上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海新華書店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組； 浙江富春江旅游股份有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整； 上海中旅集團(tuán)有限公司多元化戰(zhàn)略研究； 上海書城的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)； 廣西黑五類集團(tuán)有限公司重組財(cái)務(wù)顧問、管理接收建議； 新大洲摩托車的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系改善； 中國(guó)本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場(chǎng)戰(zhàn)略； 北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究； 2023年 1月 98遠(yuǎn)卓成立之后，為中國(guó)不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)（集團(tuán)）項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn) 大型企業(yè)客戶 ?中國(guó)最大的遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，總部 ，北京 ?中國(guó)最大的石油天然氣集團(tuán) ,世界 500強(qiáng)之一 , 總部，北京 ?中國(guó)最大的國(guó)有銀行，世界 500強(qiáng)之一，總部 ，北京 ?中國(guó)最大的電信集團(tuán)，世界 500強(qiáng)之一，總部，北京 ?中國(guó)最大的電力集團(tuán)之一，北京 ?中國(guó)最大的電子信息集團(tuán)之一 ,總部，廣東 ?世界最大的 IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國(guó)公司，北京 ?中國(guó)最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京 ?中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?中國(guó)最大的金融租賃公司 , 總部，浙江 ?中國(guó)最大的機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團(tuán)，北京 ?中國(guó)最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海 ?中國(guó)第一高樓之投資管理集團(tuán) ,總部，上海 ?中國(guó)最大的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)之一 ,總部，北京 ?中國(guó)最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部 ，珠海 ?中國(guó)最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長(zhǎng)沙 ?中國(guó)最大的國(guó)際工程承包和進(jìn)出口集團(tuán)之一，總部 ，北京 ?…… 2023年 1月 在通信、電子行業(yè)，遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括： 電子產(chǎn)業(yè)客戶 ?中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東 ?集團(tuán)戰(zhàn)略 ?集團(tuán)管理模式 ?營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 …… ?戰(zhàn)略、組織 ?營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃 ?服務(wù)體系 ?增值服務(wù)戰(zhàn)略 ?網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 ?國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán) ?戰(zhàn)略 ?營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃 ?中國(guó)最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組 電信客戶 ?中國(guó)最大的電信集團(tuán)，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組與信息化 ?某省級(jí)電信集團(tuán) ?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化 ?某市級(jí)移動(dòng)通訊集團(tuán) ?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化 2023年 1月 遠(yuǎn)卓在營(yíng)銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，而且遠(yuǎn)卓對(duì)家電營(yíng)銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究 ?中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東 ?中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán) IT、 電子類 工業(yè)類 ?某柴油類上市公司 ?中國(guó)某知名的中央空調(diào)企業(yè) ?某涂料類上市公司 ?….. 快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè) ?某食品企業(yè) ?某酒業(yè)公司 ?….. 軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司 ?…… ….. 2023年