【正文】 ?價(jià)值核心？ ?形象策略？ ?推廣策略？ ?推售策略？ ?蓄客策略 四大啟示提煉出本案營(yíng)銷戰(zhàn)略綱領(lǐng) 確立高端物業(yè)發(fā)展方向，抓住上半年市場(chǎng)供需矛盾為契機(jī)，通過(guò)提前造勢(shì)及蓄客 , 延長(zhǎng)銷售周期，確保整體目標(biāo)達(dá)成。 意向戶型： 120300平米三房或四房 客戶語(yǔ)錄： 我關(guān)注這里已經(jīng)很久了 ,我平時(shí)挺忙，一直想在城市核心有一個(gè)頂級(jí)物業(yè) ,我覺(jué) 得這個(gè)位置特別方便 ,出行 ,購(gòu)物 ,休閑娛樂(lè) ,幾步之內(nèi)應(yīng)有盡有 .也很時(shí)尚，特別 象香港的 喜歡住在繁華的城市 ,鬧中取靜 ,這里有點(diǎn)象 香港中環(huán)的豪 華公寓 ,品質(zhì)很高 ,奢侈品牌聚集 ,周末還可以去旁邊五星級(jí)酒店登記入住 ,享受非 同平常的服務(wù)和設(shè)施 .當(dāng)然 ,我希望這里可享受的資源更多 . “選擇是緣于對(duì)都市頂級(jí)生活的熱愛(ài)” 客戶 素描 3 ?林女士，約 38歲，私營(yíng)業(yè)主，現(xiàn)從事外國(guó)高檔紅酒貿(mào)易 個(gè)性評(píng)價(jià)：極具鑒賞力，音樂(lè)發(fā)燒友，室內(nèi)裝修頗有心得，喜愛(ài)美食，是生活 品質(zhì)的極致追求者，和各類理財(cái)產(chǎn)品的敏銳投資者 居住選擇：目前住在金林半島，最喜歡坐享城市繁華配套的居所，會(huì)購(gòu)買真 正 有品質(zhì)感、與自己身份格調(diào)相匹配的物業(yè) ，對(duì)物業(yè)服務(wù)及裝修品質(zhì)要求極高， 在意的是生活品質(zhì)的提升。 “便利品質(zhì)高，居住招待兩相宜” 2 ?馬先生， 35歲， 兒子讀中學(xué)，總經(jīng)理，從事電子器件進(jìn)出口工作，目前 自己開(kāi)公司，繼承家族生意。 曾經(jīng)居住在新加坡 A‘ more， The Light，也擁有山頂別墅，在泰國(guó)也有別墅物業(yè)，每次來(lái)都入住 香格里拉酒店，一直沒(méi)有買房子，理由是，成都還沒(méi)有可以心動(dòng)的讓他掏錢包的產(chǎn)品 當(dāng)?shù)弥?xiàng)目的位置時(shí)，立即對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚興趣，當(dāng)知道是由華人置業(yè)打造的項(xiàng)目，加上項(xiàng)目周邊 商圈價(jià)值支撐 , 欣喜不已。 ? 購(gòu)買目的： 居住兼長(zhǎng)期投資，距離自己的生活圈子較近 【形象的客戶演繹】 客群屬性：城市動(dòng)物 .財(cái)富新貴 他們就是都匯華庭需要感動(dòng)的那些人： 渴望占有城市核心物業(yè)的上流中產(chǎn) 一個(gè)公式即可概括： 極致享受型 + 未來(lái)投資型 = 都匯華庭的客戶群 1：看重或倚重城市中心的購(gòu)房群體 —— 無(wú)新盤供應(yīng)，再不買，沒(méi)有了，必須買！ 2：追逐年投資回報(bào) 8%15%左右投資群體 —— 穩(wěn)定收益及保值增值性能好的稀缺產(chǎn)品，必須買！ 3：往來(lái)于成都的商務(wù)群體 —— 城市核心區(qū)域，沒(méi)有比這里更適合的地方了，必須買！ ■ 都匯華庭“吃定的”三類人 客戶 素描 1 ?李先生，東大街某企業(yè)咨詢顧問(wèn)公司經(jīng)理 愛(ài)爾蘭大學(xué)工商管理博士畢業(yè)，懂 5個(gè)國(guó)家語(yǔ)言，因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系長(zhǎng)期往返成都、新加坡、泰國(guó)， 典型的享受派。 …… ? 從事行業(yè)： 東大街金融從業(yè)者、公司中高層、貿(mào)易、 IT界、金融、地產(chǎn)、設(shè)計(jì)及國(guó)際高端商務(wù)人士等 ? 客戶特征： 或具有國(guó)際視野和海外經(jīng)歷 具有多次置業(yè)經(jīng)歷 對(duì)投資具有敏銳的眼光，看中宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于整體區(qū)域的價(jià)值帶動(dòng)作用（看中土地增值保值而非短期投資回報(bào)率）。 【客戶置業(yè)趨向分析】 就于本案而言，他們應(yīng)該是這樣一群人。 ?服務(wù)要求： 體現(xiàn)尊貴舒適的都市生活，要求提供的服務(wù)在高品質(zhì)的同時(shí)，盡可能的復(fù)合與完善。 ?產(chǎn)品要求： 原料獨(dú)特，包裝有品質(zhì)和使用價(jià)值良好，質(zhì)量和工藝獨(dú)特，情感附加值高。 ?支付趨向： 擁有較強(qiáng)的支付能力，能夠承受較高的單價(jià)與總價(jià)，愿為服務(wù)買單。 充分整合周邊商務(wù)、生活配套；觀光電梯、豪華大堂；商務(wù)配套服務(wù)要完善，家是商務(wù)功能的延伸 ?裝修需求： 豪宅裝修必須要品質(zhì)感強(qiáng)，太奢華沒(méi)有必要，局部保留個(gè)性化的發(fā)揮空間最好，符號(hào)性感要強(qiáng)；歐式風(fēng)格太繁雜，現(xiàn)代簡(jiǎn)潔較好，設(shè)備設(shè)施必須是國(guó)際品牌； ?超高層： 超高層可以接受，特別是人口密度大的核心區(qū)域，但產(chǎn)品一定要純粹，安全性很重要。 —— 城市中心的豪宅就跟勞斯萊斯、黃金一樣，最大的特點(diǎn)就是保值，買這樣的房子，就像收購(gòu)黃金一樣 ?城市核心區(qū)的高端物業(yè)： ?其核心價(jià)值不是自然環(huán)境，也不是社區(qū)、綠化等，真正的要素是 地標(biāo)符號(hào)、地段價(jià)值、城市資源、豪華設(shè)施、高品質(zhì)服務(wù)、城市話語(yǔ)權(quán)等； 、發(fā)展?jié)摿Α⑴涮准胺?wù)檔次等已成為敏銳高端客戶選擇城市核心高端物業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)要素。 —— 這里最大的價(jià)值就是方便，交通、購(gòu)物都比較方便。 區(qū)域主要規(guī)劃功能為金融區(qū)域，影響項(xiàng)目作為純居住宅的私密性，板塊不具備純居性； 政策的調(diào)整對(duì)多次購(gòu)房客群形成打擊，或促成觀望； 機(jī)會(huì) (O)： 威脅 (T)： 本項(xiàng)目適宜采?。? SO戰(zhàn)略 —— 把握機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ?如何用國(guó)際化的視野，賦予項(xiàng)目獨(dú)特的人文價(jià)值內(nèi)涵，在形象上占位高端？ ?如何把握市場(chǎng)契機(jī)，跳出區(qū)域價(jià)值凹地，保證 足價(jià)快銷 ？ ?客戶基礎(chǔ)面大，如何精準(zhǔn)直效 打擊目標(biāo)客群 ？ 項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀： 足價(jià)快銷，名利雙收 【本次方案提綱】 附件 Part SIX 營(yíng)銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn) Part Four 營(yíng)銷戰(zhàn)略 及執(zhí)行 Part Five 營(yíng)銷環(huán)境研判 外部環(huán)境研判 Part TWO 目標(biāo)、任務(wù) 與問(wèn)題 Part THREE 項(xiàng)目 /產(chǎn)品解讀 內(nèi)部環(huán)境研判 Part ONE 【營(yíng)銷策略】 如何傳遞 營(yíng)銷策略方式與執(zhí)行 傳遞什么 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 傳遞給誰(shuí) 客群及受眾 ?客群是誰(shuí)？ ?客群在哪？ ?價(jià)值體系？ ?價(jià)值核心？ ?推廣策略？ ?銷售策略？ ?渠道策略？ ?執(zhí)行策略 【客戶來(lái)源】 城中心供需矛盾帶來(lái)的本已“饑渴”的置業(yè)需求 東大街金融規(guī)劃帶來(lái)的新的金融巨頭入駐，從而形成新的對(duì)這個(gè)版塊的置業(yè)及投資需求 看中城中心物業(yè)保值增值性能的投資客群 外地資金涌入，城中心物業(yè)是其首選之一 ?城市高端客戶語(yǔ)錄： —— 這種地塊的價(jià)值和自然資源一樣很難被復(fù)制， —— 未來(lái)前景看好，經(jīng)濟(jì)活躍，大公司比較集中，城市核心區(qū)物業(yè)比十年前檔次也有很大的提高，不過(guò)硬件和物管服務(wù)還可以再有提升。 絕版中心地段，具有極強(qiáng)的地塊價(jià)值和保值增值性； 土地成本相對(duì)板塊內(nèi)其他項(xiàng)目具有明顯優(yōu)勢(shì)； 通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的打造，吸引客戶的關(guān)注； 華人置業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌； 是板塊內(nèi)同期供應(yīng)的中等規(guī)模純居項(xiàng)目。未來(lái)規(guī)劃中的地鐵二號(hào)線將穿越城市核心商業(yè)區(qū)和東大街，沿途擁有 5個(gè)站點(diǎn)，其中紅星路站距離本項(xiàng)目?jī)H需步行 5分鐘，出行便捷。 【本次方案提綱】 附件 Part SIX 營(yíng)銷難點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn) Part Four 營(yíng)銷戰(zhàn)略 及執(zhí)行 Part Five 營(yíng)銷環(huán)境研判 外部環(huán)境研判 Part TWO 目標(biāo)、任務(wù) 與問(wèn)題 Part THREE 項(xiàng)目 /產(chǎn)品解讀 內(nèi)部環(huán)境研判 Part ONE 項(xiàng)目資源綜合評(píng)價(jià) ?占地規(guī)模中等，項(xiàng)目建筑體量較大，達(dá)到 19萬(wàn)平米； ?50層的超高層純住宅項(xiàng)目，在區(qū)域市場(chǎng)中相對(duì)稀缺； 規(guī)模 ?項(xiàng)目位于城市核心商務(wù)金融中心的東大街，與春熙路及王府井商圈近鄰。 實(shí)現(xiàn)華人置業(yè)高端品牌影響 目標(biāo) 問(wèn)題研判 速度： 項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)約 114套 /月的銷售任務(wù)， 屬于區(qū)域樓盤銷售速度高值 品牌： 華人置業(yè)品牌在成都高端開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者形象建立。前期實(shí)現(xiàn) 均價(jià)為 15000元 /平米 5棟 6棟 7棟 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析 配套 產(chǎn)品 地段 形象 景觀 發(fā)展商品牌 華宇蓉國(guó)府 朗御 保利中心 時(shí)代豪庭 本案產(chǎn)品屬于城市超高層物業(yè)，優(yōu)勢(shì)較為不明顯 項(xiàng)目處于城市中心區(qū)域，傳統(tǒng)高端居住區(qū)域，且有政府規(guī)劃利好，地鐵物業(yè) 自身除會(huì)所外無(wú)任何配套，多依托周邊成熟配套 華人置業(yè)成都項(xiàng)目品質(zhì)形象已初步建立 ,因此項(xiàng)目有望傳承延續(xù)高端形象 . 華人置業(yè)在成都品牌號(hào)召力尚不夠 ,但作為港資上市背景公司擁有資本實(shí)力和超高層打造經(jīng)驗(yàn) 城市景觀優(yōu)勢(shì)突出，無(wú)自然資源景觀 本案 地段、配套、產(chǎn)品條件，享天生麗質(zhì)；品牌、形象，具提升空間； ? 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者定位描述：產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)入門檻較高；價(jià)格成為市場(chǎng)同類產(chǎn)品領(lǐng)先者；性價(jià)比最高；成為市場(chǎng)明星項(xiàng)目；知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度居名列前茅。 功能分別為甲級(jí)寫字樓 、 綜合商業(yè) 、 五星酒店 、 國(guó)際公寓四個(gè)部分 。 輻射棕南 、 玉林 、 桐梓林三大華麗場(chǎng)域構(gòu)架之黃金三角區(qū) ， 匯聚成都生活精粹；華宇 容積率 綠化率 20% 總戶數(shù) 906戶 戶型面積 目前推售面積在 80160平米左右 開(kāi)盤時(shí)間 預(yù)計(jì) 4月初 車位 791 銷售價(jià)格 預(yù)計(jì) 12023元 /平米 項(xiàng)目介紹 華宇 51層城市超高層 競(jìng)品掃描之朗御 戶型 建筑面積 (平米 ) 套內(nèi)面積 (平米 ) 套數(shù) 占比 A1 一室二廳一衛(wèi) 160 89% A2 一室二廳一衛(wèi) 160 A31 一室二廳一衛(wèi) 60 A3 一室二廳一衛(wèi) 40 B1 三室二廳四衛(wèi) 40 8% C躍層 二室二廳二衛(wèi) 8 3% 該項(xiàng)目前期進(jìn)行了內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格在 13000元 /平米 ,現(xiàn)在接受誠(chéng)意金排號(hào) . 對(duì)外報(bào)價(jià)是 1500017000元 /平米 帶 3800元 /平米的精裝修 競(jìng)品掃描之華宇蓉國(guó)府 項(xiàng)目名稱 華宇蓉國(guó)府 開(kāi)發(fā)商 成都華宇業(yè)瑞地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 地理位置 武侯人民南路 占地面積 40畝 總建筑面積 17萬(wàn)平米 產(chǎn)品形態(tài) 由 6棟高層建筑組成 。 為打造高端人文社區(qū)提供成熟便利的交通環(huán)境 、 城市景觀環(huán)境 、 生活配套設(shè)施 。 隨著城市中心片區(qū)舊城改造的結(jié)束 ， 地段的不可復(fù)制性彌足珍貴 。 一期住宅面積 80120平米 2023年 4月 朗御 約 77124平米 錦江區(qū)大慈寺 預(yù)計(jì) 14000左右 4000元裝修標(biāo)準(zhǔn) 超高層住宅 戶型面積 77500平米 2023年 3月 保利中心 約 65畝 39萬(wàn)平米 城南美領(lǐng)館 預(yù)計(jì) 18000 甲級(jí)寫字樓、時(shí)尚精品商業(yè)廊、 LOFT精裝公寓 未定 時(shí)代豪庭 3期 約 56萬(wàn)平米 東大街 均 15000 12幢電梯高層 +2幢甲級(jí)寫字樓 4 09年 8月 保利中心基本信息 東區(qū) 總建面（平米） 109771 地上建面： 82548 LOFT公寓建面（平米）（地上） 77311 商業(yè)街建面（平米） （地上） 4777 配套設(shè)施（平米） （地上） 460 容積率 停車位 413 西區(qū) 總建面（平米） 286255 地上建面： 217384 住宅（平米） （地上） 100676 辦公用房（平米） （地上） 110627 商業(yè)用房（平米） （地上） 4998 配套設(shè)施（平米） （地上） 1080 總?cè)莘e率 機(jī)動(dòng)車停車位 1291 總建面（平米） 約 39萬(wàn)平米 競(jìng)品掃描之保利中心 ?打造方向：高端城市綜合體 ?地址：成都領(lǐng)事館路 7號(hào) ?總占地： 65畝 ?總建筑面積： 39萬(wàn)平米 ?物業(yè)形態(tài)：高層電梯華宅、 LOFT商務(wù)公寓、兩棟純甲級(jí)寫字樓。 區(qū)域市場(chǎng)分面積段的庫(kù)存情況96467554324681130655226280 100 200 300 400 500 600 700 80050516061707180819091100101120121140141160161200剩余套數(shù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)參照體，參照以下標(biāo)準(zhǔn)： ?享有相似優(yōu)勢(shì)地段 ?相近產(chǎn)品形態(tài) ?入市時(shí)間 樓盤名稱 占地 （畝） 建筑面積 （平米） 區(qū)域 價(jià)格 （元 /平米） 產(chǎn)品類型 容積率 入市時(shí)間 華宇蓉國(guó)府 約 40畝 約 17萬(wàn)平米 人民南路 預(yù)計(jì) 12023左右 由 6棟高層建筑組成。 蓉國(guó)府 2023年 6月 根據(jù)目前中心區(qū)域土地存量和預(yù)計(jì)的入市時(shí)間判斷， 預(yù)計(jì) 2023年 新增入市項(xiàng)目的供應(yīng)量約在 20萬(wàn)平米 ，加之目前 ，預(yù)計(jì) 2023年 整體供應(yīng)量應(yīng)在 40萬(wàn)方左右 ，總體供應(yīng)水