市場(chǎng)營(yíng)銷管理及過程-文庫吧資料
2025-03-12 15:38本頁面
【正文】 裝配、包裝等活動(dòng) ? 談判 ： 為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有 關(guān)條件達(dá)成的最終協(xié)議 ? 實(shí)體分銷 ： 原材料、最終產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)藏 ? 融資 ： 為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與 支用 ? 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ：承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險(xiǎn) . .... 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式 消費(fèi)品市場(chǎng)： 工業(yè)品市場(chǎng)： 企業(yè) 用戶 零售商 批發(fā)商 代理商 企業(yè) 用戶 經(jīng)銷商 代理商 中間商環(huán)節(jié) 中間商環(huán)節(jié) 渠道系統(tǒng)的管理 ? 選擇合適的渠道－ 進(jìn)行潛在銷量比較、配銷成本比較、 配銷利益比較和投資報(bào)酬比較 ? 渠道成員的管理 ? 選擇中間商 ? 激勵(lì)中間商 ? 評(píng)估、調(diào)整中間商 考慮中間商的市場(chǎng)范圍、產(chǎn)品政策、地區(qū)優(yōu)勢(shì) 對(duì)產(chǎn)品的了解、預(yù)期合作程度、財(cái)務(wù)狀況機(jī)、 管理水平、促銷政策機(jī)技術(shù)以及綜合服務(wù)能力 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系、提供必要的資金支持、提供產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能培訓(xùn)、溝通信息、合作開展促銷宣傳活動(dòng)、協(xié)作提高管理水平 廣告 人員促銷 公關(guān) 銷售促進(jìn) 廣告牌 視聽材料 圖形標(biāo)志 電影廣告 招貼和傳單 宣傳廣告 翻牌廣告 招牌 印刷廣告 電臺(tái)廣告 包裝廣告 企業(yè)名錄 比賽、游戲、 抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券 獎(jiǎng)金、禮品 樣品 交易會(huì) 展覽會(huì) 演示 招待會(huì) 以舊換新 商店贈(zèng)券 贈(zèng)送商品 記者專訪 演講 研討會(huì) 年度報(bào)告 慈善捐贈(zèng) 贊助 出版 社區(qū)關(guān)系 游說 標(biāo)識(shí)宣傳 公司期刊 銷售展示 銷售會(huì)議 獎(jiǎng)勵(lì) 樣品試用 展覽會(huì) 促銷組合的幾種工具 促銷組合的推 式 與拉 式 策略 制造商 最終用戶 中間商 制造商 中間商 最終用戶 推式策略 拉式策略 營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 需求 需求 營(yíng)銷活動(dòng) . .... 第四講 市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念面臨挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的缺陷： ? 容易使企業(yè)提供的產(chǎn)品在行業(yè)中出現(xiàn)雷同 ? 在全行業(yè)中企業(yè)各自的市場(chǎng)占有率將相對(duì)縮小 ? 由于市場(chǎng)占有率下降導(dǎo)致本企業(yè)與行業(yè)其它企業(yè)利潤(rùn)額下降 ? 壓制了新產(chǎn)品創(chuàng)造欲望，只按購買者現(xiàn)實(shí)欲望去生產(chǎn) 揚(yáng)棄營(yíng)銷觀念，樹立競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)觀念： 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采取競(jìng)爭(zhēng)手段，以適銷的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、優(yōu)良的服務(wù)、及時(shí)準(zhǔn)確的信息、有效的促銷措施和良好的信譽(yù)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)得效益。 ? 商標(biāo) (Trade Mark)：企業(yè)在政府主管部門注冊(cè)登記后享有使用某個(gè)品牌名稱及標(biāo)志的專用權(quán)，受到法律保護(hù)，其它企業(yè)不得仿冒使用它。 ? 品牌 (Brand) ：是指打算用來識(shí)別一個(gè) (或一群 )賣主的商品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、記號(hào)、象征、設(shè)計(jì)或其組合。 第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合 . .... 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式 ?市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 特征 在相關(guān)市場(chǎng)商品占有最大的市場(chǎng)份額； 在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋和促銷力度等方面處于領(lǐng)導(dǎo)地位。造成市場(chǎng)丟失。 ？？？ 定位的方式 迎頭定位 避強(qiáng)定位 轉(zhuǎn)移定位 避免錯(cuò)誤的定位 定位過低 定位混亂 定位過高 令人懷疑的定位 顧客對(duì)產(chǎn)品的印象模 糊不清。 有顯著的買主群 沒有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入 這一市場(chǎng)領(lǐng)域 企業(yè)資源有限 產(chǎn)品定位 定位 是指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。 通過多種途徑 建立顧客所希望的 經(jīng)營(yíng)特色 顧客對(duì)于產(chǎn)品或 服務(wù)的需要與用途 具有多樣性 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 定義 通過滿足特定用戶群的特定需求，或?qū)⒅饕杏谟邢迏^(qū)域市場(chǎng)或產(chǎn)品 (服務(wù) )的特定用途的方式，來為自身創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)需求 具有彈性 標(biāo)準(zhǔn)化的 通用產(chǎn)品 買主的 轉(zhuǎn)換成本低 多數(shù)買主 以相同方式 使用產(chǎn)品 . .... 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 定義 通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、備件提供等形式，努力創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)特色，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，以獲得顧客的忠誠(chéng)。 用戶偏好改變，導(dǎo)致其更重視產(chǎn)品差異，而忽視價(jià)格差異。 變量 1— 市場(chǎng)吸引力 變量 2— 競(jìng)爭(zhēng)能力 水泵 聯(lián)軸節(jié) 離合器 飛機(jī)零件 油泵 軟膈膜 安全閥 競(jìng)爭(zhēng)能力 強(qiáng) 中 弱 5 4 3 2
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